商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の食品包装機メーカーでは、機械の動きを見せる場が展示会に限られ、展示会のない時期に商談が途切れることが課題だった。稼働デモ動画の広告配信と、包装ライン改善の自社ウェビナーを開始。見込み客と通年で接点を持った結果、商談数が3.2倍になった。

従業員1,000人以上の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、自治体の更新の動きが入札公告まで見えず、提案が後手に回ることが課題だった。行政専門誌への広告と危機管理展への出展、導入事例の広報を実施。平時から接点を持った結果、入札前の技術相談が前年の2倍に増えた。

従業員100〜500人の健康経営プログラムの提供会社では、認定取得を目指す企業からの資料請求は多いものの、商談に進むのは一部だった。人事担当者向けの動画広告と、面談予約ページの改善を実施。参加率の変化を示す事例を動画にし、予約の手順を短くした結果、商談数が2.3倍に増えた。

従業員1,000人以上の電子部品商社では、仕入先の新製品を顧客の設計段階で提案できず、量産決定後の価格競争に陥っていた。設計者向けの連続ウェビナーと選定資料による育成を実施。部品の選び方を回路の事例で解説し、視聴後に個別相談を受けた結果、部品選定の相談件数が3倍に増えた。

従業員50人以下の障害者の就労支援事業所では、企業から受ける封入や検品の軽作業が単発の依頼にとどまり、工賃が月ごとに揺れていた。近隣企業への書面案内と、地域の新聞・経済団体への広報を実施。対応できる作業と品質管理の手順を示した結果、毎月委託する取引先が広がった。

従業員1,000人以上の医薬品受託製造会社では、既存の製薬会社数社への依存が強く、新しい製剤案件の引き合いが伸びていなかった。展示会出展と技術資料・業界紙広告を実施。高薬理活性製剤の設備と品質保証の体制を前面に出した結果、受託製造の引き合いが前年の3.3倍に増加した。

従業員100〜500人のクリニック向け予約・問診システムの会社では、院長と接する機会が展示会に限られ、商談は月15件ほどだった。受付の流れを見せる動画広告と、導入院の事例を医療系メディアで紹介する広報を実施。待ち時間の短縮を数字で示した結果、月間22件のデモ依頼を獲得した。

従業員1,000人以上の国際物流フォワーダーでは、既存荷主が新しい国へ出荷する際に他社へ見積を出すことが多く、取扱いが特定の航路に偏っていた。物流展への出展、業界紙広告、国別の輸出手続きの記事を実施。新興国への対応力を示した結果、既存荷主からの見積依頼が2.8倍に増えた。

従業員1,000人以上の地方銀行では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は融資担当者が拾う年40件ほどにとどまっていた。テレビCMと地元紙での告知と、経営者向けの承継セミナーを実施。取引のない企業からも申込を受けた結果、承継の相談が年間150件に増えた。

従業員100〜500人のITコンサルティング会社では、DXの問い合わせの多くが情報収集段階で、商談は月10件前後で伸び悩んでいた。経営層向けウェビナーと業種別の進め方資料を組み合わせて実施。資料の閲覧状況から検討度合いを見て個別相談に案内した結果、商談数が3.5倍に増加した。

従業員50人以下のBtoB向けWeb制作会社では、受注の大半が紹介頼みで、自社サイトからの問い合わせは月3件ほどだった。製造業の担当者が調べる課題に絞った記事と、制作事例ページの作り直しを実施。記事から業種別の事例へ誘導した結果、月間問い合わせ15件を安定して得た。

従業員100〜500人の計測器・検査装置メーカーでは、装置の精度が資料では伝わらず、検討の途中で止まる見込み客が多かった。測定の実演動画の配信と課題別ウェビナーを実施。実際のワークを測る様子を見せ、視聴者を少人数のウェビナーに招いて質問に答えた結果、商談数が2倍になった。

