商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の業務用野菜を生産する農業法人では、出荷先が市場と地元の加工業者に限られ、天候で売上が揺れることが課題だった。外食企業が集まる商談会への出展と、産地の取り組みを伝える広報を実施。供給量と規格を先に示して契約栽培を提案した結果、年間12社と新規の取引を結んだ。

従業員1,000人以上のオフィス清掃会社では、ビル管理会社の下請けが売上の大半を占め、企業からの直接の見積依頼が月10件ほどだった。駅広告と検索記事、見積後のメール配信を組み合わせて実施。総務担当者の悩みに答える記事を増やした結果、月間の見積依頼が55件に増加した。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、予約サイト経由の手数料がかさみ、法人契約による直接予約が伸びていなかった。テレビCMと総務担当者へのDM、法人契約ページの改修を組み合わせて実施。契約手続きをオンラインで完結できるようにした結果、法人契約数が2.2倍に増加した。

従業員100〜500人の工作機械の専門商社では、設備更新を考える部品加工会社との接点が展示会に限られ、検討中に他社へ見積を出されていた。業界誌での連載広告と加工実演の動画配信を実施。誌面で加工の課題を取り上げ、動画で機種ごとの加工時間の差を見せた結果、見積依頼が2倍に増えた。

従業員100人以下の内視鏡周辺機器メーカーでは、導入済みの病院でも使い方が一部の医師に限られ、処置具の発注が増えなかった。消化器系の学会での企業展示と看護師や技師向けの手技動画を実施。病院ごとの使用場面を聞き取って動画を届けた結果、既存病院からの追加発注が1.6倍になった。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵の3PL企業では、展示会で集めた名刺が1割しか商談にならず、荷主が委託先を見直す時期を逃していた。食品業界の展示会への出展と温度帯別の提案資料、メール配信を組み合わせて実施。見直し時期を聞き取って資料を届けた結果、年間の商談数が2.1倍になった。

従業員50人以下の法人向け保険代理店では、損害保険で取引のある法人400社に、退職金準備の提案がほとんどできていなかった。経営者向けウェビナーと決算期に合わせた案内状の送付を実施。決算月の3か月前に案内を届け、ウェビナー後に試算面談を設けた結果、年間32件の追加契約を獲得した。

従業員1,000人以上の工場・倉庫の設計施工会社では、設計事務所が主導する入札案件が多く、施主と直接やり取りする機会が少なかった。主要駅での広告と施工事例の広報を実施。冷凍倉庫や自動倉庫の実績を専門メディアに届け続けた結果、物流企業から指名で声がかかる体制が整った。

従業員50人以下のBtoB特化の動画制作会社では、相見積もりで価格を比べられる案件が多く、受注単価の低さが課題だった。制作事例の解説記事と、少人数の勉強会を組み合わせて実施。企画から効果測定までの進め方を記事と勉強会で見せ続けた結果、企画込みの依頼が増え受注単価が35%向上した。

従業員500〜1,000人の勤怠管理SaaS企業では、汎用の検索語に広告費が集中し、商談1件の獲得費用が上がっていた。業種別の検索広告への組み替えと、法改正を扱うウェビナーの定期開催を実施。シフト制の業種に絞った訴求と個別相談の案内を続けた結果、商談獲得単価が45%下がった。

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、受注の大半が既存品の継続で、新規の試作依頼が月数件にとどまっていた。技術記事の公開と試作依頼フォームの改善を実施。材質や荷重計算の疑問に答える記事を積み上げ、図面なしでも依頼できるようにした結果、月間18件の試作依頼を得た。

従業員100人以下の写真の補正とアルバムの割り付けを請けるBPOの会社では、週末に七五三の家族を撮る町の写真館の主が、撮った数百枚の選びと補正を閉店の後に一人で続け、アルバムまで約60日かかり、家族に催促されていた。検索広告と配信を実施。選びと補正を請けた結果、22日縮んだ。

