DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の学校の芸術鑑賞会に公演を届ける劇団では、鑑賞の予算を組めない学校が増え、毎年呼んでくれた高校の公演が隔年に減っていた。舞台の一部を映す動画広告と、教頭宛の封書を実施。体育館の広さと生徒数から費用を示した結果、鑑賞会の問い合わせが月間12件になった。

従業員1,000人以上の大学入試の運営を請け負う代行会社では、大学が問題の扱いを外に任せる不安から、願書の受付だけを委託し、教員が監督に追われていた。専門紙の連載、総合展、入試課宛の封書を実施。問題冊子の受け渡しの記録を示した結果、14大学から試験会場の運営を任された。

従業員50人以下の学校図書館への納品に強い地域の書店では、教育委員会が5か年計画の最終年度に本の更新を急ぎながら、廃棄と買い替えの選定を学校に任せ、書店も毎年入札で替えていた。教育委員会への封書と、廃棄の基準表を実施。分野ごとの古さを示した結果、8割の学校が選書を任せた。

従業員100〜500人の離床センサーのメーカーでは、病院の看護部が転倒の防止に使いながら、起き上がりだけで鳴る誤報が多く、夜勤の看護師が電源を切る病棟もあった。看護部長宛の封書と、病棟別の設定の画面を実施。患者の状態ごとの設定を示した結果、更新の商談が35%増えた。

従業員50人以下の公共施設の再編を支える会社では、市町村が総合管理計画を見直しても、学校や公民館の集約を住民に切り出せず、計画が棚に置かれていた。財政課長宛の封書と、住民説明会の実態調査の公表を実施。反対が出た場面と対話の順番を示した結果、再編の計画の相談先になった。

従業員100〜500人の電子カルテのデータ移行を請けるシステム会社では、病院が電子カルテを他社の製品に替えたくても、過去の診療記録が移せるか分からず、決定に1年かけていた。院長宛の封書と、移行の検証を見せる講座を実施。移せる項目を先に示した結果、決定までが6か月縮んだ。

従業員100〜500人の地方都市のホテルでは、四十九日の会食を宴会場で受けても、一周忌になると施主が寺の近くの料理店に移り、法要の会食が続かなかった。地域紙の広告と、施主の家への封書を実施。前回の献立と席次の記録を一周忌の2か月前に送った結果、7割の家族が再び選んだ。

従業員1,000人以上の高齢者向けの配食会社では、離れて住む家族が、退院した親にやわらか食を届ける配食があると知らず、慣れない調理を続けさせていた。地方紙の広告と、地域を絞った封書を実施。かむ力に合わせた5段階の食事と見守りを示した結果、家族から選ばれるようになった。

従業員100〜500人の診療所の保険請求を支える会社では、開業して1年ほどで新規個別指導を受ける院長が、通知から1か月で準備を迫られ、相談しても間に合わなかった。院長宛の封書と、カルテの書き方を確かめる講座を実施。開業半年での点検を勧めた結果、支援の契約までが3週間縮んだ。

従業員50人以下のシステム開発会社では、取引先の中小企業が社内の共有の機器に全データを置き、複製も同じ部屋にあるまま、見直しの決定を半年延ばしていた。被害の件数を記した封書と、復旧を実演する講座を実施。切り離した複製から戻す手順を見せた結果、見直しの決定が3か月早まった。

従業員1,000人以上の食券の券売機のメーカーでは、個人のラーメン店や定食屋が人手不足に悩みながらも、機械を高いと見て現金の手渡しを続けていた。地方局のCM、外食の展示会、店主への封書を実施。国の補助を引いた負担額を示した結果、導入した個人店が1年で1,400店増えた。

従業員100〜500人の地方都市に4館を持つホテルの運営会社では、訪日の団体を手配するランドオペレーターが仮の人数で部屋を押さえ、出発直前の取消で部屋が空いていた。取引先への配信と、担当者宛の封書を実施。段階ごとに人数を確定させる日程を示した結果、直前の取消が30%減った。

