DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の企業ミュージアムを手がける広告会社では、大企業が創業の記念館を開いても、来館は取引先の案内と研修に限られ、維持費の説明に困っていた。来館者の調べの公表と広報部長宛の封書を実施。学校の見学を受けた館の変化を示した結果、展示の見直しを任されるようになった。

従業員1,000人以上の地方の電力小売会社では、紙で明細を受け取る世帯が多く、郵便料金の値上げで毎月の郵送の費用が膨らんでいた。地方局のCM、紙で受け取る世帯への封書、登録後の配信を実施。前年と比べた使用量をスマホで見られると示した結果、紙の郵送が35%減った。

従業員50人以下の駄菓子の問屋では、取引のある個人の駄菓子屋が、箱単位でしか頼めないと思い込んで多く仕入れ、売れ残りを期限切れで捨てて仕入れを減らしていた。季節の売れ筋の便りと、週の配信を実施。ばらで頼める品と売れる時期を示した結果、廃棄が35%減った。

従業員100〜500人の使い捨ての鍼を作るメーカーでは、取引のある個人の鍼灸院が、値上げを機に安い輸入の鍼へ移り、刺す時の抵抗の差を確かめないまま切り替えていた。鍼灸の学会での出展と、試供の箱の郵送を実施。鍼先の仕上げを拡大して見せた結果、取引のある院の8割が使い続けた。

従業員50人以下の海外の見本市への出展を支える会社では、漆器や刃物の小さな工房が出てみたくても、英語の値札や卸値の決め方が分からず、申込の期限を見送っていた。準備の講座と、工房への封書を実施。見本市の8か月前からの工程を示した結果、出展準備の依頼が45%増えた。

従業員1,000人以上の農業機械のメーカーでは、高齢になった稲作農家が夏の畦の草刈りに苦しんでも、200万円近いリモコン草刈機を自分の畦で使えるか迷い、決めるまでに1年かかっていた。農業誌の連載、封書、検索広告を実施。走れる畦の条件を先に示した結果、決定が半年早まった。

従業員100〜500人の2館を持つホテルでは、宴会場が空く一方、会場を持たない結婚式のプロデュース会社には持ち込みを嫌うホテルと見られ、候補に入らなかった。持ち込みの条件を解く記事と、プロデュース会社への封書を実施。音響や装花の搬入の時間を示した結果、下見が2倍になった。

従業員1,000人以上の訪問マッサージの会社では、ケアマネジャーが医療保険で使えることや医師の同意書の頼み方を知らず、プランに入らなかった。ケアマネ向けの専門誌の連載と、居宅介護支援事業所への封書を実施。主治医に渡す文例を示した結果、紹介が月間300件になった。

従業員100〜500人の既製の膝の装具を作るメーカーでは、義肢装具の製作所が既製品は患者の脚に合わないと見て、採型して作る品ばかり勧め、術後の装着が遅れていた。義肢装具の学会での展示と、製作所への封書を実施。脚の太さで合う型を選ぶ表を示した結果、製作所との商談が35%増えた。

従業員50人以下の国税の調査経験者が多い税理士法人では、一般の事務所が調査の立会いを一人で抱え、修正の範囲が広がってから相談が来ていた。税理士向けの実務誌の連載と、事務所宛の封書を実施。事前通知から初日までに揃える資料を示した結果、同業の立会いの依頼が2.2倍になった。

従業員100〜500人のプラネタリウムの番組を作り配給する会社では、自治体の科学館が番組の更新を入札で決めるため、仕様書が出てからでは間に合わず、配給の申込が伸びなかった。学芸員宛の封書と、試写を兼ねた講座を実施。生解説を差し込める区切りを示した結果、配給の申込が2倍になった。

従業員100〜500人の地方のスーパーでは、買い物に不便な集落へ移動販売を走らせていたが、町は買い物の支援を任せる相手と見ておらず、見守りの協定や補助の話も進まなかった。地元局のCMと、町長と福祉課への封書を実施。訪問先での気づきを町に伝える形を示した結果、町からの相談が40%増えた。

