CASE #7905

手術手技資料つきDMで新規取引を年間21件結んだ整形外科インプラント輸入販売会社の施策

医療機器 DM・手紙ホワイトペーパー・お役立ち資料商談創出顧客維持・LTV向上

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概要

従業員50人以下の整形外科用インプラントの輸入販売会社では、少人数の営業で多くの病院を回っていたため、新規の採用病院が年10件前後で頭打ちだった。手術手技の解説資料を同封したDMを年4回送る施策を実施。資料請求のあった病院に絞って訪問した結果、新規取引を年間21件結んだ。

企業プロフィール: 医療機器｜ 10人～99人｜ 1,000万円～1億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約400万円

1 DM・手紙

整形外科のある病院の医師と手術室の看護師長に向け、新製品の症例紹介と手技資料を同封した封書DMを年4回、毎回2,000通送付した。返信はがきとWebフォームで資料請求と訪問依頼を受け付けた。

目的・効果資料請求率を3%以上にし、新規の採用病院を年10件から年間21件に増やすことを目標とした。

金額 240万円（年4回分の制作・印刷・発送費）

2 ホワイトペーパー・お役立ち資料

人工関節と骨折治療用プレートの手術手技を図解した資料を3種制作した。DM同封のほか、既存の採用病院の若手医師向けにも配布し、術式の追加採用につなげた。

目的・効果既存の採用病院で使われる製品数を1病院あたり2品目以上に増やす。

金額 120万円（手技資料3種の制作費）