DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の仮設資材レンタル商社では、工務店や専門工事会社からの見積依頼が既存の取引先に偏り、新しい現場を取り込めていないことが課題だった。現場所長宛てのDM、業界紙広告、見積後のメール配信を実施。在庫と即納の情報を毎月届けた結果、見積依頼が前年比25%増えた。

従業員50人以下の介護施設向け入浴設備・移乗リフトの販売会社では、施設長が導入前に使い勝手を確かめる場がなく、見積依頼が伸びないことが課題だった。自社倉庫での体験会と、納入先への点検案内DMを実施。職員が実際に移乗を試せる場を設けた結果、見積依頼が3.1倍に増えた。

従業員100〜500人の在宅医療機器のレンタル会社では、訪問診療クリニックとの取引が1品目の契約にとどまり、追加の発注が少ないことが課題だった。契約機器に合わせたメール配信と、季節ごとの機器案内DMを実施。在庫や点検日程を先回りで知らせた結果、追加発注件数が47%増えた。

従業員100〜500人の飲食店・工場向けLPガスの販売会社では、料金の仕組みが伝わらず、他社の安い見積もりによる切り替えが増えていた。料金明細の読み方を説明するDMと、保安と料金の解説記事を実施。値上げの理由と点検の中身を示した結果、年間の解約率を前年の半分に抑えた。

従業員50人以下の工場向け自家消費型太陽光のPPA事業者では、問い合わせが料金確認で終わり、商談1件あたりの獲得費用がかさんでいた。屋根面積から削減額を試算できるLPへの改修と、工場長宛のDMを実施。試算結果を営業が持参できる形にした結果、商談獲得単価が22%下がった。

従業員50人以下の事務所向けオフィス用品と飲料水の通販会社では、1年以上注文のない事務所が増え、再注文の働きかけが課題だった。季節ごとのはがきDMと購入履歴に沿ったメール配信を実施。水の配送と消耗品をまとめて案内した結果、休眠事務所の再注文が1.9倍になった。

従業員100〜500人の企業不動産の買取再生会社では、社宅跡地や遊休地を抱える企業の情報が仲介経由でしか入らず、直接の相談が少ないことが課題だった。総務・経理部門向けの冊子DMと売却判断ガイドを実施。税負担と活用案を比べて面談へつないだ結果、年間27件の買取契約に結びついた。

従業員50人以下の多店舗チェーン向け店舗内装・改装工事の会社では、入札サイト経由の案件が中心で、1件あたり受注コストの高さと価格競争が課題だった。チェーン本部への施工事例DMと業態別LPの改善を実施。工期と改装後の客数変化を示した結果、1件あたり受注コストを48%削減した。

従業員100〜500人の中堅企業向けM&Aアドバイザリー会社では、仲介大手との競合で売り手オーナーとの初回面談に進めないことが課題だった。後継者不在の企業に向けた封書DMと経営者向け専門誌への広告を実施。業種別の譲渡事例を冊子で届けた結果、面談申込率は2.1%となった。

従業員100〜500人の企業向けITエンジニアのフリーランス紹介会社では、一度取引した企業の多くが次の案件で他社に流れ、再発注が少ないことが課題だった。稼働可能な技術者を紹介する冊子DMと動画広告を実施。過去取引先へ半年おきに届けた結果、再発注は前年の1.4倍になった。

従業員50人以下の中小製造業向け受発注EDIの導入会社では、FAX注文が残る取引先に切り替えの利点が伝わらず、問い合わせが散発的なことが課題だった。操作説明のウェビナー、案内状の郵送、業種別の導入資料を実施。関心度に応じて追いかけた結果、導入商談は年間40件となった。

従業員50人以下の学校・病院給食向け冷凍パンの製造会社では、献立の見直しで発注をやめる給食施設が増え、取引先の減少が課題だった。栄養士向けのサンプル同封DMとレシピ記事の発信を実施。アレルギー対応品の試食を促した結果、離れていた給食施設との取引を取り戻した。

