商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の整備工場向けのシステムの開発会社では、町の整備工場がOBD検査の結果と整備の伝票を別々に付けながら、導入を決めるまで14週かかっていた。業界紙の連載と、整備機器の展示会での実演を実施。検査の記録が伝票に入る流れを見せた結果、決定が6週間早まった。

従業員100〜500人の合鍵を削る機械のメーカーでは、町の鍵屋や靴修理の店が、ディンプルキーには高い専用機が要ると見て、合鍵の注文を断っていた。防犯の展示会での実演と、削る様子の動画広告を実施。作業台に置ける機種で1本を削る時間を示した結果、商談が33%増えた。

従業員1,000人以上の清掃会社では、総合ビルメンテナンス会社から床の定期清掃を請けるが、元請が人手に困っても外に出す先を知らず、依頼は一部の会社に限られていた。ビルメンの展示会への出展と業界紙での発表を実施。夜間の班を組む体制を示した結果、依頼が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の住宅建材の専門商社では、輸入した無垢の床材を工務店に卸すが、施主が反りや手入れを心配し、工務店も合板の床を勧め続けていた。地方局のCM、展示場の近くの駅の掲出、工務店宛の封書を実施。施主の関心を工務店に示した結果、扱う工務店が620社になった。

従業員1,000人以上の動物用医薬品の製薬会社では、乳牛の乾乳期に全頭へ抗菌剤を入れる慣行が見直され、酪農家を診る獣医師が治療する牛の選び方に迷っていた。獣医師向けの出展と講座、配信を実施。体細胞数の記録で牛を選ぶ手順を示した結果、乳房炎の相談先とされた。

従業員1,000人以上の信託銀行では、地方銀行や信用金庫が預金者から遺言の相談を受けても、取り次ぐ仕組みを知らず、相続の際に預金を他へ移されていた。BSのCM、金融の展示会、取次の画面の改修を実施。取次の分担を示した結果、23の金融機関が代理店に加わった。

従業員1,000人以上の鉄筋の加工と組立を請ける専門工事会社では、ゼネコンの現場が鉄筋工の不足で工程の遅れを抱えながら、柱や梁を地上で先に組む工法を頼める先を知らずにいた。動画広告と、建設の展示会への出展を実施。現場での作業日数の差を示した結果、見積の依頼が28%増えた。

従業員50人以下の中小企業の評価制度を作るコンサル会社では、社労士が顧問先から評価制度を頼まれても、作った後の面談や賃金表の改定まで手が回らないと考え、提携を迷っていた。社労士向けの講座と、実務誌の連載を実施。運用の型ごと渡した結果、提携の決定までが3か月縮んだ。

従業員1,000人以上の眼鏡のレンズを削る加工機のメーカーでは、眼鏡店が古い機械を使い続け、反りの強いスポーツ用の枠や縁なしの穴あけを外の工場に回し、渡すまで1週間かかっていた。眼鏡の展示会、動画広告、業界誌の連載を実施。店で当日に削れると示した結果、入替で最初に呼ばれた。

従業員50人以下の椿を育てて実を搾る農業法人では、化粧品の大手が椿油を島の自生の実や輸入品から買い、畑で毎年同じ量が採れると知らず、候補に入れていなかった。原料の資料と、収穫期の取材の受け入れを実施。木ごとの収量と成分を示した結果、原料の試作に呼ばれた。

従業員1,000人以上のガスの開栓と閉栓の立会いを請けるBPO会社では、都市ガス会社が春の引越しの山を社員で回して入居者を待たせても、保安の作業を外に任せなかった。ガス業界の展示会と、業界紙の連載を実施。研修の記録と週ごとの人員を示した結果、都市ガス3社に立会いを任された。

従業員50人以下の欧州の救助用の油圧器具を輸入する商社では、消防本部が国の補助で器具を買う際に、仕様書を国産品の型番に合わせて書くため、入札に加われずにいた。防災展への出展と、項目を並べた画面の作り替えを実施。性能の数値で書く仕様を示した結果、見積の依頼が45%増えた。

