DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の葬祭用品の卸では、家族葬が半数を占めて祭壇や返礼品が小さくなり、取引先の葬儀社が通販へ離れていった。参列者の数ごとに祭壇の組み方を書く封書と、葬儀社が調べる語に答える記事を実施。小さな葬儀で単価を保つ組み方を示した結果、離れる葬儀社が30%減った。

従業員100〜500人の放置自転車の撤去と駐輪場の運営を担う会社では、市区町村が撤去と保管を別々に発注し、引き取られない自転車で保管所が埋まっていた。担当課宛の封書と、自治体向け展示会での実演を実施。返還の通知から売却までを一括で示した結果、一括受託の相談が2.1倍になった。

従業員100〜500人の店舗サインの製作施工会社では、チェーン店の看板を新店のたびに頼まれても、既存店の点検や掛け替えは地元の業者に流れていた。店舗の展示会への出展と、店舗開発部宛の封書を実施。全店の看板の点検の時期を一覧で返した結果、取引先の改修の発注額が30%増えた。

従業員50人以下の遺品整理と特殊清掃の会社では、賃貸で孤独死があると管理会社が遺族の連絡を待つ間に汚れが広がり、部屋が長く空いていた。管理会社宛の封書と、発見から原状回復までの工程を解く記事を実施。当日に臭いを止める手順を先に示した結果、次の入居までが3週間縮んだ。

従業員100〜500人の補聴器の専門店チェーンでは、老人ホームの入居者が聞こえにくいまま過ごし、施設の職員も補聴器の手入れが分からず、店に相談が来なかった。介護の展示会への出展と、施設長宛の封書を実施。訪問で測って調整する手順を示した結果、施設からの相談が月間30件になった。

従業員50人以下のキッチンカーを企業の敷地へ回す会社では、食堂のない工場や倉庫に出店しても、同じ店に飽きられて利用が落ち、契約を切られた。昼の様子を記事にしてもらう広報と、総務宛に利用を返す封書を実施。曜日ごとに店を入れ替えた結果、毎週来る昼食の場として残る立場を築いた。

従業員1,000人以上の百貨店の法人外商では、取引先が中元と歳暮をやめる流れが続き、口座はあっても受注が細っていた。周年の記念品を組む冊子の送付、総務向けの専門誌への出稿、行事の前に届く配信を実施。式典の時期から逆算して提案した結果、法人外商の受注額が25%伸びた。

従業員50人以下の特定健診の受診勧奨の通知を作る会社では、受託が大きな市に偏り、小さな町村からは予算が合わないと見られていた。保険年金課宛の見本入りの封書と、人口の規模別に受診率の伸びをまとめた資料を実施。1通あたりの費用まで示した結果、受託する町村が2.2倍になった。

従業員50人以下の山田錦などの酒米を育てる農業法人では、酒蔵との契約が1年ごとで、米の出来が悪い年には他の産地へ替えられていた。米の分析値を蔵ごとに書いた封書と、杜氏向けのオンライン講座を実施。その年の米の溶け方の見込みを先に伝えた結果、翌年も契約する酒蔵が9割になった。

従業員50人以下の屋形船の運航会社では、企業の貸切が夏の納涼会に集中し、同じ会社が冬の忘年会では宴会場のある店を選んでいた。夏の乗船の写真を返す封書と、忘年会を探す幹事への検索広告を実施。掘りごたつと暖房のある船内を見せた結果、冬も貸し切る会社が6割になった。

従業員50人以下の防災備蓄品の商社では、5年保存の水や非常食の入替えの時期に、取引先の総務が担当替えで相見積もりを取り、他社へ移っていた。期限の1年前に届く封書と、オフィス街の駅の掲出を実施。前回の数量と期限を一覧で先に渡した結果、入替時に他社へ移る取引先が35%減った。

従業員50人以下の配置薬メーカーでは、家庭の置き薬が減るなか事業所への設置を広げたかったが、総務には救急箱と同じに見られ、申込が月に数件だった。使った分だけ払う仕組みを伝える封書と、申込画面の作り替えを実施。補充まで任せられると示した結果、設置の申込が月間30件になった。

