DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の理美容材料の卸売会社では、取引先サロンの発注が不定期で、他の卸への流出が課題だった。試供品を同封したDMと、発注周期に合わせたメール配信を実施。カラー剤やシャンプーの使用量から次の発注時期を見込んで案内した結果、定期発注のサロン数を62%増やした。

従業員100〜500人の動物病院向け動物用医薬品メーカーでは、初回採用のあと再注文が続かず、採用病院の入れ替わりが課題だった。院長宛DM、獣医師・動物看護師向けの取り扱い解説動画、定期メールを実施。院内で扱いやすい情報を届けた結果、再注文率62%から78%への改善を実現した。

従業員100人以下の歯科医院向け診療ユニットの販売会社では、入替え時期の医院を把握できず、見積依頼が月数件にとどまることが課題だった。開業年数で絞った院長宛DMと、入替え費用を調べる層へのリスティング広告を実施。下取り額の目安を示した結果、月間見積依頼14件を実現した。

従業員50人以下のクリニック向け医療事務代行会社では、受付・レセプト担当の退職に悩む院長に存在を知られておらず、問い合わせが紹介頼みだった。院長宛の手紙型DMと、レセプト業務の解説記事の制作を実施。人手不足の解消策として発信した結果、問い合わせ数1.8倍を実現した。

従業員50人以下の建設業向け損害保険の代理店では、工事保険や賠償責任保険の満期時に他社へ移る契約が増え、継続率の低下が課題だった。満期前の手紙と補償点検の資料を使った更新案内を実施。受注する工事の変化に合わせて補償の過不足を点検した結果、契約の継続率を立て直した。

従業員100〜500人の工場・医療機関向け設備リース会社では、リース満了を迎えた顧客が他社に乗り換え、更新時の商談の取りこぼしが課題だった。専門展示会での個別相談と満了前の顧客へのDMを実施。満了の6ヶ月前に入替えの提案を届けた結果、月間12件の更新商談を実現した。

従業員50人以下の工場の空調設備工事会社では、検索広告の問い合わせが家庭用エアコンの修理依頼に流れ、1件あたりの費用が高いことが課題だった。工場の暑さ対策に絞った広告の配信と、施工済みの工場へのDMを実施。配信語句を見直した結果、問い合わせ単価を26%削減した。

従業員50人以下の社会保険労務士事務所では、紹介頼みで新規の顧問契約が年に数件にとどまり、既存顧問先の解約も続いていた。給与計算と手続きの実務記事の発信、相談LPの改善、顧問先への手紙を実施。法改正の時期に合わせて案内した結果、年間20件の新規顧問契約を獲得した。

従業員100〜500人の交通広告を専門に扱う広告代理店では、取引が消費財企業に偏り、BtoB企業からは効果が見えにくい媒体と見られていた。自社の駅貼り広告での効果検証と、その結果を伝えるDMと業界誌広告を実施。検索数の変化を数字で示した結果、BtoB企業へ取引先を広げた。

従業員50人以下の中小企業のサイト保守・サーバー運用会社では、紹介頼みで新規契約が伸びず、既存顧客もサーバー更新時に他社へ流れていた。移行や保守の悩みに答える記事の公開と、既存顧客への手紙型DMを実施。更新時期の前に案内を届けた結果、新規の相談と契約の継続をともに掴んだ。

従業員50人以下の業務用ドレッシング・ソースの製造会社では、取引先の飲食店が同じ商品を使い続け、新商品の採用が進まなかった。小袋サンプルを同封したDMと業務用LPの改善を実施。メニュー例と原価を添えて発注までを短くした結果、既存取引先の新商品採用が月間4件になった。

従業員100〜500人の結婚式場運営会社では、婚礼件数の減少で平日の宴会場が空き、企業パーティや社内表彰式の受注を増やすことが課題だった。表彰式の進め方をまとめた資料の配布とDMを実施。幹事が使える段取り表を届けた結果、平日の法人宴会の受注が前年比85%増えた。

