DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の歯科用診療ユニットの販売会社では、買い替えの相談が大手の販売店に流れ、自社の成約が伸びないことが課題だった。歯科の展示会での実機の展示と、導入から年数のたつ医院への手紙を実施。展示会の説明枠の予約を手紙で集めた結果、診療ユニットの成約数1.7倍を実現した。

従業員500〜1,000人の医療事務の受託会社では、委託先の見直しを考える時期の病院と接点を持てず、入札の公告を見てから動く営業が課題だった。診療報酬改定の解説資料と事務長宛ての手紙を実施。改定の前に要点を届けて相談の窓口を開いた結果、事務長との商談年間40件を実現した。

従業員50人以下の建設業向け労災上乗せ保険の代理店では、元請から加入を求められた工務店の検索流入を取り込めず、契約更新の案内も年1回の郵送だけだった。労災の解説記事の発信と更新案内のDMを実施。元請の要件ごとに記事を整えた結果、見積依頼3.3倍を実現した。

従業員100〜500人の相続・不動産登記の司法書士法人では、不動産会社や金融機関からの紹介が担当者の異動で途切れ、紹介件数の減少が課題だった。紹介元への手紙型DMと沿線の駅広告を実施。相続登記の義務化に伴う手続きを1枚にまとめて届けた結果、紹介件数1.5倍を実現した。

従業員50人以下の飲食店の業態開発コンサルティング会社では、支援終了後に店舗との接点が途切れ、再依頼が少ないことが課題だった。オンライン勉強会と手紙型DMを実施。業態転換の事例を原価率と客単価の数字で毎月解説した結果、月間9件の個別相談を実現した。

従業員50人以下の施工管理技士に特化した人材紹介会社では、支援した建設会社との取引が単発で終わり、次の求人依頼が来ないことが課題だった。手紙型DMとリターゲティング広告を実施。入社者の定着状況を報告し次の採用計画を尋ねた結果、取引先からの求人依頼27%増を実現した。

従業員50人以下の洋菓子店向け製菓材料のメーカーでは、販路が製菓問屋経由に限られ、個人経営の洋菓子店と直接の接点がないことが課題だった。製菓材料名での検索広告と、試作サンプル同封のDMを実施。少量注文の仕組みを伝えた結果、半年で38店と新規取引を始めた。

従業員50人以下のゴム・シリコンの成形加工会社では、受注が既存取引先に偏り、新規の試作相談が少ないことが課題だった。材質選定や成形不良を扱う技術コラムと、試作実績集を同封した封書DMを実施。設計部門との接点を増やした結果、試作相談が前年の2.4倍に増えた。

従業員50人以下の飲食店・量販店に卸す養殖魚の生産会社では、出荷が特定の卸に偏り、品質の高さが仕入れ担当に伝わらないことが課題だった。試食用サンプルを同封したDMと動画広告、業界紙向けの広報を実施。実物と産地の情報を届けて商談につなげた結果、取引先数が3.4倍になった。

従業員100〜500人のボウリング場を持つアミューズメント施設では、平日昼間と夕方の稼働が低く、法人利用の取り込みが課題だった。近くのオフィス街の駅ポスターと企業の総務担当へのDMを実施。貸切宴会と新人研修のプランを打ち出した結果、法人の予約件数が前年から85%増えた。

従業員50人以下のオフィス観葉植物のレンタル会社では、新規開拓に手を取られ、既存の契約先が鉢数を増やさず解約も年に一定数出ることが課題だった。既存先への手紙型DMと広告を実施。季節の入れ替え提案と設置例の写真を届けた結果、追加設置と入れ替え契約の増加を実現した。

従業員100〜500人の作業服・ユニフォームの法人販売会社では、取引先の買い替え時期を把握できず、他社に切り替えられることが課題だった。既存取引先向けの見積りページの改修と、更新時期に合わせたDMを実施。入力の手間を減らした結果、買い替えの見積り依頼を月間65件に伸ばした。