従業員50人以下のX線の防護エプロンを作るメーカーでは、病院が6か月ごとの点検をしないまま使い続け、重さで腰を痛める技師がいても入替の話にならなかった。割れの写真を刷った封書と、重さと腰の負担を扱う記事を実施。点検の手順を添えた結果、入替の商談が40%増えた。

従業員50人以下の歯科技工所では、技工士の減少で納期が延びがちになり、取引を始めた歯科医院が1年もたたずに他の技工所へ移ることが続いていた。模型の送り方で適合が変わる様子を映す動画と、院長宛の封書を実施。再製作の理由を医院ごとに返した結果、取引の続く医院が8割になった。

従業員1,000人以上の等価交換の開発会社では、築45年を超える中小ビルの持ち主が、借入を嫌って建て替えを避け、売却を仲介会社に相談していた。BSのCM、空室率の公表、持ち主宛の封書を実施。土地の一部で借入なしに建て替える道を示した結果、先に声がかかるようになった。

従業員50人以下の企業法務を扱う法律事務所では、取適法の施行で支払の条件を直す発注側の会社から相談は来ても、費用が読めず稟議に4か月かかっていた。点検表を同封した購買部長宛の封書と、固定報酬を示す検索広告を実施。報酬を先に決めた結果、相談から契約までが2か月縮まった。

従業員100〜500人の病院の経営改善を請け負うコンサル会社では、赤字の病院が増えても相談は返済の条件を見直す段階で金融機関から回され、打てる手が限られていた。病院経営の専門誌の連載と、理事長宛の封書を実施。稼働と単価で赤字の型を分けた結果、経営改善の面談が2.2倍になった。

従業員100〜500人の製造業向けカタログ制作会社では、総合カタログの改訂のたびに相見積で呼ばれ、印刷の価格だけで比べられていた。旧版の廃番を数えて返す封書と、紙とWebの原稿をまとめる講座を実施。改訂の前に直す量を先に示した結果、改訂の企画から任されるようになった。

従業員50人以下の経営幹部の紹介会社では、地方のオーナー企業から工場長や財務の責任者の相談を受けても、年収の35%の報酬が高いと面談で止まっていた。社長宛の手紙と、新幹線の駅の掲出を実施。採用した幹部が3年後も残った例を先に示した結果、面談から契約に進む割合が6割になった。

従業員50人以下の乳牛の蹄を削って整える削蹄の会社では、酪農家が脚を引きずる牛が出てから呼ぶため、治療に近い単発の仕事が大半だった。分娩前に削る手順を映す動画と、半年後に届く封書を実施。蹄病で1頭あたり約5万円の損が出ると示した結果、定期で頼む牧場が40%増えた。

従業員50人以下のロープで吊り下がって外壁と窓を洗う会社では、管理会社から汚れが目立った時に1回だけ頼まれ、翌年は別の業者に替わっていた。前回の日付を入れた封書と、階数で費用が出る画面を実施。年2回で組めば1回の費用が下がると示した結果、年契約の管理会社が7割になった。

従業員50人以下の建設会社に作業用品を卸す商社では、熱中症の対策が義務になっても、現場が冷却用品を個人の持ち込みに任せ、会社で揃えていなかった。対策の手順を書いた封書と、義務化で調べる語への出稿を実施。人数分の費用を現場の規模別に示した結果、見積依頼が月間40件になった。

従業員50人以下の介護施設の防災と感染症の研修を請け負う会社では、BCPの策定が義務になっても、ひな形を埋めただけで訓練をしていない施設が多かった。机上訓練の進め方の講座と、施設長宛の封書を実施。年の訓練の回数を施設の種類別に示した結果、訓練の依頼が月間12件になった。

従業員100〜500人の病院のストレッチャーを作るメーカーでは、救急外来の台が10年を超えても壊れるまで使われ、更新の時期が決まっていなかった。載せたまま撮影できる台の実演と、購入年で届く封書、点検の手引きを実施。傷みやすい箇所の見方を示した結果、入替の相談が1.8倍になった。