従業員100〜500人のゴルフ場運営会社では、法人コンペの幹事が毎年替わるため、翌年の予約につながらないことが課題だった。幹事向けの季節DMと、コンペ運営のこつを伝えるウェビナーを実施。後任の幹事にも案内が届く仕組みを整えた結果、法人コンペの再予約が43%増えた。

従業員50人以下のオフィス向け観葉植物レンタルの会社では、契約後の接点が月1回の手入れ訪問だけで、更新時の解約や鉢数の縮小が課題だった。季節ごとの植え替え提案DMと追加注文ページの改修を実施。総務担当者への提案の機会を年4回に増やし、更新率の改善につなげた。

従業員100〜500人の工場向け保護具・安全用品の専門商社では、カタログ配布中心の営業で単価の高い保護具の商談が増えないことが課題だった。展示会での試着体験、サンプル同封DM、MAによる追客を実施。体験後の追客を仕組みにした結果、商談数2.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の介護事業者のデイサービス部門では、ケアマネジャーからの紹介が一部の拠点に偏り、空きのある拠点の利用が伸びなかった。企業CMと、居宅介護支援事業所への毎月の案内状を実施。空き状況を毎月届けた結果、紹介件数24%増を実現した。

従業員50人以下の漢方薬局向け生薬原料の卸会社では、取引先が古くからの薬局に偏り、新しく開業した薬局に知られていないことが課題だった。サンプル同封DMと、生薬の規格を解説する記事の公開を実施。小ロット注文の窓口へ誘導した結果、新規取引薬局を年間45件開拓した。

従業員100〜500人の法人向けEV充電設備の設置会社では、EV化を検討する企業の総務担当者に接点がなく、見積依頼が月6件にとどまることが課題だった。社用車の多い企業へのDMとロードサイド看板を実施。補助金を差し引いた設置費の試算を同封した結果、見積依頼4.1倍を実現した。

従業員50人以下の飲食店向け使い捨て容器のEC会社では、テイクアウト需要で購入店は増えたが、1回の注文で離れる店が多いことが課題だった。初回購入店へのサンプル同封DMとリターゲティング広告を実施。季節メニューに合う容器を提案した結果、再注文率3.5倍を実現した。

従業員50人以下の運送会社向け自動車保険の代理店では、更新時の連絡が保険料の提示だけで、貨物保険などの付帯契約が広がらないことが課題だった。事故防止の手引きを入れたDMとメールでの継続フォローを実施。安全対策と補償の見直しを合わせて提案した結果、付帯契約46%増を実現した。

従業員50人以下のマンション管理組合向け大規模修繕の会社では、管理会社経由の相見積に呼ばれるだけで、理事会と直接話せないことが課題だった。理事会向けの修繕計画DMと見積依頼ページの改修を実施。築年数別の工事時期の目安を示した結果、月間6件の現地調査依頼を実現した。

従業員50人以下の相続・事業承継に強い税理士事務所では、顧問先の経営者が承継を先送りにし、相談が決算期の雑談で終わることが課題だった。承継の進め方をまとめた案内DMと少人数のウェビナーを実施。株価試算の例を示して早めの準備を促した結果、承継相談が37%増えた。

従業員100〜500人の中小企業向け採用サイトの制作会社では、展示会で名刺を集めても商談になる割合が低く、既存客の更新も途切れがちだった。人事向け展示会への出展、出展後のメール配信、既存客への封書DMを実施。採用時期に合わせて案内を重ねた結果、受注件数は1.7倍に伸長した。

従業員50人以下の介護施設向け介護職の紹介会社では、同じ法人でも施設ごとに窓口が分かれ、依頼が他社へ流れることが課題だった。法人本部宛のDMと、施設長向けの採用コラムを実施。系列施設の欠員を本部でまとめて相談できる窓口を案内した結果、取引法人の継続率は90%まで高まった。