DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の特許事務所では、新規の依頼が弁理士の人脈頼みで、出願相談は月4件前後と少なかった。技術分野別の解説記事の公開と、顧問先への定期的な書面の送付を実施。製造業の技術者が検索する語で出願費用などを解説した結果、新規の出願相談が月間7件に増えた。

従業員100人以下の菓子のOEMメーカーでは、取引先が商品の入れ替えのたびに他社へ移り、毎年1割の取引先を失うことが課題だった。季節ごとの試作提案のDMと、商品企画担当者向けウェビナーを実施。売場の動向と新しい配合の試作を先回りして示した結果、取引先の離脱率を40%削減した。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、予約サイト経由の手数料がかさみ、法人契約による直接予約が伸びていなかった。テレビCMと総務担当者へのDM、法人契約ページの改修を組み合わせて実施。契約手続きをオンラインで完結できるようにした結果、法人契約数が2.2倍に増加した。

従業員1,000人以上の有料老人ホーム運営会社では、入居の多くが病院の相談員やケアマネジャーの紹介で決まるが、施設の受け入れ条件が伝わっていなかった。家族向けのテレビCMと紹介者向けの空室案内の郵送を実施。医療対応の範囲と空室を毎月届けた結果、紹介経由の入居相談が45%増えた。

従業員50人以下の法人向け保険代理店では、損害保険で取引のある法人400社に、退職金準備の提案がほとんどできていなかった。経営者向けウェビナーと決算期に合わせた案内状の送付を実施。決算月の3か月前に案内を届け、ウェビナー後に試算面談を設けた結果、年間32件の追加契約を獲得した。

従業員1,000人以上の業務用調味料メーカーでは、卸経由の販売が中心で外食チェーンの開発担当に社名が届かず、新商品の採用が伸び悩んでいた。外食向け展示会、業界誌の連続広告、試食サンプルのDMを実施。メニュー提案とサンプルを同時に届けた結果、年間320件の新規採用を獲得した。

従業員100人以下の市町村の委託で保育の講習を開く研修の会社では、自宅で数人の乳児を預かる保育ママが、平日の昼の講習の日は預かりを臨時に休むほかなく、保護者に勤めを休ませて詫びていた。画面越しの講習と封書を実施。講習を晩と日曜に開いた結果、延べ527日の休みが無くなった。

従業員100〜500人の分譲マンションを棟ごとに受け持つ仲介の会社では、分譲マンションの手狭な住戸で暮らす世帯が、同じ棟に残りたいが売り出しが稀で、先に売ると仮の住まいを挟み二度移るため、動けずにいた。封書と頁の改修を実施。売りと買いの日を揃えた結果、二度の転居が36%減った。

従業員100人以下の屋根の上の物干し台を外す工事の会社では、築30〜40年の戸建てに住み続ける持ち主が、使わない台が錆びて傾いたまま屋根に乗り、脚の下の瓦の割れが気になっても上れず、頼む先も分からずにいた。封書と地元紙を実施。台を切り分けて下ろした結果、224軒で外せた。

従業員100〜500人の日持ちのする干菓子と焼き菓子の作り手では、取引先を日に数組迎える事務所が、茶菓を近くの店で買い足して同じ菓子ばかり出し、箱の残りを期限切れで捨て、急な来客の日に切らしていた。駅の掲出と封書を実施。干菓子を月ごとに届けた結果、利用の社数が24%増えた。

従業員100人以下の首から下げる紐と樹脂の留め具を作る会社では、旋盤とボール盤を並べる町工場の総務が、社員証を首から下げさせると紐が刃物の近くへ垂れて社員が怖がり、ポケットに入れさせると失くしていた。封書と頁の改修を実施。強い力で外れる紐を出した結果、販売が88%増えた。

従業員50人以下の海外の品の買い付けと輸入を請ける商社では、作り手から他社の製品の分解の分析を請けるコンサル会社が、海外でだけ売る型を求められても、現地で買う伝手がなく、届くまで数か月かかっていた。封書と検索広告を実施。各国で買い通関した結果、1年間で174機種を届けた。

