DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のホテル向けアメニティの製造会社では、改装や運営会社の交代で取引の止まったホテルが増えていた。ホテル業界の展示会出展と、招待状を兼ねた試供品付きDMを実施。ブースで個別に相談を受けた結果、休眠していた92施設から再発注を得た。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機の販売・保守会社では、更新漏れから点検を他社に切り替える工場が増えていた。点検時期を知らせるDMと、更新手続きのLP改善を実施。感度試験の期限を記した封書を送り、LPで点検日を選べるようにした結果、契約の切れた工場を呼び戻した。

従業員100〜500人の業務用米の生産と精米を手がける農業法人では、価格改定を機に取引が止まった外食チェーンや弁当業者の掘り起こしが課題だった。精米サンプルを同封したDMと専門展示会への出展を実施。炊き上がりを試してもらう場を重ね、休眠した取引先との関係をつなぎ直した。

従業員100〜500人の大型温浴施設の運営会社では、慰安旅行の減少で企業の団体利用が細り、平日昼の宴会場の稼働が低いことが課題だった。総務担当者へのDM、検索広告、幹事向けの記事を組み合わせて実施。研修後の懇親に使える平日プランを訴求し、団体利用の予約数65%増につなげた。

従業員50人以下のオフィス向け置き型社食の会社では、導入後に社員の購入が減り、半年ほどで解約が出ることが課題だった。導入先への新メニュー案内の郵送と、社員が食べたい惣菜を投票できるページの改修を実施。社員の声を献立に反映した結果、1社あたりの購入数1.9倍を実現した。

従業員100〜500人の食品包装資材の卸会社では、展示会で集めた名刺が商談にならず、既存の取引先にも新しい資材が届いていないことが課題だった。展示会、試供品を同封したDM、用途別のLP改修を実施。来場者と既存先に用途に合う試供品を送った結果、商談数3.6倍を実現した。

従業員50人以下の福祉用具の販売・レンタル会社では、取引中の介護施設からの追加依頼が電話頼みで、入替えの時期を逃すことが課題だった。施設向けの依頼ページの改修と季節ごとの案内送付を実施。在庫と納品日をすぐ確かめられるようにした結果、追加レンタルの依頼を月間24件に引き上げた。

従業員100〜500人の在宅酸素・在宅医療機器のレンタル会社では、病院ごとの訪問営業に頼るため紹介の獲得費用が膨らむことが課題だった。退院調整部門への案内送付と紹介元へのメール配信を実施。反応の高い先に訪問を絞った結果、紹介獲得の営業コストを25%削減した。

従業員50人以下のクリニック向け医療廃棄物の回収会社では、開業時に契約した診療所が院長交代や移転を機に他社へ移り、取引の途絶えた先が増えたことが課題だった。休眠先への案内DMと、回収日を選べる申込ページの改善を実施。手続きの手間を減らし、休眠先のうち42件が取引を再開した。

従業員50人以下の中古オフィス家具・事務用品のEC会社では、移転や開設で一度買った法人が、買い足しのときに戻ってこないことが課題だった。買い足し時期を見立てたメール配信と、入荷情報の冊子のDMを実施。椅子や収納の追加に合わせて案内した結果、リピート注文率が1.4倍になった。

従業員100〜500人のオフィス移転の仲介会社では、反響の多くが賃料比較だけの問い合わせで、成約につながりにくいことが課題だった。契約更新を控えた企業へのDMと、移転手順の解説記事を実施。検討段階に合わせて資料を送り分けた結果、移転仲介の成約を年間21件に伸ばした。

従業員50人以下の建設業許可に強い行政書士事務所では、相談が紹介に限られ、更新期限の迫った工事会社と接点を持てないことが課題だった。経審の点数の試算表を同封したDMと検索広告を実施。許可の更新時期に合わせて送付先を絞った結果、相談件数は月間11件となった。

