DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の在宅医療向け酸素濃縮装置のレンタル会社では、取引が病院に偏り、開業の続く在宅診療所との接点の少なさが課題だった。導入手順をまとめた冊子のDMと、緊急対応体制を伝える広報を実施。事務負担を減らす手順を示した結果、新規の取引先を年間60施設増やした。

従業員50人以下の病院の医療事務・受付業務の委託会社では、新規の受託を飛び込み訪問に頼り、営業の手間が重いことが課題となっていた。事務長宛てのDMと、受付の人手不足を扱うコラムを実施。相談の入口を訪問から問い合わせに切り替えた結果、新規受託の営業コストを39%削減した。

従業員100〜500人の中古オフィス家具の販売・買取会社では、移転や縮小に伴う法人の買取依頼が月ごとに波打つことが課題だった。査定フォームの改修、移転時期に合わせた記事、取引先へのDMを実施。写真で概算が出る査定導線に改めた結果、法人の買取依頼を月間41件で安定させた。

従業員100〜500人の医療機器・厨房機器の設備リース会社では、案件の大半が一部の販売店からの紹介で、取引する販売店が増えていなかった。販売店が集まる展示会への出展と、提携先への事例冊子DMを実施。月額の試算表を配った結果、販売店との提携を年間20件取り付けた。

従業員50人以下のテナントの内装・原状回復工事の会社では、受注が新規の単発案件に頼り、一度取引した管理会社からの再依頼が少なかった。取引先の管理会社へのはがきDMと、担当者に絞った広告配信を実施。退去が増える時期の前に案内した結果、リピート受注を前年比27%積み増した。

従業員50人以下の飲食チェーン向け出店立地・店舗開発のコンサル会社では、問い合わせが物件診断に偏り、継続契約につながらなかった。出店失敗例をまとめた資料と、簡易商圏レポートを同封した冊子DMを実施。多店舗展開を進める経営者に届けた結果、年間14件の立地調査契約を実現した。

従業員50人以下の介護職に特化した外国人材の紹介会社では、在留資格の違いや受け入れ手続きが施設に知られておらず、社名で探される機会が少なかった。介護事業者向けの解説記事と施設長へのDMを実施。制度の違いを記事で解き、DMで記事へ案内した結果、指名検索数の22%増を実現した。

従業員100〜500人のホテル向け客室アメニティの製造会社では、取引先のホテルが改装時に他社品へ切り替える例が続き、1施設あたりの受注額が伸び悩んでいた。改装前の取引先への試供品同封DMとメール配信を実施。新素材を客室で試せるようにした結果、取引先の受注額15%増を実現した。

従業員50人以下の中古工作機械のオーバーホール・販売会社では、町工場からの受注が単発の部品修理に偏り、大型オーバーホールの依頼が伸び悩んでいた。過去の納入先へのDMと検索広告を実施。導入10年超の機械の点検を案内した結果、大型オーバーホールの年間6件受注を実現した。

従業員50人以下の養殖魚の生産会社では、水産加工会社との取引が問屋経由に限られ、歩留まりの強みが伝わらないことが課題だった。冷凍サンプルを同封したDMと、水産加工の展示会への出展を実施。歩留まりの実測値を添えて試作を提案した結果、加工会社からの試験発注が2.4倍になった。

従業員100〜500人の遊園地運営会社では、法人の団体利用が春の新人研修に偏り、秋冬の社員イベントでの貸切申込が伸び悩んでいた。幹事向けウェビナー、総務部門へのDM、沿線駅のポスター掲出を実施。下見から当日運営までを幹事の目線で示した結果、団体貸切の申込が2.3倍になった。

従業員50人以下の企業の社員食堂の受託運営会社では、紹介頼みの営業で商談の数が読めず、展示会出展にかかる1件あたりの費用も重かった。総務部向けの試食会案内DMと、申込専用のLP改修を実施。献立と喫食率の実例を見せて試食会へ招いた結果、商談獲得単価を53%圧縮した。

