DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の説明の資料を作る広告の会社では、業務用の小麦粉をパンと麺の会社へ納める製粉の大手が、年2回の値上げを1枚の通知だけで出し、得意先の購買が社内で訳を説明できず、交渉が長引いた。封書と頁の改修を実施。小麦の相場と為替を図にした結果、得意先は改定を受け入れた。

従業員500〜1,000人の床材や電線向けの塩ビの粒を作る樹脂の会社では、アナログ盤のプレスを請ける工場が、回収した盤を砕いた再生の塩ビの混ざりで、針を落とすと雑音や気泡が出て、検品で弾く盤が増えていた。封書と業界紙を実施。盤用に粒と熱の安定剤をそろえた結果、弾く盤が25%減った。

従業員50人以下の樋門を管理する市の河川の係では、樋門の操作を請ける地元の建設業の協会が、住民から引き継いだ会員の社員が大雨の時に門まで行けるか、閉める時を誤らないか不安がり、受け手が減っていた。CMと封書を実施。水位を端末で見せた結果、会員が閉め損なわなかった。

従業員50人以下の南欧から天然のコルクの栓を輸入する商社では、自社畑のぶどうを少量ずつ仕込むワイナリーが、栓の黴に似た臭いがうつったワインを返され、どのロットか分からず同じ年のワインまで避けられていた。封書と手引きを実施。ロットごとに嗅いで卸した結果、苦情が21%減った。

従業員50人以下の著作権と出版の争いを扱う法律事務所では、使用料の請求書が会員に届く県の印刷工業組合で、持ち込みの写真を刷っただけの印刷所が、払うか放っておくかで迷い、客との責任の分け方も無かった。封書と講座を実施。答え方を顧問で支えた結果、言い値で払った件が33%減った。

従業員1,000人以上の田植え機やコンバインを手掛ける農機の大手では、ねぎの皮むき機など専用の機械を作る同業の製造元が、売る網が数県だけで、遠い産地の農家に修理の不安で買い控えられていた。出展、手引き、封書を実施。系列の店で修理と部品も受けた結果、販売が1.7倍になった。

従業員100〜500人のオーツ麦を栽培する農業法人では、輸入のオーツ麦でグラノーラを焼き上げるシリアルの大手が、国産を求める声を受けても、雑草の種やほかの麦の混入で受け入れの検査を通らずにいた。CMと封書を実施。篩と色で選別した結果、卸す量が77%増えた。

従業員1,000人以上の家具の店を百数十店展開するチェーンでは、売り出す中古の部屋が殺風景で内見の伸びない買取再販の会社が、写真で見送られ、売れるまでの金利を負っていた。CM、業界紙、封書を実施。売り出しの間だけ家具で飾った結果、飾った部屋が54%増えた。

従業員50人以下の酒造りの樽と栓を輸入して卸す商社では、熟成に使う中古の樽が足りない国内のウイスキーの蒸留所が、頼んでも1年近く待たされ、新しい樽で寝かせて木の香りが出過ぎていた。封書と講座を実施。樽ごとの履歴を付けて数本から卸した結果、192の樽で寝かせ始めた。

従業員50人以下の独占禁止法の争いを扱う法律事務所では、業界の会合に営業を出し続けてきた歯車の大手が、懇親の席で値上げや客の話が出ても誰も止めず、社としての線引きを持たずにいた。記事と封書を実施。会合の前の注意と後の記録の様式と研修を出した結果、退席の作法が営業に根づいた。

従業員1,000人以上の負荷の試験と性能の検証を手掛けるITの会社では、発売日の注文の殺到で通販を止めたブランドのシステムの部門が、開始の時刻に画面が開かず、謝罪と苦情に追われていた。連載と封書を実施。本番と同じ負荷で止まる箇所を先に直した結果、打診が2.0倍になった。

従業員50人以下の商工と消費生活の相談を所管する市の課では、勧誘の電話で長いリースを結ばされる市内の店主が、「今の電話が使えなくなる」と言われ5〜7年の契約に判を押し、解約も断られていた。CMと封書を実施。断りの一言を札に刷った結果、その場で断る店主が広がった。