従業員100〜500人の建築用塗料の卸では、外壁の塗装店が施主に見せる色の板を自前で塗って作るため、試し塗りの用意が速い他の卸に取引が流れていた。塗装店が集まる展示会への出展と、地域の塗装店への封書を実施。指定の色の板を翌日に届ける形を示した結果、140店と新たに取引を始めた。

従業員50人以下の葬儀社を代理店にする葬儀保険の少額短期保険会社では、葬儀社の担当が事前相談の席で保険を切り出しにくく、代理店の契約を結んでも申込が出なかった。地方局のCMと、葬儀社宛の手紙を実施。相談の席での話し方を渡した結果、代理店経由の申込が35%増えた。

従業員50人以下の外国出願の手続きを請ける弁理士法人では、地方の特許事務所が顧客の海外の出願を自ら現地の代理人に頼み、期限の管理で手間取っていた。国ごとの期限表を送る封書と、国内移行の実務の講座を実施。翻訳の手配まで引き受けると示した結果、外国出願を任される立場を得た。

従業員100〜500人の既調合の漆喰のメーカーでは、工務店が内装に漆喰を勧めても、取引する左官店が鏝の跡やひびを気にして見積を出し渋り、採用がクロスに戻っていた。塗り板の見本を送る封書と、見積の画面を実施。下地ごとの塗り厚と手間を先に示した結果、漆喰を扱う左官店が35%増えた。

従業員50人以下の胡蝶蘭の生産法人では、大企業の秘書室が役員の就任祝いを近くの花店に任せ、市場経由では一度届けた会社から次の注文が来なかった。株主総会前の封書と、秘書室への検索広告を実施。届けた日と立て札の控えを返した結果、上場企業46社から毎年注文が届くようになった。

従業員50人以下の小児に強い訪問看護の事業者では、教育委員会が医療的ケア児の入学に合わせて看護師を探しながら、委託先が見つからず、保護者の付き添いに頼っていた。教育委員会への封書と、受託の画面の作り替えを実施。ケアの内容から配置の日数を示した結果、相談が月間3件になった。

従業員100〜500人の大学の寄付募集を支援する会社では、校友課が卒業生への呼びかけを年1回の冊子で済ませ、寄付が伸びず1年で契約を打ち切られていた。法人本部への封書と、校友課への配信を実施。卒業年度ごとの寄付の動きを毎月返した結果、契約した大学の8割が翌年度も続けた。

従業員100〜500人の国道沿いのビジネスホテルでは、休息を11時間取る決まりで長距離の運転手の宿泊が増えたが、大型車を停められるか分からず、運送会社が続けて使わなかった。物流の業界紙の広告と、運送会社への封書を実施。駐車枠の予約を示した結果、再利用が8割になった。

従業員50人以下の診療所に代わりの医師を紹介する会社では、学会や家族の行事で休みたい開業医が、頼む先がなく休診にして患者を他院へ流し、相談は直前に偏っていた。代診の準備を解く記事と、院長宛の封書を実施。3か月前からの段取りを示した結果、代診医が決まるまでが12日縮んだ。

従業員1,000人以上のペット用品のメーカーでは、個人のトリミングサロンが通販で安いシャンプーを都度選び、銘柄を決めて使い続ける店が少なかった。業界誌の連載、トリマー向けの講座、見本の郵送を実施。犬の皮膚の悩みごとに使い分けを示した結果、サロンの定番の銘柄になった。

従業員100〜500人の温泉旅館では、修学旅行を扱う旅行会社の担当者が下見の後に体験や食事の対応を学校と詰めるのに手間取り、下見から決定まで半年かかっていた。教育旅行の商談会への出展と、担当者宛の封書を実施。体験の時間割と対応表を先に渡した結果、決定までが2か月縮んだ。

従業員1,000人以上の百貨店では、集客の柱の物産展に毎回同じ店が並び、地方の菓子店や水産加工の会社は歩率と実演の人手を心配して出店を見送っていた。地方局のCM、沿線の駅の掲出、候補の店への封書を実施。前回の来場者数と売上の目安を示した結果、初めての出店者が48店になった。