DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員100〜150人の研修ホテルでは、企業から宿泊研修の問い合わせを受けるたびに空き状況と見積を電話で返しており、比べられる間に他の施設に決まることが多かった。空き日程と1人あたりの見積が出る画面と、都心の駅での広告、過去の利用企業への封書を実施。その場で比べられる形にした結果、宿泊研修の予約が前年の2.1倍になった。

従業員1,000人以上の自治体の窓口業務を受託する会社では、書かない窓口への切り替えを検討する自治体が増える一方、入札の仕様が固まってから声が掛かることが多かった。自治体職員向けの月刊誌での連載と、模擬窓口を組んだ展示会出展、市民課長宛の封書を実施。聞き取りの順番を実数つきで公開した結果、情報提供依頼が前年の2.3倍になった。

従業員1,000人以上の発注側に立ってシステムの選定と導入を見張る会社では、ベンダーが決まった後に火消しとして呼ばれることが多く、選ぶ段階から入れないまま条件の悪い案件が積み上がっていた。見積の比べ方を開く出展と情報システム部長宛の封書、駅の掲出を実施。同じ要件で集めた見積がどこで違ってくるかを並べた結果、ベンダーより先に呼ばれる立場を作った。

従業員50人以下の図書館と学校に本を納める書籍の卸では、本そのものに差がないため入札のたびに値引きで決まり、装備の手間をどれだけ引き受けているかが伝わっていなかった。装備の仕様を並べた資料と司書宛の封書、図書館の専門誌への連載を実施。背ラベルもフィルムも館ごとに違う仕様をそのまま受けられると示した結果、指名の見積依頼が3.2倍になった。

従業員1,000人以上のフォークリフトのメーカーでは、販売後の年1回の特定自主検査が安い地元の整備業者に流れ、保守と部品の売上が車両の台数ほど伸びていなかった。検査の期限を刷った封書、物流展での点検席、2026年1月の検査基準の告示化を解く記事を実施。検査の中身の違いを見せた結果、年次点検を続けて任される割合が92%になった。

従業員30人以下の食品工場向けに異物混入対策の備品を売るEC事業者では、金属検出機に反応するペンや青い手袋が総合通販の一品として埋もれ、新規の口座が月15件で伸びなかった。検出機に通す動画、品質管理者宛の試供品付き封書、監査の指摘に答える記事を実施。破片の大きさごとの反応を見せた結果、新規の口座が月40件になった。

従業員1,000人以上の企業の物流を設計し直すコンサルでは、物流が費用の項目としか見られず、運賃の値上げが届いてから慌てて相談が来るため、設計して終わりの単発が続いていた。業種の平均比率に自社を重ねる書状と、拠点の数で差が出る画面、値上げの通知後に読まれる記事を実施。平均との開きを先に示した結果、毎年の見直しが86%になった。

従業員10〜30人の鳥獣被害対策の会社では、市町村から請け負う単年度の委託が入札で毎年替わり、翌年度も続けて任される自治体は3割にとどまっていた。予算要求の前に届く封書と、地区ごとの年額が出る画面、担当者が探す語への広告を実施。前年度の出没と見回りの記録を返した結果、翌年度も続く委託が8割になった。

従業員1,000人以上のスポットワークの仲介会社では、初めて募集を出した店舗の多くが1回で終わり、2回目の募集に進むのは4割にとどまっていた。欠員を当日の朝に埋める場面のCMと、初めて来た人への教え方の動画、初回の後に届く封書を実施。来た人を次も呼ぶ手順まで渡した結果、2回目の募集に進む店舗が72%になった。

従業員100〜200人の飲食店と事業所にLPガスを届けて保安の点検まで回る会社では、法で決まった4年に1度の点検が唯一の接点になり、その間に価格だけを見た切り替えの誘いに応じられていた。点検を待たずに届く封書と飲食店街の駅の掲出、使用量から内訳まで出す画面を用意。基本料金と従量の内訳を先に開いた結果、継続が95%になった。

従業員100〜300人の病理の標本を作る装置を手がけるメーカーでは、装置を納めた後は消耗品の注文が届くだけで、染色のむらが出ても他社の試薬に替えられて保守まで見直されていた。ばらつきの原因を並べた資料と臨床検査技師宛の封書、検査の専門誌への連載を実施。薄切の厚みと染色の時間のどこで差が出るかを示した結果、保守の継続が94%になった。

従業員1,000人以上の飲食店に食材と酒類を届ける法人通販の会社では、開店の直後に使われたあと自然に発注が細り、止まった理由も分からないまま口座だけが残っていた。原価の一覧を送る封書と発注の間隔で気づく配信、仕入れの検索への出稿を実施。3か月空いた店に同じ献立の今の原価を返した結果、復活が64%になった。

