DM・手紙のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の建設機械メーカーでは、レンタル会社や建設会社の買い替えで他社機が選ばれる例が増え、新機種の導入が伸び悩んでいた。地方局でのCMと、保有機の更新時期に合わせた手紙での提案を実施。燃料費と安全機能の違いを示した結果、新機種の導入台数15%増を実現した。

従業員100〜500人の選挙・行政文書の印刷会社では、入札案件の取引先が一部の自治体に偏り、新規の見積依頼が伸びないことが課題だった。自治体向け専門誌への広告と、選挙管理委員会への手紙を実施。選挙日程に合わせて案内を届けた結果、見積依頼年間200件を実現した。

従業員100〜500人の社員旅行・団体旅行の旅行会社では、旅行再開後も法人の団体需要の戻りが遅く、幹事との接点の乏しさが課題だった。過去の取引先の幹事への手紙と、団体旅行の検索語に絞った広告を実施。見積の早期依頼を促した結果、秋の社員旅行で指名相談の獲得に成功した。

従業員50人以下の宴会場を持つ料亭では、接待需要の縮小で平日夜の個室と大広間が空きがちになり、企業の会合の予約を安定させることが課題だった。過去の利用企業への手紙と経済団体向けの広報を実施。季節の献立と会合の段取りを伝えた結果、法人の会合予約を月間10件獲得した。

従業員100〜500人の福祉用具レンタル会社では、紹介元が長年の取引先に偏り、新しい居宅介護支援事業所からの依頼が少ないことが課題だった。ケアマネジャー向けの手紙型DMと路線バスの車内広告を実施。反応のあった事業所を1週間以内に訪問した結果、新規の紹介元を年間75件獲得した。

従業員100人以下の歯科用ユニットの販売会社では、開業する歯科医師に接する機会が卸経由に限られ、自社での商談が月1件程度にとどまることが課題だった。勤務医向けの手紙の送付と開業相談ページの改善を実施。診療台の配置例を載せた資料を同封した結果、月間商談4件を実現した。

従業員100〜500人の医療事務の受託会社では、開業支援以外に接点がなく、既存医院からの委託切り替えの相談が少ないことが課題だった。院長宛ての手紙と受付業務の資料を組み合わせた施策を実施。待ち時間を減らした事例の資料へ手紙から誘導した結果、資料請求数2.1倍を実現した。

従業員100〜500人の少額短期保険会社では、法人向けの福利厚生保険の資料請求は月に数件あるものの、検討が長引いて契約に至らず、見込み客の取りこぼしが課題だった。人事担当者への手紙型DMとメール配信を実施。検討の段階に応じて情報を届けた結果、団体契約を年間18件獲得した。

従業員100〜500人の工場の耐震補強工事会社では、稼働中の工場は工事を先送りしやすく、現地調査の依頼が年に数件しか入らないことが課題だった。工場向け業界誌への出稿と築年数別のDMを実施。操業を止めない工法を事例で示した結果、現地調査の依頼が3.7倍に増えた。

従業員50人以下の企業法務を扱う法律事務所では、単発の契約書チェックの依頼が中心で、顧問契約に切り替わる企業が少なかった。契約トラブルの解説記事の公開と、依頼実績のある企業への手紙を実施。相談の入口と継続の接点を整えた結果、月間9件の顧問相談を得た。

従業員100〜500人の展示会ブースの企画施工会社では、出展が終わると顧客との関係が途切れ、次の出展で別の施工会社に切り替えられることが多かった。自社ブースの出展、振り返り冊子の郵送、実績サイトの刷新を実施。次回の改善案を届けた結果、既存顧客の再発注が4倍になった。

従業員50人以下のシニア人材の紹介会社では、求人企業の開拓を電話営業に頼っており、求人1件あたりの獲得費用が高止まりしていた。中小企業の経営者が読む業界誌への広告と手紙型のDMを実施。熟練技術者の経験を求める企業に絞って届けた結果、求人1件あたりの獲得費用を33%削減した。