従業員50人以下の飲食店・工場向けLPガス販売会社では、他社からの乗り換え営業により、取引先の解約が続いていることが課題だった。取引先向けのDMと業界紙への広告を実施。保安点検の結果と料金の内訳を定期的に伝え、担当者の顔が見える関係を作った結果、解約件数を52%削減した。

従業員50人以下の企業イベント向けケータリング会社では、受注が既存顧客の紹介に偏り、懇親会や周年行事の新規の注文が入らないことが課題だった。リスティング広告と過去の利用企業へのDMを実施。人数別のプラン表を広告とDMで揃えて案内した結果、月間受注13件を実現した。

従業員100〜500人の管理職研修会社では、問い合わせの多くが比較サイト経由で、研修内容を吟味した企業との商談が少ないのが課題だった。人事向け専門誌での事例掲載と人事部長あての手紙型DMを実施。誌面で紹介した研修設計の考え方をDMで個別に案内した結果、商談数1.9倍を実現した。

従業員50人以下のクリニック向け血液検査装置の販売会社では、開業医に届く手段が卸の紹介に限られ、新規の引き合いが少なかった。院内検査の検索語に絞ったリスティング広告と開業医宛ての手紙型DMを実施。導入費用と運用の手間を具体的に示した結果、月間40件の資料請求を獲得した。

従業員100〜500人の病院向けリネンサプライ会社では、取引先病院からの受託が病棟の寝具に限られることが課題だった。看護部長宛ての手紙型DMと病院設備の展示会出展を実施。品目ごとの衛生管理と切り替えの段取りを示した結果、追加受託の商談を年間48件創出した。

従業員50人以下の運送会社向けの保険代理店では、自動車保険だけを契約している取引先が多く、貨物保険など補償の見直しを提案する機会が少ないことが課題だった。安全運転資料を同封したDMと業界誌への掲載を実施。事故の多い時期の前に届けた結果、貨物保険の追加契約40%増を実現した。

従業員100〜500人の中小企業の事業承継ファンド運営会社では、ファンドへの譲渡に買い叩きの印象を持つ経営者が多く、案件の相談が仲介会社経由に限られていた。業界誌広告と手紙型DMを実施。承継後も社名と雇用を残した事例を伝えた結果、直接の相談月間8件を実現した。

従業員50人以下の工務店向けの住宅基礎の専門工事会社では、取引先が数社の工務店に偏り、繁閑の差が大きいことが課題だった。工務店への手紙と施工解説の記事発信を実施。配筋検査の写真と工期の実績を見せて取引を続けた結果、新規の依頼を月間7件まで増やした。

従業員100〜500人の不動産・法人登記を扱う司法書士法人では、一度取引した不動産会社からの依頼が単発で終わり、継続につながらないことが課題だった。取引先への定期DMと検索広告を実施。決済日程に合わせた案内を季節ごとに送った結果、継続依頼1.5倍を実現した。

従業員100〜500人の店頭販促（POP・什器）の制作会社では、既存の取引先メーカーからの依頼が新商品の発売時に限られていた。新作什器の内覧会と、売場の季節企画を提案するDMを実施。年間の販促計画に組み込まれた結果、既存メーカーの年間発注額が1.4倍になった。

従業員50人以下の介護・製造向けの外国人材紹介会社では、問い合わせが制度の確認で終わることが多く、採用相談の獲得単価が高止まりしていた。施設長や工場長に宛てた手紙型DMとLPの刷新を実施。受け入れまでの手順と費用を示した結果、採用相談の獲得単価を23%削減した。

従業員50人以下の飲食店向け業務用だしの製造会社では、料理長の交代や献立の変更をきっかけに取引が止まる店舗が多いことが課題だった。季節の献立提案を添えた手紙と、使い方を伝えるメール配信を実施。注文の間隔を見て早めに連絡した結果、取引停止率18%削減を実現した。