従業員50人以下の家具付きの部屋を月単位で貸す会社では、工場の設備工事で長く滞在する技術者の手配が1回きりで終わり、次の工事では出張者の会社が別の宿を取っていた。工業団地に近い駅の看板と、工事が明ける時期に届く手紙を実施。次の工事の時期を先に聞いて部屋を押さえた結果、法人の再利用が7割になった。

従業員50人以下の自社の配布員でポスティングをする会社では、配ったあとに何が起きたかを示せないため1回で切られ、1枚あたりの単価だけで安い方に流れていた。配った町丁と枚数を駅に出す掲出と、反応を町丁別に返す封書を実施。次に配るならどの町丁かまで書いた結果、2回目も続く依頼が8割になった。

従業員10〜30人の診療所のレセプト点検を請け負う会社では、開業したばかりの院長ほど返戻や査定を事務の不慣れと見なして自院で抱え込み、点検を外に出すのは開業から数年たってからという例が多かった。開業から半年の診療所への封書と、返戻の理由ごとに直し方を書く記事を実施。1件あたりの点検の費用と戻ってくる金額を並べた結果、点検の受託が年間60院になった。

従業員50人以下の介護保険の住宅改修だけを手がける工事会社では、着工の前にケアマネジャーから声が掛からなければ仕事にならないにもかかわらず、慣れた業者に流れていて新しい相談が入らなかった。理由書の書き方に答える記事と、ケアマネ宛の封書を実施。上限20万円の中で対象の工事をどう組むかまで示した結果、続けて頼まれる割合が87%になった。

従業員1,000人以上の法人向けの通信教育を出す会社では、集合研修や動画の教材に押されて古い手段と見なされ、人事の候補から外れる場面が増えていた。人事部宛に添削済みの答案を送る封書と、答案の変化を映す動画の配信を実施。同じ受講者の1回目と6回目を並べて何が変わるかを見せた結果、導入が年間1,800社になった。

従業員50人以下の工事現場と夜勤の職場に朝と深夜の食事を届ける弁当屋では、現場が数か月で終わるたびに取引も終わり、同じ元請けの次の現場につながらなかった。終わった現場の実績を書いた封書と、時刻と食数から配達の可否が出るページを実施。届けた時刻と残った食数まで数字で残した結果、次の現場にも続く割合が78%になった。

従業員50人以下の地方議会の会議録を作る会社では、議会事務局が年度ごとの入札で委託先を決めるため単価だけで比べられ、担当の異動をきっかけに他社へ移る議会が多かった。予算を組む前の封書と、仕様書の作り方を扱う記事を実施。定例会ごとの会議時間と公開までの日数を実績として示した結果、続けて受託する議会が28団体になった。

従業員50人以下の旅館向けに業務用の出汁を作る製造所では、料理長が替わるたびに味の方針が変わり、長く付き合った宿でも取引が途切れていた。料理長宛の手紙と、旅館の業界誌への連載を実施。宿ごとに納めてきた配合と使い方を記録にして引き継げるようにした結果、取引を続ける宿の割合が93%になった。

従業員50人以下の飲食店と食品工場の害虫防除を請け負う会社では、出てから呼ばれる単発の駆除が仕事の大半で、片付けば連絡が途切れ、年間の契約に育たなかった。飲食店街の駅の掲出と、店舗宛の封書を実施。年に2回以上の調査と記録の保存が求められることと、罠に掛かった数の推移を見せた結果、年間の契約が300件になった。

従業員50人以下の看板屋にシートやアクリル、LEDを卸す会社では、同じ材料をどこからでも買えるため値段と納期でしか選ばれず、注文が一度きりで途切れていた。屋外広告物の点検を扱う勉強会と、許可の更新期から逆算した封書を実施。高さ4メートルを超える広告物には資格者の点検が要ることを実務で示した結果、発注が続く取引先が年間180社になった。

従業員50人以下の5年保存の防災備蓄食を作る会社では、一度納めると次の商いが5年先になり、そのころには担当者が代わって自社の名が残らず、毎回一から相見積もりに掛けられていた。5年前の納入の内訳を書いた封書と、期限切れをどう処分するかを見せる出展を実施。残った分の配り先まで示した結果、入れ替えでの再受注が86%になった。

従業員50人以下の生産設備の制御盤を入れ替えて古い機械を使い続けられるようにする会社では、保全の担当者が壊れるまで動かないため、部品が手に入らなくなってから相談が来ていた。生産終了の告知を見て調べる語への出稿と、止める日数を示す手紙の送付を実施。定期保全に重ねれば停止が短く済むと示した結果、計画的な更新が年間48件になった。