DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の中堅企業の株式公開と社債の発行を担う証券会社では、相談が来るのは決算や監査の体制が固まってからで、そこから引き受けても間に合わず、主幹事は大手に流れていた。準備に何年要るかを出すテレビCMと、決算の後に届く書状を実施。申請の2期前から動く必要があると示した結果、上場準備の受任が年間48社になった。

従業員50人以下の受粉用のマルハナバチと交配資材を扱う会社では、外来種を使うには環境大臣の許可が要るうえ、巣箱は2か月ほどで入れ替えが必要で、手続きが分からないまま手作業の受粉に戻る生産者が多かった。許可の期限から逆算した封書と、入れ替え日が出るページを用意。産地と作物を選ぶだけで必要な巣箱数と届く日が出るようにした結果、継続の注文が91%になった。

従業員50人以下の期日前投票所の設営と受付の要員手配を請け負う会社では、一度入った自治体からは毎回声が掛かる一方、新しい自治体には何を任せられるかが伝わらず、毎回同じ顔ぶれへの発注に留まっていた。自治体向けの総合フェアへの出展と、選挙管理委員会宛の封書を実施。会場ごとの動線図と、受付から片付けまでの時間割を見せた結果、年間52自治体から指名を受けた。

従業員50人以下のAEDを法人に貸し出して管理する会社では、設置から数年が経つと電極パッドやバッテリーの期限が切れたまま置かれ、更新の時期に価格だけで別の会社へ移られることが続いていた。機体ごとの期限を刷り込んだ封書と、期限切れの割合の公表を実施。貸している全台の状態を毎年そのまま外に出した結果、更新の継続率が95%になった。

従業員50人以下のオフィスの原状回復の見積りを精査する会社では、退去する企業の多くがビル指定の業者から一式で出た金額をそのまま払っており、精査という仕事があること自体が知られていなかった。項目ごとの単価に行き着く記事の整備と、解約予告の時期に合わせた封書を実施。数量と単価に分けた見積書の読み方を配った結果、精査の依頼が年間180件になった。

従業員50人以下の野菜のセル成型苗を産地に供給する育苗会社では、注文が作付けの直前に集中し、ハウスの空きに合わせて断る月と空ける月が交互に出ていた。定植日から逆算した予約の封書と、農閑期の勉強会を実施。半年先の予定を先に埋める形に変えた結果、契約面積が年間180haになった。

従業員50人以下の産業医と保健師の紹介から選任した後の面談の運営までを請け負う会社では、義務が生じる人数に届いてから14日の期限に追われ、誰でもいいと決めた会社ほど翌年に入れ替わっていた。人数が近づいた会社の人事宛の封書と、要否と期限が引ける診断ページを用意。届く前から備える形にした結果、翌年に産業医が入れ替わる割合が1割に下がった。

従業員1,000人以上の食品の共同配送を担う会社では、荷主が自社の便を手放すことを嫌い、話が検討しますで止まったまま動かなかった。物流の責任者への封書の送付と、譲れる条件を解く記事の公開を実施。その会社の配送先と自社の既存の便がどこで重なっているかを地図で示した結果、実証まで進む割合が5割に上がった。

従業員100〜500人の調達先の人権と環境の調査を支援する会社では、ガイドラインが出てから調査票を回す企業は増えたものの、受け取る側が今年だけの作業として返し、支援も単発で切られていた。調達の責任者への書状の送付と、導入企業だけの勉強会を実施。回答が止まる設問と二次の取引先まで辿る順番を示した結果、毎年続く契約が89%に上がった。

従業員50人以下のイベントの中止に備える保険を専門に扱う代理店では、主催者が損失を自社で被る前提で動いており、相談は開催の直前に集中していた。支払いの実例を費目ごとに並べた封書と、主催者向けの勉強会を実施。対象になる中止とならない中止を約款で分けて示した結果、契約が年間180件に増えた。

従業員100〜500人の学校法人向けに校務を支えるシステムを出す企業では、現場の教員が困っていても予算を持つ事務局に話が上がらず、検討が学年の切り替えまで止まっていた。校務の時間を測った調査の公表と、事務局長宛の書状の送付を実施。何にどれだけ時間が取られているかを業務別に示した結果、導入が年間180法人に増えた。

従業員1,000人以上の通販の返品と回収を専門に扱う物流会社では、返品は出荷のついでと見られ、1件にいくらかかっているかを知らないまま自社で抱える会社が多かった。1件あたりの費用を出す封書の送付と、返品の試算ページへの改修を実施。検品と再梱包、廃棄まで分けて示した結果、新規の受託が年間120社に増えた。

