DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の夜間と休日の往診を代わりに担う医療法人では、在宅を始めたい診療所が夜の電話を院長だけで抱える不安から、契約を見送っていた。夜の出動件数を刷った封書と、在支診の要件の記事を実施。月の出動の目安を先に示した結果、説明から契約に進む診療所が7割になった。

従業員50人以下の事業用定期借地の仲介会社では、幹線道路沿いの土地を持つ地主が、期間が終われば更地で戻る決まりを知らず、貸すのをためらっていた。期間別の手取りの資料と、地主宛の手紙を実施。公正証書を結ぶ段取りまで示した結果、地主から用地を直接任されるようになった。

従業員50人以下の機械式駐車場の平面化工事の会社では、管理組合の理事会で比べ方がまとまらず、総会の決議までに1年以上かかっていた。管理会社宛の封書と、台数から試算が出る画面を実施。更新と平面化の20年の費用を並べて示した結果、決議までが半年早まった。

従業員100〜500人の周年事業の企画会社では、式典の半年前に相談されることが多く、社史や映像が間に合わず式典だけの受注になっていた。経済紙の連載と、創立の年から数えた封書、段取りの資料を実施。準備にかかる月数を工程ごとに示した結果、社史の編纂から任される流れができた。

従業員50人以下の古いEDIの移行を請け負う開発会社では、ISDNの補完策で受発注が動くため、卸や部品の会社が2028年の終了まで先送りしていた。補完策の終わりを告げる封書と、移す手順の記事を実施。取引先ごとの切り替えの順を示した結果、相談から着手までが半年短くなった。

従業員1,000人以上の食品工場向けの使い捨て手袋のメーカーでは、単価だけで比べられ、破片が混ざる危険が見られないまま毎年入れ替わっていた。破片が検出機に掛かる動画と、展示会の実演、品質管理宛の封書を実施。回収の費用と並べた結果、年間契約の工場が2.2倍になった。

従業員100〜500人の工場向けの大型送風機のメーカーでは、熱中症対策の義務化で問い合わせが増えたが、建屋の広さが分からず見積の往復が続いていた。安全担当宛の封書と、床の広さから台数が出る画面を実施。台数と費用を先に見せた結果、商談の獲得費用が35%下がった。

従業員50人以下の旅館とホテルにアメニティを売るECでは、取引先が部屋への配置をやめてフロントで渡すようにしても、発注の量は前と変わらず在庫が余っていた。宿泊の業界紙への出稿と、使われた量を返す封書を実施。品目ごとの差を示した結果、1室あたりのアメニティ費が30%減った。

従業員100〜500人の体験ギフトのカタログ会社では、永年勤続の記念品に選ばれても、社員が使わないまま期限を迎え、翌年は商品券に戻されていた。総務宛の体験の写真の冊子と、受け取った社員への配信を実施。期限の前に空いている日程を届けた結果、1社あたりの注文額が35%伸びた。

従業員50人以下の下請けの中小製造業の価格交渉を支援する会社では、労務費の指針が出ても、見積の根拠を書けず1回で交渉を諦める会社が多かった。認められた割合の公表と、根拠の書き方の資料、交渉月の前の封書を実施。翌年の見積まで一緒に作った結果、毎年の交渉を任される立場を築いた。

従業員100〜500人の温泉旅館では、自社の保養所を手放した企業と契約しても、社員に知られず1年で切られていた。総務宛の封書と、保養所の廃止で調べる語への出稿、泊数を返す配信を実施。部署ごとの利用を毎月返した結果、契約の更新が92%になった。

従業員100〜500人の病院向けに映像の医療通訳を提供する会社では、外国人の患者が来るたびに職員が片言で応じ、通訳を契約する病院が限られていた。病院の専門紙の連載と、受け入れの記事、事務長宛の封書を実施。月額で回数を問わない形を示した結果、契約する病院が2.4倍になった。

