商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の伸銅品メーカーでは、欧州で銅合金の鉛の除外が2027年6月に切れるのに、加工先は鉛のない黄銅棒を削りにくいと先送りしていた。企業広告のCM、期限の公表、加工条件の講座を実施。削りくずが細かく切れる様子を見せた結果、切り替えの相談先に選ばれた。

従業員50人以下の鋳鉄の鋳物工場では、数十個の部品なら削り出しが安いと思われ、設計者から小ロットの相談が来なかった。木型から湯を注ぐまでを映す動画広告と、削り出しで調べる人への検索広告を実施。5個から鋳物が安くなる例を示した結果、小ロットの引き合いが月間16件になった。

従業員1,000人以上の安否確認システムの提供会社では、地震の後に比較の検索が増えても、他社の料金表と並べられて決まらずにいた。返信が集まる場面のCM、比較の検索への広告、人数で月額が出る画面を実施。1人あたりの月額まで先に見せた結果、商談が2.3倍になった。

従業員100〜200人の業務用生ごみ処理機メーカーでは、食品工場やスーパーから見積の依頼はあっても、導入まで進まずに止まっていた。業種ごとの再生利用率の公表と、定期報告の前に届く配信を実施。6月末の報告に間に合う時期に届けた結果、見積から導入に進む割合が6割になった。

従業員100〜200人の焼結部品メーカーでは、切削品を焼結に替えれば安くなる部品でも、設計者に知られず相見積もりに呼ばれなかった。機械要素の展示会への出展と、置き換えを解く記事を実施。同じ形の切削品と焼結品の単価を並べて見せた結果、図面の持ち込みが2.4倍になった。

従業員1,000人以上のホテルの客室清掃を請け負う会社では、観光地のホテルが繁忙期だけ頼み閑散期に切るため、人が育たなかった。部屋が間に合わない午後を映すCMと、室数で人数が出る画面を実施。通年なら繁忙期の人を先に押さえられると示した結果、商談が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の再開発の街区に冷水や温水を送る地域熱供給の会社では、建物ごとの熱源が決まった後に声が掛かっていた。屋上に機械のないビルのCMと、街区の排出量の公表、専門紙の連載を実施。構想の段階で試算を渡した結果、再開発の最初から相談されるようになった。

従業員50人以下の工場の蒸気配管にあるスチームトラップを診断する会社では、2割前後が壊れたまま蒸気を漏らしていても、燃料代に紛れて気づかれていなかった。漏れの損失を円で出す記事と、蒸気の語への出稿を実施。1個あたりの年の損失額を示した結果、診断の依頼が月間14件になった。

従業員1,000人以上のシティホテルの運営会社では、国際会議の会場選びで会議場ばかり比べられ、ホテルは宿泊先としか見られなかった。学会場の掲出と、分科会の組み替えを映す動画、受け入れ実績の公表を実施。宴会場を一晩で分科会に割る段取りを示した結果、提案依頼が2倍になった。

従業員100〜500人の通所介護の機能訓練を外から支える理学療法士の会社では、事業所が加算を取りたくても専門職を雇えず、外に頼めると知らなかった。加算の要件で調べる語への出稿と、費用が出る画面を実施。訪問の回数ごとの月額を示した結果、委託の契約が1.8倍になった。

従業員50人以下の介護施設の防災と感染症の研修を請け負う会社では、BCPの策定が義務になっても、ひな形を埋めただけで訓練をしていない施設が多かった。机上訓練の進め方の講座と、施設長宛の封書を実施。年の訓練の回数を施設の種類別に示した結果、訓練の依頼が月間12件になった。

従業員1,000人以上の構内物流の請負会社では、製造業が構内の運搬を自社で回し、フォークリフトの担い手が辞めるたびに生産が止まりかけた。運搬を映すCMと、物流展の出展、待ち時間の公表を実施。ライン脇の待ち時間を工場ごとに示した結果、運搬を一括で任される立場を築いた。