従業員50人以下のストーマの装具を扱い入浴用の袋を作る医療機器の会社では、ストーマを付けてから大浴場を避けてきた人が、袋が目立つことと漏れを恐れ、旅行でも部屋に風呂のある宿しか選べずにいた。実演と封書を実施。短い時間だけ貼る袋を示した結果、大浴場に浸かる人が出た。

従業員1,000人以上の各地に支社を置く大手の生命保険会社では、日帰りの手術でも給付が出ると知らない加入者が、短い入院は対象外と思い込み、診断書の費用も嫌って請求せず、3年の時効を過ぎていた。封書と配信と公表を実施。契約ごとに請求できる例を示した結果、請求が37%増えた。

従業員50人以下の管理職に上げる前の見極めを請ける人事の会社では、車の整備と中古の販売を兼ねる整備工場が、腕の良い整備士を工場長に上げても部下を叱れず抱え込み、半年で元の役に戻していた。講座と封書を実施。社外の面接と演習の記録を社長に返した結果、定着が8ポイント増えた。

従業員50人以下の食肉向けの真空の袋を加工する製袋の会社では、スペアリブや骨付きの鶏を真空で包む食肉の加工の会社が、輸送の揺れで骨が袋を突き破って真空が抜け、変色した品を卸先から返されていた。展示会と封書を実施。骨の当たる面を厚くした袋に替えた結果、返品が44%減った。

従業員50人以下の消防局でドクターヘリの降りる場を選ぶ救急の課では、広い構内を持つ合板の大手の工場が、重いけがが出ても近くの降りる場が遠い学校の校庭しかなく、ヘリに乗せるまで長くかかった。封書と経済紙を実施。芝生を候補に登録した結果、ヘリが構内に降りた。

従業員50人以下のモミの木を育てる農業法人では、商業施設の冬の飾りを作るディスプレイの会社が、輸入の生木のツリーを毎年買って船便の遅れに気をもみ、季節の後は木を捨て、造花では見劣りすると言われた。検索広告と封書を実施。鉢ごと貸した結果、274本が翌冬も立った。

従業員1,000人以上の企業の団体の保険に強い損害保険会社では、地方に工場を持つ大手の電子部品の製造元の人事が、40〜50代の社員が親の介護で休むと収入が減り、休まず辞める例が続いていた。CM、封書、手引きを実施。休業の間の収入を月額で補った結果、導入が4.2倍になった。

従業員100〜500人の学校と教育の販促に強い広告の会社では、学生服の製造元の学校向けの営業の部門が、男女で分かれた制服の見直しを言い出せずにいる中学と高校へ、指定の店を通した声掛けしか持たずにいた。封書と配信を実施。見直した学校の例を届けた結果、申し出が月間33件に上った。

従業員50人以下の地元の作家の原画を貸し出す会社では、建て主と長く話す打合せの部屋を持つ設計事務所が、白い壁を殺風景と言われても、絵を買う予算も選ぶ目も無かった。駅の掲出と封書を実施。部屋に合う原画を3か月ごとに掛け替えた結果、申し出が月間27件になった。

従業員1,000人以上の製造元の名で一次の受付を請ける会社では、設計と修理を兼ねる技術者に客の電話が直に入る機器の製造元が、組立ての手を止められ、出荷が遅れて電話で客を待たせていた。CM、記事、封書を実施。エラーの番号で切り分けた結果、技術者へ行く電話が29%減った。

従業員50人以下の住宅地で耳鼻咽喉科を開く医療法人では、かぜの後ににおいが戻らない人が、戻ると数か月放っておき、焦げやガスの漏れに気付けず、味も分からず気落ちしていた。動画と封書を実施。香りの瓶を朝晩かぐ訓練を月1回の診察で確かめた結果、初診が月間52件になった。

従業員1,000人以上の農業と観光の事業者へ保険を売る乗合の代理店では、来園者が脚立から落ちる心配を抱える果物狩りの農園が、けがの治療費と賠償を自腹で払い、補償で足りるかも知らずにいた。展示会、手引き、封書を実施。箇所を直し補償を見直した結果、けがの報告が26%減った。