従業員100〜500人の転勤の引越しを法人で受ける会社では、3月に依頼が集まり、内示の後では日を取れずに断る依頼が増えていた。予約の取りにくさの公表と、人事宛の封書、転勤の語への出稿を実施。異動の時期をずらす案まで示した結果、法人契約の相談が2.2倍になった。

従業員50人以下の自治体の例規の改正を支援する会社では、法令が変わるたびに法規担当が一人で追い、外に頼むのは例規集の更新だけだった。直し漏れの数の公表と、法規担当宛の封書、職員が読む専門誌の連載を実施。直す条項を先に示した結果、改正の支援の委託が2.1倍になった。

従業員50人以下の海事代理士事務所では、船の検査が数年に1度で、船主が前回の依頼先を覚えておらず、毎回造船所の紹介頼みだった。期限の前に届く封書と、手続きの記事、組合向けの講座を実施。船ごとの期限を預かって知らせた結果、港の船主から続けて頼まれる立場を築いた。

従業員100〜500人の産業用ガスを充填して配る会社では、規格品で価格しか見られず、客が切れてから電話をかけるため配送が読めなかった。留め置いた日数を書く封書と、容器の扱いの資料、使用量から周期が出る記事を実施。返らない容器を数で示した結果、計画発注が2.5倍になった。

従業員1,000人以上のオフィスの移転と什器の入れ替えを請け負う会社では、数年に1度なので前回の担当が残らず、引っ越し業者と値段で比べられていた。満了から逆算する封書と、坪数で工程が出る画面、ビジネス街の掲出を実施。前回の記録を渡した結果、最初に相談を受ける立場を確立した。

従業員10〜20人の介護事業所を専門にする保険代理店では、事故が起きるまで補償の中身が読まれず、更新の時期に料率だけで他社へ移られていた。事故の後の対応を扱う記事と施設長向けの勉強会、更新前の封書を実施。更新の継続が95%になった。

従業員10〜30人の卸売業の売掛金を保証する会社では、取引先が倒れた後に保険と比べられ、料率の安さだけで選ばれていた。決算書を読む手順書と決算期に届く書状、問屋が読む業界紙の連載を実施。倒れる前の兆しを先に渡し、与信の相談先に選ばれた。

従業員100〜200人の家屋の評価替えの調査を自治体から請け負う会社では、3年に一度の基準年度にだけ声が掛かり、間の2年は忘れられていた。工程表と資産税課宛の封書、行政紙への連載を実施。据置年度に何を進めるかを示した結果、続けて受託する自治体が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の販促物を作って預かり店舗へ配る会社では、納めた分だけで評価され、倉庫で眠る在庫は客に見えないまま契約が切り替わっていた。眠った在庫の金額を返す封書と駅の掲出、検索への出稿を実施。捨てた分まで金額で見せた結果、預かる契約の継続が93%になった。

従業員100〜500人の褥瘡を防ぐエアマットレスのメーカーでは、病院が買ったあと何年も使い続け、空気の漏れや圧の下がりに気づかないまま床ずれが出てから疑われていた。使い込んだマットの体圧を載せる駅の掲出と、評価と選び方の記事、購入の年で届く点検の封書を実施。圧の落ち方を数値で示した結果、入れ替えに進む割合が41%になった。

従業員50人以下の中古オフィス家具を法人に売る通販会社では、写真だけでは傷や汚れが分からないと敬遠され、移転や増床の時には新品でまとめて選ばれていた。型番で調べる語への出稿と、移転の手順と納期を比べる記事、増員の前に届く在庫表の封書を実施。傷の場所まで写した結果、法人のまとめ買いが2.6倍になった。

従業員100〜500人の工場と倉庫の屋根を借りて太陽光を載せる会社では、屋根を貸すだけで収入になること自体が知られておらず、20年の契約を決めるまでが長く雨漏りの心配で止まっていた。図面から賃料が出る出展と、工業団地の駅の掲出、築年数から試算を送る封書を実施。防水の保証まで先に示した結果、契約に進む割合が34%になった。