従業員50人以下のオフィス向けコーヒー豆の焙煎会社では、定期便を始めた企業の多くが半年ほどで解約することが課題だった。季節の試飲セットを送るDMと再注文ページの改善を実施。飽きを防ぎ注文の手間を減らした結果、1年以上続く定期便の契約社数が1.7倍になった。

従業員1,000人以上の農業機械メーカーでは、農業法人の規模拡大が進む一方、大型機への買い替え時に他社へ流れる例が増えていることが課題だった。テレビCMと既存ユーザー向けの点検案内DMを実施。農閑期に点検と下取り査定を案内した結果、既存顧客の買い替え台数が前年比25%増えた。

従業員50人以下の法人向け仕出し弁当店では、会議や研修のたびの単発注文が中心で、受注が月ごとに大きく波打つことが課題だった。過去の注文企業への手紙型DMと注文ページの改善を実施。定期注文の割引と前日までのWeb注文を案内した結果、定期注文数32%増を実現した。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、取引が既存先に限られ、ウェブ経由の問い合わせが月2件前後にとどまっていた。資材の選び方を解説する記事の公開、サンプル同封DM、見積りページの改善を実施。小ロット対応を前面に出した結果、ウェブ経由の問い合わせは月10件と5倍になった。

従業員50人以下の訪問看護ステーションの運営会社では、新規の利用依頼が特定の病院からの紹介に偏り、月6件前後で頭打ちになっていた。ケアマネジャーと病院に向けた手紙DMと、路線バスの車内広告を実施。対応できる医療処置と夜間体制を示した結果、新規の利用依頼は月18件に増えた。

従業員100〜500人の病院向けリネンサービス会社では、契約更新の時期にしか見直しの声がかからず、新しい病院との接点が少ないことが課題だった。病院設備の専門展示会への出展と事務長宛DMを実施。感染対策を徹底した洗濯工程を見せて相談を集めた結果、年間40件の新規商談を創出した。

従業員50人以下の福利厚生の団体保険を扱う保険代理店では、契約企業の従業員の加入率が低く、更新のたびに保険料の総額が伸びないことが課題だった。人事担当者へのメール配信と、従業員に配る案内DMを実施。更新の2ヶ月前から案内を集中させた結果、加入者数1.3倍を実現した。

従業員100〜500人の中小企業向けM&A仲介会社では、後継者のいない経営者ほど相談先を知らず、案件の確保が課題だった。BS放送でのCM、経営者に宛てた手紙型DM、承継の進め方の冊子を組み合わせて実施。冊子の請求者に面談を提案した結果、譲渡の相談件数2.9倍を実現した。

従業員1,000人以上の事業用地の仲介会社では、工場や物流施設の用地需要に対し、売却を考える地主との接点が少ないことが課題だった。地方局でのTVCMと、遊休地を持つ地主への手紙型DMを組み合わせて実施。CMの放映期間に合わせてDMを届けた結果、売却相談を年間150件獲得した。

従業員100〜500人の建設業許可を扱う行政書士法人では、過去の顧客の許可更新が他事務所に流れ、受任件数の伸び悩みが課題だった。許可の期限に合わせたDMと申込み用LPの改善を実施。期限の半年前から案内し、LPで必要書類を示した結果、更新の受任件数が3.6倍に増えた。

従業員50人以下の原価管理のコンサルティング会社では、紹介頼みで新規の相談が月数件にとどまることが課題だった。製造業の経営者向けウェビナーと手紙型DMを組み合わせた施策を実施。製品別採算の見方を毎月解説し、参加者へ個別相談を案内した結果、個別相談数が2.7倍に増えた。

従業員100〜500人の管理職・役員の人材紹介会社では、取引先が中小企業に偏り、上場企業から役員採用の依頼が少ないことが課題だった。経営者向け専門誌での連載と社長宛ての手紙を実施。役員採用の進め方を1年間発信し続けた結果、上場企業12社から役員採用の依頼を受けた。