従業員100〜500人の就労継続支援B型の事業所を営む会社では、大手の工場が箱詰めや検品の人手に困りながら、障害のある人の作業の質を案じ、施設外就労の請負を断っていた。総務部長への封書と、作業の記録の公表を実施。職員が付き添う体制を示した結果、9社の工場から作業を任された。

従業員100〜500人の治験薬を医療機関へ運ぶ運送会社では、製薬会社の治験の担当が、施設に届くまでの温度の記録を宅配で取れず、逸脱のたびに薬を廃棄していた。輸送の手引きと、治験薬の輸送で調べる語への広告を実施。施設ごとの記録を返す形を示した結果、依頼が月間12件になった。

従業員100〜500人の港の周りの工事を請ける建設会社では、臨海部の大手の工場が高潮の想定を見直されても、堤防の外の敷地に受変電の設備を置いたまま、止水の工事を先送りしていた。港湾の業界誌の連載と浸水の調べの公表を実施。設備ごとに浸かる高さを示した結果、相談が28%増えた。

従業員50人以下の研究の広報を手がける広告会社では、大学が研究成果の発表文を論文の要旨のまま出し、記者に取り上げられずに広報課が予算の説明に困っていた。大学の発表文300本の調べの公表と、広報課長宛の封書を実施。書き直しの前後を並べた結果、9大学から依頼を受けた。

従業員1,000人以上の鉄道の業務システムを作る開発会社では、私鉄の車両部が検査と修繕の記録を紙の帳票に残し、熟練の検修員が退く前に記録の引き継ぎ方が決まらずにいた。鉄道の展示会、車両部長宛の封書、配信を実施。帳票を画面に移す手順を示した結果、車両部の相談先に選ばれた。

従業員1,000人以上の厨房機器のメーカーでは、自治体が給食センターを建て替えても、ご飯は外の業者に頼む前提で、炊飯の装置が候補に上がらなかった。給食の業界誌の連載、栄養士向けの講座、試験の発表を実施。炊き込みご飯を出せると示した結果、計画の初めから呼ばれるようになった。

従業員1,000人以上のマンホール蓋の鋳物メーカーでは、自治体の下水道の部局が、耐用年数の15年を過ぎた蓋を抱えながら、替える順を決められず更新を先送りしていた。下水道の展示会と、点検の手引きを実施。摩耗で滑りやすい蓋の見つけ方を示した結果、12市の更新の計画に載った。

従業員100〜500人の住宅供給公社では、団地の3DKが空いても、子育て世帯が家賃の減額を知らず、退去後の空室が半年ほど続いていた。駅とバスの掲出と、狭い部屋に住む入居者への封書を実施。減額後の家賃と保育所までの道を示した結果、空室の期間が2か月縮んだ。

従業員50人以下の健診を中心に診る診療所を営む医療法人では、会社の健診が無い個人事業主が、どこで受けられ費用がいくらかを調べきれず、何年も受けずにいた。検索広告と、予約の画面の改修を実施。検査の項目と料金、土曜の枠を示した結果、予約が2.1倍になった。

従業員100〜500人の損害保険の代理店では、1人か2人で営む美容室の店主が、火災の保険には入っていても、水漏れや停電で店を閉めた日の売上は補われないと知らずにいた。美容の見本市での出展と、見積の画面の改修を実施。休んだ日の売上の減り方を示した結果、契約が28%増えた。

従業員100〜500人の地方の証券会社では、亡くなった客の株を受け取る子が、同じ会社に自分の口座が要ると知らず、遠方から書類を何度も出し直し、手続きに3か月かかっていた。地方紙への掲載と、書類の手引きを実施。揃える書類と順を示した結果、名義の移し替えが1か月縮んだ。

従業員50人以下の町工場の採用を支える広告会社では、社長がハローワークで応募が来なくても、有料の支援に払う効果が見えず、相談から依頼を決めるまで4か月かかっていた。求人票の直し方の資料と、社長向けの講座を実施。仕事の内容欄を書き直した例を示した結果、決定が2か月早まった。