DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の再建築不可の物件を買い取る会社では、町の仲介会社が接道の足りない物件の売却を頼まれても値が付かないと断り、持ち込みが少なかった。仲介会社宛の封書と、接道の調べ方の記事を実施。買取の目安と仲介手数料の扱いを示した結果、持ち込みが2.4倍になった。

従業員50人以下の相続の争いを扱う法律事務所では、相続人どうしが揉める案件を税理士が抱え込み、申告の期限が迫ってから相談が来ていた。税理士が読む専門誌の連載と、事務所宛の冊子の送付を実施。申告の前に分け方を決める段取りを示した結果、税理士から早めに相談される立場を築いた。

従業員50人以下の葬儀社向けの施行管理クラウドの会社では、地方の葬儀社が生花や返礼品、仕出しの発注を電話とファクスで回し、通夜の前の夜に事務が集中していた。発注の手間を数える封書と、検索広告を実施。1件の葬儀で出す発注の数を先に示した結果、導入の相談が30%増えた。

従業員50人以下の居宅介護支援と訪問介護の事業者では、市町村が個別避難計画の作成を努力義務として抱えながら、職員だけでは進まず、委託先も探せずにいた。担当課への封書と、受託の画面の作り替えを実施。対象者の数から作成の期間を示した結果、8市町から作成を任された。

従業員100〜500人の診療材料の共同購入を担う会社では、病院グループの本部が、同じカテーテルの病院ごとの単価差をつかめず、交渉を各病院に任せていた。本部宛の封書と、材料担当向けの講座を実施。全国の購入価格と並べた単価差を示した結果、本部との商談が2.3倍になった。

従業員50人以下の社会保障協定の手続を扱う社労士事務所では、大企業の人事が赴任者の5年の期限を追えず、延長の申請が遅れて現地の保険料を払う例が出ていた。期限を一覧にした封書と、協定の記事を実施。期限の半年前に届く段取りを示した結果、延長の依頼が月間25件になった。

従業員1,000人以上の汎用機の移行を請けるシステム会社では、保険会社や地方銀行が残るCOBOLの量を読めず、移行の方針を決めるのに1年半かけていた。専門誌の連載、講座、資産診断の封書を実施。使われないプログラムを先に数えた結果、方針の決定が8か月早まった。

従業員50人以下のエアコン洗浄の会社では、飲食店や美容室が冷えの悪さに気づいてから慌てて頼むため、繁忙の夏に依頼が集まり、検索広告の単価も上がっていた。3か月ごとの点検の記録表を添えた封書と、地域を絞った広告を実施。春の洗浄の予約を先に取った結果、獲得単価が35%下がった。

従業員100〜500人の地方都市の駅前ホテルでは、地元の中小企業が会議や忘年会で一度使っても、翌年は幹事が替わって別の会場を探し、利用が続かなかった。前年の利用を書いた封書、幹事への配信、駅の掲示を実施。幹事の引継ぎに使える記録を渡した結果、継続利用が7割になった。

従業員50人以下の共有持分の買取会社では、相続で兄弟と共有になった実家の持分を持て余す人が、全員の同意がないと売れないと思い込み、相談に来なかった。地方紙への広告と、共有名義の所有者への手紙を実施。持分だけでも単独で売れると示した結果、相談が月間15件になった。

従業員50人以下の社労士事務所では、パートの多い飲食や小売の顧問先が社会保険の適用拡大を自社の話と思わず、加入の手続きを給与ソフトの会社に頼もうとしていた。顧問先ごとの封書と、制度の記事を実施。いつから誰が加入するかを名前で示した結果、手続きを任され続けた。

従業員50人以下の牛革のタンナーでは、鞣した革を問屋へまとめて卸すだけで、色や厚みにこだわる革小物の作家は問屋の在庫から選ぶしかなかった。作家の集まる展示会への出展と、端革の見本帳の郵送を実施。半裁1枚から色を選べると示した結果、120軒の工房と直に取引を始めた。

