DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の交通広告に特化した広告代理店では、取引先が大手広告主に偏り、中小企業からの相談が少なかった。駅サイネージの空き枠での自社広告と、中小企業の経営者への封書DMを組み合わせた施策を実施。掲出例を写真で伝えた結果、広告主からの問い合わせが1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄消毒装置メーカーでは、内視鏡室との接点が代理店経由に限られ、装置の更新時期を把握できていなかった。学会併設展示への出展と、内視鏡室向けのDMを組み合わせた施策を実施。更新時期の近い施設に営業が訪問した結果、更新案件を年間26件受注した。

従業員500〜1,000人の産業用ボイラーメーカーでは、設置20年超の重油ボイラーの更新が先送りされ、商談の機会が限られていた。燃料転換の比較資料、設備担当者への封書DM、工業団地近くの屋外広告を実施。更新費用の試算を無料で受け付けた結果、工場のボイラー更新需要を切り拓いた。

従業員50人以下の法人向けフィットネス会社では、福利厚生の提案先が知人の紹介に限られ、法人契約が年10件ほどで伸び悩んでいた。人事部宛ての封書DMと申込ページの改善を組み合わせた施策を実施。体験券を同封して社員に試してもらった結果、年間28件の法人契約を受注した。

従業員100〜500人の研修施設を持つリゾートホテルでは、平日の宴会場と客室が空きやすく、企業研修の利用が一部の常連企業に限られていた。研修担当者向けのコンテンツと冊子の送付を実施。合宿研修の進め方を具体的に示した結果、研修利用件数が25%増えた。

従業員50人以下のデイサービス運営会社では、利用者の紹介元である居宅介護支援事業所への訪問が追いつかず、定員に空きが出ていた。ケアマネジャー向けの案内状と専用ページの整備を実施。空き状況を毎月知らせた結果、利用相談を月間16件確保した。

従業員500〜1,000人の臨床検査の受託会社では、取引先クリニックの多くが基本検査しか出さず、1院あたりの依頼が伸びていなかった。新しい検査項目を案内する封書DMとメール配信を実施。診療科ごとに追加できる検査を絞って届けた結果、既存クリニックの検査依頼を41%上積みした。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）会社では、展示会の名刺へのフォローが続かず、診断依頼が月1件ほどだった。電力費の削減事例をまとめた資料と工場長あての封書DMを組み合わせた施策を実施。資料請求者へDMで診断を案内した結果、診断依頼を月4件安定獲得した。

従業員50人以下の運送業向け自動車保険に強い保険代理店では、新規開拓が紹介頼みで、保有台数の多い運送会社との接点が少ないことが課題だった。物流関連の展示会出展と事故削減をテーマにしたDMの施策を実施。保険料の見直し診断を入口にした結果、年間8件の大口フリート契約を成約させた。

従業員100〜500人の解体工事会社では、不動産会社や住宅メーカーから一度依頼を受けても、2件目以降は相見積で他社に流れることが多かった。取引先専用の見積依頼ページの整備と担当者への封書DMを組み合わせた施策を実施。回答を早めた結果、再依頼件数が4.0倍に拡大した。

従業員1,000人以上の大手通信教育会社では、法人向け通信研修の契約更新時に他社のeラーニングへ切り替えられる例が増えていた。人事専門誌への連載広告と既存契約企業への冊子DMを組み合わせた施策を実施。受講実績を添えて提案した結果、更新提案の商談数が2.8倍に伸びた。

従業員50人以下の相続・事業承継に強い税理士法人では、顧問先の経営者が高齢化しても、承継の相談がほとんど来ていなかった。顧問先への承継診断DMと、承継の進め方を解説するコラムを組み合わせた施策を実施。経営者自身が課題に気づく材料を届け、継続支援の契約に結び付けた。

従業員50人以下の介護職専門の人材紹介会社では、求人を出す施設の大半が既存取引先で、新規の施設との取引がほとんど増えていなかった。施設長宛ての封書DMと、求人依頼ページの改善を組み合わせた施策を実施。採用難の実情に合わせた提案を届けた結果、新規求人施設を月間6件確保した。

従業員50人以下の求人広告に特化した広告代理店では、採用が一段落した取引先からの継続出稿が途切れやすく、3割近い顧客が離れていた。採用時期に合わせたDMとメールマガジンによる既存顧客のフォローを実施。求人市況のレポートと応募データの振り返りを届け、継続出稿の流れを立て直した。

従業員50人以下の整形外科用インプラントの輸入販売会社では、少人数の営業で多くの病院を回っていたため、新規の採用病院が年10件前後で頭打ちだった。手術手技の解説資料を同封したDMを年4回送る施策を実施。資料請求のあった病院に絞って訪問した結果、新規取引を年間21件結んだ。

従業員100〜500人の業務用冷凍野菜の加工会社では、外食チェーンや給食会社との取引が価格比較で切り替えられやすく、取引の継続が安定しなかった。季節の献立提案を載せたDMと、業界紙への定期広告を実施。カット規格や検査体制の強みを伝え続け、長く使われる取引の基盤を築いた。

従業員100〜500人のブリ養殖の生産会社では、餌代の高騰で値上げをした後、外食チェーンの一部が他の魚種に切り替えていた。既存・休眠の取引先への季節ごとのDMと、育成方法を伝える広報を実施。脂の乗りや鮮度の根拠を示した結果、外食チェーンからの信頼を取り戻し、取引が再開した。

従業員50人以下の法人向け出張マッサージ会社では、人事担当者との接点が少なく、法人契約が年間20件ほどにとどまっていた。人事部長宛ての封書DMと健康経営ウェビナーを組み合わせた施策を実施。肩こりや腰痛による生産性の低下を数字で示した結果、年間60件の法人契約を取り付けた。

従業員50人以下の訪問看護ステーション運営会社では、居宅介護支援事業所からの新規依頼が月2件ほどで、特定のケアマネへの依存が続いていた。ケアマネ向けの月次DMと依頼ページの改善を実施。受け入れ可能な枠と対応事例を毎月届け続けた結果、新規依頼が3.9倍に増えた。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、後発品の参入で主力駆虫薬の採用病院が2年で15%減っていた。獣医師向け専門誌への連載と動物病院へのDMを組み合わせた施策を実施。症例データで使い分けを伝え続けた結果、採用病院数を減少前の水準に戻した。

従業員100〜500人の業務用LPガス販売会社では、飲食店や工場の顧客が料金の安い他社へ切り替える例が増え、年間の解約が約150件に達していた。保安点検の結果を伝える封書DMとメール配信による施策を実施。点検内容と使用量を顧客ごとに見える化した結果、解約件数が26%減った。

従業員50人以下の軽貨物の配送受託会社では、売上の6割を大手宅配の下請けが占め、単価の高い直接取引の荷主開拓が課題だった。製造業・卸売業の物流担当者へ封書DMを送り、専用LPで受ける施策を実施。業種別の配送事例でDMとLPを作り直した結果、新規の配送委託を年間11件獲得した。

従業員50人以下の損害保険代理店では、建設業の賠償責任保険に強みを持つものの、新規の引き合いが既存顧客の紹介に限られていた。建設業界紙への定期出稿と元請け企業向けの封書DMを組み合わせた施策を実施。工事事故の事例と補償の空白を示した結果、新規契約を年間18件受注した。

従業員1,000人以上の大手リース会社では、リース満了を迎えた取引先の多くが再リースのまま使い続け、設備入替の提案につながらないことが課題だった。満了前の案内状とメール配信を実施。満了時期に合わせて入替の利点を伝えた結果、設備入替の相談が前年比52%増えた。