従業員1,000人以上の自治体窓口業務の受託会社では、新たな自治体からの声掛けが少なく、入札で価格勝負になることが課題だった。自治体向け専門紙への連続広告と行政向け展示会への出展、事例集の配布を実施。待ち時間を減らした手順を担当課に示した結果、提案依頼が年間30件に増えた。

従業員50人以下の養殖魚の生産会社では、出荷の大半を市場に頼り、相場の上下で売上が大きく振れることが課題だった。水産の専門展示会への出展と取引先への手紙を組み合わせて実施。ブースで切り身を試食させ、その後も出荷予定を毎月送り続けた結果、外食チェーンとの継続取引を確立した。

従業員1,000人以上のコールセンター代行会社では、新規の引き合いが入札での価格比較に偏り、名指しの相談が少なかった。地方局のテレビCMと実務ウェビナーを実施。経営層が見る朝の時間帯にCMを流し、受け皿のウェビナーを月2回開いた結果、引き合いが2.9倍になった。

従業員500〜1,000人の食品原料輸入商社では、取引先の開発部門と接点がなく、購買部門との価格交渉ばかりで新原料の採用が進まなかった。食品業界紙への連続広告と産地ごとの原料レポートの配布を実施。試作の判断に使える情報をそろえた結果、試作用サンプルの依頼が3.2倍になった。

従業員50人以下の歯科用機器メーカーでは、代理店まかせの営業で院長と直接話す機会が少なく、商談は月6件ほどだった。歯科の専門展示会での実演と、操作手順を見せる動画広告を実施。ブースで体験した院長に動画を届け、医院での試用につないだ結果、商談数が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の臨床検査受託企業では、取引の中心が診療所で、病院の新規委託が年間20件ほどで頭打ちだった。学会展示、医療専門紙への連続広告、検査部門へのDMを実施。精度管理の実績と検体の集配体制を前面に出した結果、病院の新規契約が1.9倍に増加した。

従業員100〜500人の路線トラック運送会社では、荷主開拓が飛び込み営業頼みで、Webからの問い合わせは月10件ほどだった。混載便を探す荷主に絞った検索広告と、見積ページの改修を実施。発着地と荷姿を選ぶと概算運賃が出る形に変えた結果、月間問い合わせ32件を確保した。

従業員500〜1,000人の空調設備工事会社では、新築の下請けが売上の中心で、直接受ける更新工事の受注額は年25億円ほどで伸び悩んでいた。設備管理者が読む専門誌への連続広告と更新相談のページの整備を実施。機器の更新時期の目安を誌面で示した結果、更新工事の受注額が28%増加した。

従業員50人以下の人事制度コンサルティング会社では、資料請求は月40件ほどあるものの、初回面談に進むのは月5件にとどまっていた。等級制度を点検できる診断資料の制作と、回答に応じたメール配信を実施。診断で見えた課題ごとに改定事例を届けた結果、初回面談の数が2.6倍に増えた。

従業員1,000人以上のITエンジニア特化の転職エージェントでは、求人企業側での社名の認知が低く、新規の求人依頼が月20件前後で頭打ちだった。経営者と開発責任者に向けたタクシー広告と動画広告を実施。採用の難しさを数字で示す内容に絞った結果、求人企業からの相談が月間45件に増えた。

従業員100〜500人の中堅企業向けERP導入支援企業では、展示会の名刺の多くが情報収集段階で、導入商談は年間40件ほどにとどまっていた。展示会、業務別のウェビナー、メール配信を一連の流れで実施。会計・販売・生産の業務別に接点を分けた結果、導入商談が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の自治体向け防災情報システムの会社では、入札で価格だけを比べられ、失注が続いていた。自治体職員が読む専門誌への記事体広告と、導入事例の広報を実施。避難情報を一斉に届ける手順を事例で示した結果、防災担当課から仕様の相談と指名での見積依頼を得られるようになった。