従業員50人以下の海外事業のコンサル会社では、赤字の現地法人を抱える中小メーカーが清算に何年掛かるか分からず、撤退の判断を先送りして相談に来なかった。清算の手順を解く講座と、社長宛の封書を実施。税務調査までの期間を国ごとに示した結果、撤退の個別面談が2倍になった。

従業員50人以下の花の仲卸では、町の生花店が母の日の直前に足りない花を探して注文し、物日の高い相場で買うか他の仲卸に回っていた。取引店への配信と、前年の注文を書いた封書を実施。3か月前に予約の締切を示した結果、取引店の7割が予約注文を入れた。

従業員100〜500人の木質チップの燃料会社では、温浴施設やホテルが重油の値上がりに困っても、チップの供給が続くかを疑い、ボイラーの入替に踏み切らなかった。重油との差額を書いた封書と、燃料の記事を実施。冬場の供給の段取りを示した結果、ボイラーの相談が35%増えた。

従業員50人以下の飲食店のグリストラップを清掃する会社では、取引先が汚れてから呼ぶスポットの依頼で、詰まりで夜に出動する回数が増えていた。席数で清掃の間隔を決める封書と、開業する店に向けた検索広告を実施。定期の契約へ切り替えた結果、詰まりによる緊急の出動が35%減った。

従業員1,000人以上の国際税務の税理士法人では、グローバル・ミニマム課税の対象になる企業が、情報申告までの作業量を読めず、準備を先送りしていた。BSの経済番組のCMと、経理部長宛の封書を実施。子会社ごとに集める数字を一覧にした結果、申告の準備を任される立場を築いた。

従業員50人以下の保育施設に絞った保険代理店では、認可外や企業主導型の園の多くが開設時の賠償保険を見直さず、補償が足りるかを確かめていなかった。事故の場面ごとの補償を並べた資料と、園長宛の手紙を実施。午睡と散歩の事故で補償の対象を示した結果、見直しの相談先になった。

従業員100〜500人の債権回収会社では、信用金庫や信用組合が回収の見込めない貸出を抱えても、地元の取引先の手前で売却を言い出せずにいた。金融機関向けの展示会での相談席と、融資部長宛の封書を実施。地元との関係を保つ回収の進め方を示した結果、売却の打診が40%増えた。

従業員100〜500人の工場の設備の稼働を集めて見せる仕組みを作る会社では、最初のラインで試した工場が停止の理由の分析まで使わず、広げなかった。導入工場への封書と、工場長向けの講座を実施。停止の理由を月ごとに数えて返した結果、別のラインへ広げる工場が6割になった。

従業員50人以下の米麹と塩麹を作る麹屋では、取引が地元の味噌蔵と漬物店に限られ、惣菜や弁当の会社には家庭向けの品と見られていた。肉や魚を漬ける時間ごとの仕上がりを書く記事と、開発担当への封書を実施。工場の工程に合う使い方を示した結果、試作の依頼が月間12件になった。

従業員50人以下の食用花とハーブを育てる農園では、取引が近隣の洋菓子店に限られ、花が日持ちしないと思われて都市部の店に広がらなかった。季節の花を詰めた試供の箱の送付と、料理の専門誌への広告を実施。冷蔵で5日もつ詰め方を示した結果、取引するレストランが2.4倍になった。

従業員50人以下の介護施設に歌や体操の講師を送る会社では、講師が帰った後に施設の職員が続けられず、年度の替わりに契約を切られることが続いていた。施設長宛の月ごとの便りと、職員が真似できる練習の動画を実施。次の回までの間をつないだ結果、翌年度も頼む施設が9割になった。

従業員50人以下の病院の空調ダクトを清掃する会社では、仕事がビルの管理会社からの下請けに偏り、施設課は吹出口の汚れに気づいても頼む先を知らなかった。手術室と病棟の天井裏を扱う記事と、施設課宛の封書を実施。前後の写真を示した結果、点検の依頼が月間10件になった。