DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の倉庫・工場の賃貸仲介会社では、問い合わせが地場の紹介頼みで、移転を考える荷主や製造業との接点が少ないことが課題だった。立地・床荷重・天井高で比べる物件解説記事とDMを実施。空き物件の情報を記事と郵送で届け続けた結果、月間12件の内見依頼を実現した。

従業員50人以下の医療法人の設立・運営に強い税理士事務所では、個人開業のクリニックに法人化の利点が伝わらず、相談が増えないことが課題だった。院長宛ての試算DMと相談用LPの新設を実施。所得の水準ごとの節税額を見せた結果、医療法人化の相談が前年から47%増えた。

従業員100〜500人のBtoB企業向けの展示会ブース企画・施工会社では、単発受注が多く、翌年に他社へ移る出展企業の多さが課題だった。施工先を招く自社展示会、封書のDM、業界誌の記事広告を実施。出展計画を年間で一括して見積もった結果、単発の受注の年間契約化を実現した。

従業員100〜500人の病院・介護施設向けやわらか食の製造会社では、管理栄養士に商品の形や食べやすさが伝わらず、新規施設との契約が伸び悩んでいた。専門誌への取材対応と試食DMを実施。献立づくりの工夫を記事で伝え、実物を施設に届けた結果、年間15件の新規施設契約を実現した。

従業員50人以下の工業用ゴムパッキンの小ロット加工会社では、受注が既存の数社に偏り、新規の試作依頼が少ないことが課題だった。材質選びの技術コラムと見本同封のDMを実施。保全担当者の悩みに記事で答え、DMで1個からの対応を伝えた結果、月間4件の新規試作依頼を実現した。

従業員50人以下の酒蔵向けに酒米を契約栽培する農業法人では、契約が単年で、毎年の作付けの計画が立てにくいことが課題だった。酒蔵へのDMと、栽培の記録を見せるサイト改善を実施。田ごとの品質を公開して醸造側の不安を減らした結果、複数年契約での取引への移行を実現した。

従業員50人以下の企業の周年イベントの企画会社では、紹介頼みで相談の数が年によって大きく増減することが課題だった。創業の節目を迎える企業へのDMと、総務向け展示会への出展を実施。準備にかかる期間の目安を示して早めの相談を促した結果、年間120件の相談獲得を実現した。

従業員50人以下の企業の会議・研修に貸し切れる宿泊施設では、平日の稼働が低く、法人の研修利用の掘り起こしが課題だった。人事・研修担当者向けの業界誌広告と、研修プラン例を封入したDMを実施。会場と宿泊、食事を一括で手配できる点を伝えた結果、法人の研修予約件数2.7倍を実現した。

従業員100〜500人の飲食店会員向けの業務用食品スーパーでは、既存会員の高齢化と休眠化が進み、新規の飲食店会員の獲得が課題だった。幹線道路の看板、休眠会員へのDM、仕込みの時短を伝える動画広告を実施。来店の動機を3つの経路で作った結果、新規会員登録数1.9倍を実現した。

従業員50人以下の動物病院向け動物用医薬品の販売会社では、取引先が既存の病院に偏り、新規開業の病院との接点が乏しいことが課題だった。院長向けの封書DMと獣医師向けの解説記事を実施。DMから記事へ導き、問い合わせに即日訪問した結果、新規取引病院を年間60件開拓した。

従業員100〜500人の在宅医療向け輸液ポンプメーカーでは、訪問診療クリニックとの接点が営業訪問に限られ、新規の商談が伸びないことが課題だった。在宅医向けウェビナーとフォローメール、封書DMを実施。閲覧履歴から訪問先を絞った結果、商談数2.4倍を実現した。

従業員100〜500人の法人向けLPガス・電力の販売会社では、値下げ営業を受けた飲食店や工場の乗り換えが続き、解約率の上昇が課題だった。使用量レポートを載せたDMと、保安体制を伝える動画広告を実施。料金以外の価値を伝えた結果、解約率の28%削減を実現した。