従業員100〜500人の乳房X線装置のメーカーでは、健診機関が施設画像評価の結果を見て初めて画質の落ちに気づき、更新の判断が遅れて再受審が続いていた。医療専門誌の連載と、放射線部門への封書を実施。評価の前に画質と線量を測る手順を示した結果、更新の判断が4か月早まった。

従業員1,000人以上の焼却施設のプラント建設会社では、県が広域化の計画を進めても、市町村が自前の工場を手放す不安から話し合いを進められずにいた。BSのCM、業界誌の連載、封書を実施。集約した工場の発電と収集の距離を示した結果、広域化を話し合う市町村に呼ばれるようになった。

従業員50人以下の自治体の職員採用の広報を請ける広告会社では、市町村の受験者が減っても、人事課が募集を例年どおり広報紙と掲示で済ませ、外に頼まずにいた。人事課長宛の封書と、採用の広報を解く記事を実施。説明会の動画や試験の日程の見せ方を示した結果、受託の相談が40%増えた。

従業員100〜500人の県の農地中間管理機構では、親から農地を相続して都市に住む子が、貸し方を知らずに草を生やし、地域計画で担い手に集めたい農地が抜け落ちていた。都市の駅の掲出と、地主への封書を実施。機構に預ければ賃料が振り込まれると示した結果、離れて住む地主の相談先になった。

従業員100〜500人の太陽光の施工会社では、10年以上前に設置した家庭のパワコンが寿命を迎えても、発電が止まったことに気づかず、売電の明細を見るまで放置されていた。地方局のCMと、設置した家庭への封書を実施。設置の年から交換の目安を示した結果、1,800世帯の交換を請けた。

従業員100〜500人の健診と渡航外来を営む医療法人では、社員を海外に出す中小企業の総務が、出張の直前に予約を入れ、接種が出発までに終わらなかった。総務宛の封書と、渡航前の準備を解く講座を実施。出発の3か月前から始める段取りを示した結果、出張の決定から予約までが3週間縮んだ。

従業員100〜500人の切り花の鮮度保持剤のメーカーでは、町の生花店が春の物日に買った後、水が傷みやすい夏に使うのをやめ、秋には仕入れの候補から外していた。使い方の封書と、季節ごとの配信を実施。夏の生け水で花持ちが何日延びるかを示した結果、夏の注文の途切れを30%削減した。

従業員50人以下の植物油の自然塗料のメーカーでは、家具工房や木工作家が200mlの小缶を店で買い足し、色むらを塗料のせいにして銘柄を替えていた。木工誌の連載と、塗り比べの見本板の郵送を実施。拭き取りまでの時間を樹種ごとに示した結果、試した職人の6割が4L缶に替えた。

従業員100〜500人のLPガスの販売店から点検と調査を受託する保安機関では、結果を月末に紙で返すため、販売店が不備の直しや家庭への説明に遅れ、委託先を替える店が出ていた。業界紙の連載と、販売店宛の封書を実施。写真つきの結果を当日に返す形を示した結果、報告までが3週間縮んだ。

従業員100〜500人の3館のホテルでは、バスツアーの昼食を受けても、到着が遅れると料理が冷め、バス会社が次の企画で立ち寄り先を替えていた。遅れに合わせる段取りの記事と、企画担当宛の封書を実施。到着の30分前の連絡で配膳する形を示した結果、立ち寄りをやめる会社が35%減った。

従業員100〜500人の自転車の部品と用品の卸では、町の自転車店が電動アシスト車の修理部品をメーカーごとに取り寄せて数日待たせるため、修理を断る店が多かった。業者向けの展示会への出展と、自転車店への封書を実施。型番の対応表と翌日の配送を示した結果、320店と新たに取引を始めた。

従業員100〜500人の工務店から住宅の基礎工事を請ける会社では、工務店が付き合いの長い基礎屋の手が空くのを待って着工を遅らせ、新しい頼み先を探さなかった。トラックの車体広告と、着工の空き日を刷った封書を実施。翌月から入れる日を毎月知らせた結果、見積依頼が2.4倍になった。