従業員50人以下の業務用清掃用品の卸売会社では、ビルメンテナンス会社との取引が洗剤など一部の品目にとどまり、取引額が伸びないことが課題だった。季節ごとの提案DMと購買履歴に基づくメール配信を実施。床材や季節に合う品目を案内した結果、定期発注の件数を58%増やした。

従業員50人以下の就労支援事業所では、利用者の就職先となる企業との接点が少なく、実習先の開拓が課題だった。法定雇用率の引き上げを機に、人事担当者向けの手紙DMと検索広告を実施。採用事例を載せた冊子で相談を促した結果、企業からの実習受け入れ相談を月間11件に伸ばした。

従業員100〜500人の病院向けリネン・寝具のサービス会社では、取引先が大規模病院に偏り、委託先を見直す中規模病院との接点が少ないことが課題だった。病院経営誌への広告と事務長宛ての手紙型DMを実施。洗濯工程の衛生管理と納品体制を示した結果、中規模病院との新規取引を実現した。

従業員50人以下の冷凍冷蔵の小口配送会社では、大口の荷主1社への依存が高く、空いた車両の枠を埋める新規荷主の開拓が課題だった。食品メーカーへの案内状と検索広告を実施。1ケースから温度管理つきで運べる点を打ち出した結果、問い合わせ4.5倍を実現した。

従業員50人以下の運送業向け保険の代理店では、新規の相談が紹介に限られ、既存契約の更新時に他社へ乗り換えられることが課題だった。既存契約者への手紙と運送事業者向けの解説記事を実施。事故対応の実例を伝え続けた結果、月間8件の新規相談を実現した。

従業員100〜500人の工場・倉庫の耐震補強工事会社では、一度工事をした顧客との関係が途切れ、隣の棟や別拠点の補強を他社に取られていた。既存顧客への耐震診断案内の手紙と、工業団地周辺の看板を実施。工事後も定期的に接点を持った結果、既存顧客からの追加発注29%増を実現した。

従業員50人以下の医療法人専門の税理士事務所では、紹介頼みで新規の顧問先が増えず、法人化を考え始めた開業医との接点が少ないことが課題だった。法人化や承継をテーマにした税務コラムと開業医への手紙型DMを実施。院長の疑問に答え続けた結果、新規の顧問契約を年間12件獲得した。

従業員50人以下の特定技能外国人の登録支援機関では、求人サイト経由の問い合わせが多いものの受入れ要件を満たさない企業が多く、獲得の費用がかさんでいた。業種を絞った手紙型DMと業種別LPを実施。介護と食品製造に対象を絞って届けた結果、相談1件の獲得費用24%削減を実現した。

従業員50人以下の飲食店向け業務用だし・つゆの製造会社では、取引先の飲食店が人手不足でメニューを減らし、1店あたりの発注額が下がることが課題だった。サンプル同封のDMとレシピ記事の公開を実施。少ない工程で作れる献立を提案した結果、既存店の発注額14%増を実現した。

従業員500〜1,000人の自治体窓口業務の受託会社では、入札情報を待つ営業が中心で、仕様が固まる前に自治体と話せないことが課題だった。窓口改革を扱う手紙型DMと自治体職員向けウェビナーを実施。受託中の自治体の運用事例を紹介した結果、商談1件あたりの獲得費用を38%削減した。

従業員50人以下の法人向け書類保管・機密文書廃棄の会社では、保管だけを契約する顧客が多く、廃棄の追加契約が伸びないことが課題だった。文書管理の解説記事と既存顧客へのDMを実施。保存期間を過ぎた文書の扱いを案内した結果、保管顧客を廃棄の追加契約に結びつけた。

従業員50人以下の社員食堂の受託運営会社では、紹介頼みの営業で、委託先を見直す企業との接点が少ないことが課題だった。総務担当への手紙、専門展示会への出展、広報を実施。喫食率の改善事例を手紙と展示で示した結果、年間60件の商談を生み出した。