従業員50人以下の事業所間の社内便を代行する会社では、支店の書類を郵送や宅配で送る企業が多く、定期で回る便が知られていなかった。拠点間の送り方の記事と、地域名を入れた語への出稿を実施。郵送との日数と費用の差を並べた結果、定期便の問い合わせが月間14件になった。

従業員1,000人以上の法人向けの保険代理店では、非上場の中堅企業の社長が、役員個人が訴えられると想定せず、保険を上場企業のものと考えていた。訴えられた役員を描く地方局のCMと、経営誌の連載を実施。請求された額の実例を並べた結果、役員の賠償保険の商談が2倍になった。

従業員100〜500人の土壌汚染のある工場跡地を買い取る会社では、有害物質を使う設備の廃止後に調査の義務が出ると知らず、閉めてから慌てて相談する工場が多かった。業界紙の連載と、段取りの講座を実施。120日の報告期限から逆算して示した結果、閉める前の相談が7割になった。

従業員50人以下の機械式駐車場の平面化工事の会社では、管理組合の理事会で比べ方がまとまらず、総会の決議までに1年以上かかっていた。管理会社宛の封書と、台数から試算が出る画面を実施。更新と平面化の20年の費用を並べて示した結果、決議までが半年早まった。

従業員1,000人以上の試食販売の派遣会社では、依頼が長年の取引先に偏り、新商品を出す中堅の食品メーカーに知られていなかった。食品の商談展示会での実演の出展と、営業担当に向けた動画の配信を実施。試食の有無で売れた数を並べて見せた結果、新規メーカーからの依頼が2倍になった。

従業員100〜500人の周年事業の企画会社では、式典の半年前に相談されることが多く、社史や映像が間に合わず式典だけの受注になっていた。経済紙の連載と、創立の年から数えた封書、段取りの資料を実施。準備にかかる月数を工程ごとに示した結果、社史の編纂から任される流れができた。

従業員50人以下の古いEDIの移行を請け負う開発会社では、ISDNの補完策で受発注が動くため、卸や部品の会社が2028年の終了まで先送りしていた。補完策の終わりを告げる封書と、移す手順の記事を実施。取引先ごとの切り替えの順を示した結果、相談から着手までが半年短くなった。

従業員50人以下の食品表示ラベルを作るクラウドの会社では、道の駅や直売所に卸す加工所が、栄養成分の計算を外に頼み、新商品のたびに表示が遅れていた。地方の食品商談会での実演と、配合を入れて試せる画面を実施。重さから表示が出るまで見せた結果、試用の申込が月間40件になった。

従業員100〜500人の工場向けの大型送風機のメーカーでは、熱中症対策の義務化で問い合わせが増えたが、建屋の広さが分からず見積の往復が続いていた。安全担当宛の封書と、床の広さから台数が出る画面を実施。台数と費用を先に見せた結果、商談の獲得費用が35%下がった。

従業員50人以下の飲食店向けの小型製麺機のメーカーでは、店主が自家製麺には職人の技が要ると思い込み、麺を仕入れ続けていた。粉から麺になるまでを映す動画と、麺の原価で調べる語への出稿を実施。1食あたりの原価の差を示した結果、試し打ちの予約が1.9倍になった。

従業員100〜500人の緩み止めナットのメーカーでは、設計者が標準品で図面を描き、振動で緩んで客先で問題になってから相談が来ていた。展示会での振動試験の実演と、試験規格の読み方の資料を実施。持ち込んだ部品を試せるようにした結果、振動試験の依頼が月間24件になった。

従業員100〜500人の内定者研修の会社では、辞退が内定式の後にも出ることが知られず、企業は入社の直前に1回だけ研修を入れ、辞退が出てから相談していた。辞退の月の資料と、採用担当向けの講座を実施。入社までの月ごとの接点を示した結果、内定式の前から相談される立場を築いた。