従業員100〜500人の店舗向けチラシ・ポスティングの代行会社では、配布後の効果が店舗に伝わらず、安い業者へ移る取引先が増えていた。反響をまとめた報告書の封書DMと、前回の条件で注文できる再発注ページを実施。成果と次の改善案を毎回示し、離れかけていた取引を立て直した。

従業員50人以下の飲食店向け外国人スタッフの紹介会社では、依頼フォームの入力項目が多く、店長の多くが途中で離脱することが課題だった。フォームを5項目に絞る改修と既存店への封書DMを実施。在留資格ごとに任せられる業務を1ページで示した結果、人材依頼が前年比34%増えた。

従業員50人以下の病院の待合向けサイネージシステムの開発会社では、病院の意思決定者に会う手段がなく、代理店経由の案件に頼ることが課題だった。事務長あての封書DMと医療系展示会への出展を実施。デモ日程をその場で決める流れに改め、導入相談を月間5件確保できるようになった。

従業員50人以下のベーカリー・カフェ向け冷凍パン生地の製造会社では、取引先が定番の数品目しか使わず、新しく出した生地が既存店に広がらないことが課題だった。季節レシピを添えたDMと業界誌での紹介を実施。売り場に合う焼き方まで示した結果、既存店から年間14件の追加採用を得た。

従業員50人以下の水耕栽培レタスの生産法人では、仲卸を通した販売が中心で、外食チェーンと直接取引する窓口がないことが課題だった。業務用LPの新設と、試食サンプルを同封したDMを実施。歩留まりと通年の供給量を示した結果、外食チェーン3社との直接取引を実現した。

従業員50人以下の社員旅行・研修旅行の企画会社では、一度利用した企業の総務担当が交代すると次年度の依頼が途切れることが課題だった。過去の取引先への封書DMと幹事向けウェビナーを実施。担当交代後の企業にも行程の組み方を伝え続けた結果、再依頼率を22%から41%に高めた。

従業員50人以下の法人向け仕出し弁当の製造会社では、取引先が近隣の数社に偏り、会議や研修の弁当の新規受注が伸びていなかった。総務担当者への試食券つきDMと、会議弁当の選び方を解説する記事の公開を実施。試食後に定期注文を提案した結果、年間70件の新規法人取引を実現した。

従業員100〜500人の介護施設向け配食・厨房受託の会社では、調理員の採用難に悩む施設は多いものの、委託先の比較段階で接点を持てないことが課題だった。検索広告、施設長向けの資料、施設への郵送案内を実施。人件費の試算表を入口に相談へ導いた結果、厨房受託の商談4.6倍を実現した。

従業員50人以下の薬局向け漢方製剤の販売会社では、漢方の相談に応じられる薬剤師が少なく、取扱いを始める薬局が伸びないことが課題だった。薬局への案内状の送付と、薬剤師向けのウェビナー勉強会を実施。製剤の選び方を毎月伝えた結果、取扱薬局1.7倍を実現した。

従業員50人以下の業務用蓄電池の販売施工会社では、展示会で集めた工場や物流施設の名刺が、補助金の時期を過ぎると放置されることが課題だった。封書DMと試算資料を実施。設備ごとの停電時の稼働時間を試算して送った結果、商談数2.9倍を実現した。

従業員100〜500人の作業服・安全靴の専門店チェーンでは、法人の制服更新が通販に流れ、店舗の法人窓口が知られていないことが課題だった。工業団地近くの看板、法人向けDM、選定ガイドを実施。店舗で採寸できる点を伝えた結果、法人の見積依頼1.8倍を実現した。

従業員100〜500人の建設業向け労災上乗せ保険の代理店では、満期の案内が電話1本で終わり、元請の入札要件の変化で他社に乗り換えられることが課題だった。満期前の更新案内DMと補償の解説記事を実施。満期の3ヶ月前から段階的に案内を届けた結果、契約更新率を高めた。