従業員100〜500人の和食と定食の店を営む会社では、一人で会員の体づくりを受け持つパーソナルジムのトレーナーが、会員の夕食が外食とコンビニに流れ、勧める献立を家で作ってもらえずにいた。CMと手引きを実施。料理人の献立で冷凍した夕食を出した結果、扱うジムが34%増えた。

従業員100〜500人の玩具を各地の店へ卸す会社では、駅前の商店街でおもちゃを売る店が、見本に開けると売り物が一つ減るので箱のまま並べ、子が手に取れる量販店とネットに親子を取られていた。見本市と記事を実施。遊べる見本を卸の負担で毎月贈った結果、照会が月間67件になった。

従業員100〜500人の分譲マンションを棟ごとに受け持つ仲介の会社では、分譲マンションの手狭な住戸で暮らす世帯が、同じ棟に残りたいが売り出しが稀で、先に売ると仮の住まいを挟み二度移るため、動けずにいた。封書と頁の改修を実施。売りと買いの日を揃えた結果、二度の転居が36%減った。

従業員100人以下の屋根の上の物干し台を外す工事の会社では、築30〜40年の戸建てに住み続ける持ち主が、使わない台が錆びて傾いたまま屋根に乗り、脚の下の瓦の割れが気になっても上れず、頼む先も分からずにいた。封書と地元紙を実施。台を切り分けて下ろした結果、224軒で外せた。

従業員100人以下の注文住宅の照明の計画を請けるコンサルでは、工務店と注文住宅を建てる建て主が、標準の器具のまま建て、住んでから食卓の暗さや寝室のまぶしさに気づいても、壁の中の配線を足せずにいた。催しと手引きを実施。部屋ごとの灯りの図を渡した結果、採用が月間59件になった。

従業員50人以下の調査票の答えを支える仕組みを作るIT企業では、大手の作り手へ部品を出す会社の社長が、人権と環境を問う調査票が何通も届き、規程の無い設問に迷って日曜の夜に書き、期限を延ばしていた。CMと配信を実施。記録から答えの下地を出した結果、提出までが23日縮んだ。

従業員1,000人以上の車の後付けの用品を作る機械の大手では、営業車を数台走らせる会社が、年配の営業が駐車場で壁にぶつけかけたと聞いても、買い替えの時期でなく、案じたまま走らせていた。掲出と動画と見本市を実施。部品を後付けした結果、装着が年約90台から約280台になった。

従業員500〜1,000人のビル清掃の大手では、技能の在留資格の働き手を初めて雇う同業の清掃会社が、外国の働き手を迎えたくても、来日の後の暮らしの支援を自社で抱えきれず、受け入れを1年延ばしていた。見本市と手引きを実施。支援を一人ごとの月額で請けた結果、打診が月間43件に届いた。

従業員500〜1,000人の催しの臨時の電気を請けるエネルギーの会社では、駅前の広場や商店街のイルミネーションを据え付ける施工の会社が、会場ごとに臨時の申し込みと仮設の盤と保安をばらばらに頼み、点灯の日に電気が来ずにいた。公表と講座を実施。一式で請けた結果、準備が40日短くなった。

従業員1,000人以上の医薬品の受託製造の大手では、坐薬を自社の銘柄で売る中堅の製薬が、坐薬の委託先が設備の古さで撤退を決め、ほかに坐薬の列を持つ受託先が見つからず、品目の先行きを案じていた。講座と配信を実施。止めていた列を動かした結果、受託が3種から約20種になった。

従業員100人以下の重い荷と生き物を運ぶ運送の会社では、園館の間で動物を融通する動物商が、繁殖の相手の園へ背の高い動物を送るたび運べる車が見つからず、繁殖の時期を逃していた。出展と動画を実施。屋根の高い木枠の便を出した結果、扱った頭数が年約14頭から約55頭になった。

従業員1,000人以上の企業向けの賠償に強い損害保険の会社では、産業廃棄物を集めて運ぶ業者が入る県の協会が、会員の車から廃液が漏れて田の脇の土を汚し、除く費えと賠償で業者が廃業しかけた。検索広告と展示会と配信を実施。団体で補償を示した結果、商談が月間61件になった。