従業員50人以下の工場向け保護具・安全用品の専門商社では、通販サイトとの価格比較で新規の工場との取引が増えないことが課題だった。安全衛生の専門展示会への出展と、名刺交換先へのサンプル同封DMを実施。手袋や保護めがねを現場で試してもらった結果、新規取引を年間64件結んだ。

従業員100〜500人の病院向けリネンサプライ・寝具レンタルの会社では、価格を理由にした他社への切り替えが続き、契約更新率が下がっていた。衛生管理の報告冊子のDMと事務長向けのメール配信を実施。洗濯工程の管理状況を定期的に伝えた結果、契約更新率94%を実現した。

従業員50人以下の工場向けLED照明・空調更新（ESCO）の会社では、サイトへの流入はあるものの無料の省エネ診断の申込につながらず、受注の入口が細っていた。診断申込LPの改修と、工場長宛てのDMを実施。削減額の目安を先に見せる構成に改めた結果、診断申込1.7倍を実現した。

従業員100〜500人の社員表彰向けギフトカタログの法人通販会社では、初回導入後の追加注文が伸びず、既存法人の取引額が頭打ちだった。申込LPの改修、表彰担当者向けDM、表彰制度の事例記事を実施。人事部門の手間を減らす提案に絞った結果、追加注文額41%増を実現した。

従業員50人以下の運送会社向けの損害保険代理店では、更新時の保険料比較だけで提案が終わり、新規契約も追加加入も伸び悩んでいた。事故削減の実務を伝える月刊の情報紙DMと、運行管理者向けの解説記事を実施。事故対策の相談を入口に提案を重ねた結果、年間23件の保険契約を受注した。

従業員100〜500人の医療機関向け金融会社では、開業資金の相談が紹介頼みで、勤務医との直接の接点が乏しいことが悩みだった。開業準備中の医師への封書DMと、資金計画を解説する月例セミナーを実施。資料請求者を継続して講座に招いた結果、融資相談が2.9倍となった。

従業員1,000人以上の大手税理士法人の相続・事業承継部門では、オーナー経営者からの初回相談が紹介頼みで、件数が伸び悩んでいた。主要駅の看板、事業承継の実態調査リリース、顧問先へのDMを実施。経営者が通る場所と手元の両方で接点を作った結果、初回相談が1.5倍になった。

従業員50人以下の補助金申請・設備投資計画の支援会社では、締切前に駆け込む相談が多く、準備不足で採択に届かない案件が悩みだった。公募回ごとの解説ウェビナーと、製造業の経営者への封書DMを実施。締切の3ヶ月前から計画づくりに伴走した結果、支援契約を年間16件結んだ。

従業員50人以下の建設業の施工管理技士に特化した転職紹介会社では、登録者は集まる一方で求人を出す建設会社の開拓が追いつかないことが課題だった。採用担当者向けの記事発信と建設会社へのDMを実施。資格別の年収相場と採用期間を示した結果、月間9件の求人依頼を実現した。

従業員50人以下のホテル・式場向け焼き菓子の引出物OEM製造会社では、婚礼件数の減少に合わせて取引先の発注が細り、既存施設からの受注が伸び悩んでいた。新作サンプルを同封したDMと、婚礼担当者向けのウェビナーを実施。季節ごとの詰め合わせを提案した結果、受注件数が18%増えた。

従業員50人以下の食品工場向け計量・包装機の改造と中古再生の会社では、新品の購入を前提にする工場が多く、再生機の提案が通りにくいことが課題だった。改造事例の動画配信と、納入先への封書DMを実施。再生後の稼働の様子を見せた結果、再生契約を年間8件結んだ。

従業員50人以下の貸切レストランの運営会社では、企業の懇親会の予約が年末と年度末に集中し、それ以外の月の法人貸切が埋まらないことが課題だった。幹事向けの検索広告と、過去の利用企業へのDMを実施。人数別プランと当日中の見積回答を打ち出した結果、法人の貸切予約が月間8件になった。