従業員100〜500人の引越し会社の法人オフィス移転部門では、見積フォームが個人向けと共通で、法人の相談が埋もれていた。法人専用の見積ページ、総務部門へのDM、移転手順の記事を整備。坪数と時期から概算が出る形にした結果、月間36件の見積依頼を実現した。

従業員50人以下の運送業向け貨物保険の代理店では、新規開拓が紹介頼みで、更新時に他社へ切り替えられる契約も多いことが課題だった。運送会社向けの事故対応コラムと、補償内容を見直すDMを実施。事故時の請求手順を具体的に示した結果、運送会社からの新規契約を35%伸ばした。

従業員100〜500人の社宅借上げ代行会社では、人事・総務部門への接点が紹介に限られ、異動期以外は商談が途切れることが課題だった。人事部門への封書DMと、異動期に合わせたメール配信を実施。社宅規程の見直し相談を入口にした結果、社宅相談の商談を2.6倍に増やした。

従業員100〜500人の店舗・工場の省エネ診断コンサルティング会社では、展示会と紹介に頼る集客で、商談1件あたりの費用が膨らんでいた。電気料金の明細から削減余地を試算する封書DMと、設備別の省エネ解説記事を実施。明細の返送を商談の入口にした結果、商談獲得単価を19%削減した。

従業員50人以下の飲食店向けのポスティング・チラシ制作会社では、配布後の反応が見えにくく、2回目以降の依頼が続かないことが課題だった。配布結果の報告DMとロードサイド看板を実施。配布地区ごとの来店数を毎回届けた結果、解約率34%削減を実現した。

従業員50人以下の介護事業所向け記録ソフトの開発会社では、紹介頼みの営業で新規の商談が月2件ほどにとどまることが課題だった。介護の専門展示会への出展と、来場した事業所への封書DMを実施。実機での入力体験から訪問デモにつないだ結果、月間7件の商談を実現した。

従業員50人以下の精密ばね・線ばねの加工会社では、過去の取引先の設計部門と接点が途絶えていることが課題だった。休眠取引先へのサンプル同封DMと図面受付ページの改修を実施。加工実績を年3回届け、図面を添えて相談できる導線に変えた結果、月間5件の再発注相談を実現した。

従業員50人以下の社員旅行・研修旅行の手配会社では、受注の大半が既存の法人顧客の紹介で、新規の見積依頼が少ないことが課題だった。総務・幹事向けの記事制作と人事部門へのDM送付を実施。行き先や予算の決め方を記事にし、DMで行程例を届けた結果、見積依頼を月間21件確保した。

従業員50人以下の事業ごみ・産業廃棄物の回収会社では、スポットの回収依頼は入るものの、定期回収の契約に切り替わる事業所が少ないことが課題だった。DMと申込ページの改善を実施。回収料金の目安とマニフェストの代行内容を一覧にして届けた結果、定期回収の契約数が71%増えた。

従業員100〜500人のシティホテルの法人宴会部門では、周年行事で一度使った企業の幹事が異動し、翌年の再予約につながらないことが課題だった。手紙型のDMとメール配信を実施。後任の幹事に過去の宴会記録を届け、時期に合わせて案内した結果、法人宴会の再予約が1.9倍になった。

従業員100〜500人の法人ギフトのカタログ販売会社では、周年記念などで一度使った企業が次の機会に戻らないことが課題だった。注文が途絶えた企業への見本同封の手紙と、贈答の場面を描いた動画広告を実施。担当者名を確かめて送った結果、休眠していた法人顧客の再注文を実現した。

従業員50人以下の福祉用具レンタル事業所では、新規の利用依頼が一部のケアマネジャーの紹介頼みで、月ごとの件数の揺れが課題だった。居宅介護支援事業所への月1回の手紙DMと、用具選びの解説記事の公開を実施。新着の用具と記事を毎月届けた結果、新規の利用依頼月間16件を実現した。