従業員50人以下の建物の貯水槽の清掃と水質検査を担う会社では、年1回の実施が法で決まっているのに所有者がその義務を知らず、1度きりで途切れる契約が多かった。義務を調べる検索への出稿と、次の期限を刷り込む書状の送付を実施。10立方メートルを超える槽が対象になることを先に伝えた結果、続けて任される建物が1,400棟になった。

従業員50人以下の建設業と産業廃棄物の許認可を専門に扱う行政書士法人では、5年ごとの更新なのに期限の直前に駆け込む依頼が大半で、許可を切らす会社まで出ていた。期限の1年前に届く書状の送付と、失効したときに何が起きるかを書く記事の公開を実施。要る書類と申請できる期間を先に渡した結果、更新を任せ続ける契約が年間240社に増えた。

従業員50人以下のクリニックの開業物件を扱う仲介会社では、開業を考える医師と会えるのは学会や紹介のときだけで、区画が埋まるまでの期間が読めなかった。基幹病院の最寄り駅での掲出と、勤務医宛の封書の送付を実施。近隣にある診療科の数と人口の動きを区画ごとに示した結果、開業の相談が年間180件になった。

従業員1,000人以上の食品用の香料をつくるメーカーでは、採用が開発担当の好みに左右され、試作が始まった後に声がかかることが多かった。開発担当宛に試香のキットを送るDMと、嗜好の変化を調べた調査の公表を実施。年代で好まれる香りの強さがどう違うかを実測で示した結果、試作に進む相談が年間300件に増えた。

従業員100〜500人の車載と産業機器の組込みソフトウェアを受託する会社では、人月の単価で比べられ、機能安全の対応まで任せられる先として見られていなかった。開発部長宛に適合の抜け漏れを指摘するDMの送付と、機能安全の勉強会の開催を実施。どの工程で何の記録が要るかを規格の条項と結びつけて示した結果、受託が年間36件に増えた。

従業員100〜500人の歯科医院向けの材料と器材の通販会社では、仕入れが長年の付き合いのある販売店に固定され、医院の数が増えないなかで通販の口座開設が伸び悩んでいた。出荷のデータをもとにした材料の値動きの公表と、院長宛の型番一覧の送付を実施。よく使う型番の値の動きを示した結果、新規の口座開設が月380件になった。

従業員50人以下の再就職支援会社では、依頼が人員の削減を決めた後に駆け込みで来るため、対象者の経歴を整える時間がなく、支援の期間が長引きやすかった。支援した人が次に決まるまでの日数の公表と、人事部長宛の書状の送付を実施。年代と職種ごとにかかる日数を示した結果、新規の依頼が年間180社になった。

従業員50人以下の採用広報に絞った制作会社では、求人媒体の代理店と同じに見られ、原稿の書き直しだけを安く頼まれる関係になっていた。人事部長宛に求人票の指摘を書いたDMの送付と、採用に困る検索への出稿を実施。応募が止まる箇所を票の中で特定して示した結果、制作の依頼が年間180社に増えた。

従業員100〜500人の産業廃棄物の管理システムを出す企業では、紙の伝票で回している会社が多く、義務の対象かどうかも分からないまま先送りされていた。環境の展示会での実物の伝票を使った出展と、排出事業者宛の封書の送付を実施。どこから電子が義務になるかを数量の境目で示した結果、新規の利用が年間360社に増えた。

従業員50人以下の園芸ハウスの被覆フィルムをつくるメーカーでは、張り替えの時期が来ても近くの資材店の在庫にあるもので決まり、自社を指名しての注文がほとんどなかった。張り替えを調べる人に向けた記事の公開と、資材店とJAの担当者への通知を実施。5年目に入るハウスの所在を産地ごとに共有した結果、指名での注文が年間480棟に増えた。

従業員100〜500人の病院の医療機器の保守点検を一括で請け負う会社では、法で義務づけられた点検の計画と記録が技士の不足で回らず、メーカーごとの契約が積み上がって総額が見えなくなっていた。事務長宛の冊子の送付と、差が出るページの用意を実施。病床数から機器の台数と保守費の相場を先に示した結果、契約の更新率が94%に上がった。

従業員1,000人以上の地域の中小企業を取引先に持つ信用金庫では、事業承継の相談が代替わりの直前に持ち込まれ、打てる手が限られていた。後継者が決まっていない前提で開くオンラインの勉強会と、決算後の書状を実施。相続と税の話に入る前に自社の値段を出す手順を示した結果、承継の相談が年間420件に増えた。