従業員100〜500人のリースの事務を請ける金融の会社では、地元の工場や店へ機械と車をリースする小さなリース会社が、紙で届く決算書の数字を審査の係が打ち込み、繁忙期は返事が2〜3週遅れ、借り手が大手へ流れた。業界紙と封書を実施。表にして返した結果、可否が申込の週のうちに出た。

従業員50人以下の保険のもめごとに強い弁護士法人では、損害保険の代理店が集う業界団体が、会員の代理店の係が事故の後の加入者に長く詰め寄られて辞めていき、どこまで応じるかに答えを持たずにいた。手引きと封書を実施。弁護士が線引きを助言した結果、顧問の要望が78%増えた。

従業員1,000人以上の購買の事務を請けるBPOの会社では、空調機の大手の購買の部門が、新しい購入先の登録の資料を係が一社ずつ頼んでは差し戻し、試作の部品の発注を待たせていた。頁と封書を実施。資料の催促と漏れの点検を請けた結果、登録までが約24日から約9日になった。

従業員500〜1,000人の寮と社員食堂の給食の会社では、新造の船を引き渡しの前に沖で試す造船所が、数日の試運転の航海に乗る作業員の食事を握り飯と缶詰で済ませ、夜通しの試験の合間に温かい食事を出せずにいた。出展と封書を実施。船の厨房で三食を作った結果、働き手が熱い汁をすすった。

従業員100人以下の幌で覆う専用の車で運ぶ物流の会社では、新型の車を発表前に各地の試験の場へ運ぶ自動車の作り手の開発の部署が、普通の運搬の車では休憩所で撮られ形がネットに出て、夜の便に追われた。封書と動画を実施。形を見せない便を出した結果、任される台数が5.8倍になった。

従業員100〜500人の学校の建て替えの融資に強い信用金庫では、築年数を重ねた校舎を抱える私立の高校の学校法人が、寄付では足りず、借入の重さを理事会で説けず、建て替えを何年も先送りしていた。CMと封書を実施。寄付と長い融資を合わせて示した結果、新しい校舎が春に落成した。

従業員50人以下の道路の工事の告知に強い広告の会社では、数百キロの幹線を受け持つ高速道路の管理会社が、工事の夜間の通行止めを当日の板だけで知らせ、知らず入った大型の車が出口の前に列を作っていた。封書と記事を実施。迂回の地図を数週前に配った結果、大型の車が別の道へ分かれた。

従業員500〜1,000人の車の売買の仕組みを作るIT企業では、全国の会場で数万台の中古車を業者へ売り渡す会社が、落札の後に走行距離の巻き戻しを申し立てられ、出品者との間で返品と値引きを取り持っていた。頁の改修と封書を実施。食い違う車に印を付けた結果、申し立てが22%減った。

従業員100〜500人の録音の文字起こしを請けるBPOの会社では、議会の録音から会議録を起こす数人の速記の事務所が、定例会の重なる月に聞き起こしに追われ、会議録の公表が閉会から約35日かかり催促されていた。封書と配信を実施。当日に粗く起こした結果、公表が21日早まった。

従業員500〜1,000人の特養と小規模多機能を持つ社会福祉法人では、通いと泊まりを一か所で組み合わせる小規模多機能の事業所が、職員の少ない午後に話の糸口が無く、利用者がテレビの前で黙っていた。CMと封書を実施。昭和の道具を月ごとに預けた結果、集いが月約10回から約72回になった。

従業員100〜500人の自動車の保険に強い損害保険の会社では、組合員の車の事故を補償する共済の団体が、全損で払った後の車をレッカーの置き場に置いたまま保管の費えが重なり、言い値の鉄くずの値で手放していた。封書と駅の掲出を実施。入札への出品を請けた結果、保管の日数が34%減った。

従業員100〜500人の解体の段取りのクラウドの会社では、施主から建物の解体をまとめて任される解体の会社が、残す塀の図が改まっても外注の班が古い紙の図で壊し、搬出の車を近所と決めた刻限の外に入れていた。講座と封書を実施。職長の手元へ出した結果、384棟が期日に更地になった。