広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の抗菌薬を多く持つ製薬会社では、耐性菌の対策で使う量を絞る中、情報提供が売り込みと見られ病院のASTに避けられていた。製品名を出さない啓発CMと、耐性率の公表、専門紙の連載を実施。使い分けの判断材料を先に渡した結果、ASTに頼られる立場を築いた。

従業員1,000人以上の構内物流の請負会社では、製造業が構内の運搬を自社で回し、フォークリフトの担い手が辞めるたびに生産が止まりかけた。運搬を映すCMと、物流展の出展、待ち時間の公表を実施。ライン脇の待ち時間を工場ごとに示した結果、運搬を一括で任される立場を築いた。

従業員100〜500人の航空機のオペレーティングリースを組成する会社では、税の繰り延べだけが知られ、満了時に益が出ると知らない経営者が決算直前に駆け込んでいた。税理士向けの調査の公表と、満了までの手引きを実施。出口の税まで並べた結果、決算の半年前に呼ばれる相手になった。

従業員1,000人以上の賃貸ラボを開発する不動産会社では、大学の施設を出るバイオの新興企業が、実験できる借り先を知らず探し回っていた。バイオの展示会への出展と、入居企業の取材の公表、内装の動画を実施。排気と排水の容量を区画ごとに開いた結果、内見が月間14件になった。

従業員100〜500人のホテルの客室改装を手がける内装会社では、営業を止めずに工事できても、一度きりの発注で次の改装は入札に戻っていた。工事中に止めた客室の数の公表と、ホテル会社の本社が集まる駅の掲出を実施。売り止めの室数を工事ごとに示した結果、次の改装の受注が30%増えた。

従業員100〜500人の若手社員に社外の面談役をつける会社では、人事が面談の中身を知らず、効果が見えないまま解約されていた。退職の理由の毎年の公表と、面談の様子を映す動画を実施。辞めた人と残った人の違いを返した結果、翌年度も続く契約の型を作った。

従業員1,000人以上の建物用の給水ポンプのメーカーでは、ポンプが修繕計画に入らず、止まって断水してから更新の相談が来ていた。断水の朝を映すCMと、設置年数の調査の公表、時期を知らせる配信を実施。設置年から逆算して示した結果、修繕計画に先に入る立場を築いた。

従業員100〜500人の排出量の算定を支える会社では、取引先から排出量を求められた中小の工場が、出し方を知らず回答を先送りしていた。請求書から出す手順の資料と、要請の広がりを調べた調査の公表を実施。調達部門が配れる形にした結果、取引先に紹介される立場を築いた。

従業員1,000人以上のホームセンターでは、早朝の売場と法人カードを作っても、工務店は昔からの材木店で掛けで買い、急ぎの時しか来ない。朝の売場を映す動画と、経営者向けの講座、資材の値動きの公表を実施。支払いの期日まで示した結果、法人カードの購入額が2.1倍になった。

従業員1,000人以上の冠婚葬祭互助会では、法人会員の企業でも、社員の家族に不幸があると総務が供花や弔電を夜に自分で手配していた。総務の夜を映すCMと、慶弔の手配にかかる時間の調査の公表を実施。電話1本で預かれると示した結果、契約企業の社員の弔事の7割で手配を任された。

従業員50人以下の下請けの中小製造業の価格交渉を支援する会社では、労務費の指針が出ても、見積の根拠を書けず1回で交渉を諦める会社が多かった。認められた割合の公表と、根拠の書き方の資料、交渉月の前の封書を実施。翌年の見積まで一緒に作った結果、毎年の交渉を任される立場を築いた。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵倉庫の建設会社では、古いフロンの冷凍機を使う倉庫の更新が、故障で止まった後に相談されていた。荷を預けたまま建て替えるCMと、冷凍機の年数の公表、専門紙の連載を実施。補助金の締切から逆算して見せた結果、故障の前に相談される流れを定着させた。

従業員100〜500人の転勤の引越しを法人で受ける会社では、3月に依頼が集まり、内示の後では日を取れずに断る依頼が増えていた。予約の取りにくさの公表と、人事宛の封書、転勤の語への出稿を実施。異動の時期をずらす案まで示した結果、法人契約の相談が2.2倍になった。

従業員1,000人以上の国産の冷凍カット野菜の会社では、外食の店が野菜の相場が安い年は生に戻し、取引が年ごとに揺れていた。仕込み時間の実測の公表と、外食の展示会での計量、相場に合わせた配信を実施。1年の総額で比べて見せた結果、相場の安い年も続く取引を築いた。

従業員50人以下の自治体の例規の改正を支援する会社では、法令が変わるたびに法規担当が一人で追い、外に頼むのは例規集の更新だけだった。直し漏れの数の公表と、法規担当宛の封書、職員が読む専門誌の連載を実施。直す条項を先に示した結果、改正の支援の委託が2.1倍になった。

従業員1,000人以上の学校給食の調理を自治体から受託する会社では、入札で価格しか見られず、アレルギーや異物への備えが評価されなかった。止めた回数の公表と保護者に向けたCM、仕様書の資料を実施。指示書のやりとりまで開いた結果、同じ自治体の他校にも広がる立場を確立した。

従業員1,000人以上の送電線と鉄塔を建てて保守する会社では、発注が電力会社の指名に偏り、データセンターや再エネに名前が届かなかった。施工できる人数の公表と、連系の手順の講座、専門紙の連載を実施。着工までの月数を示した結果、電力会社以外の引き合いが3.4倍になった。

従業員1,000人以上の複数の県でレタスを作る農業法人では、産地を移して通年で出せるのに、外食からは季節ごとの取引先とみられていた。産地が移る畑の動画と外食の展示会、欠品の実績の公表を実施。通年の取引先が1.9倍になった。

従業員1,000人以上の自宅に浴槽を持ち込む訪問入浴の会社では、退院の日程が決まってからケアマネジャーに探され、空きがなく断る依頼が多かった。浴槽を運ぶ一日のCMと専門誌の連載、入浴の中止基準の公表を実施。退院の前から頼まれる立場を作った。

従業員100〜200人のアレルギーに対応した食品を学校と施設向けに作る会社では、給食の現場が使うか使わないかの二者択一で選ぶため、混ざる心配が残る限り候補にも入らなかった。混入を防ぐ工程を開く勉強会と検査の実測公表、給食の専門紙への連載を実施。献立に最初から入る立場を作った。

従業員1,000人以上の停電でも自分で立ち上がるガスコージェネを工場に入れる会社では、非常用の発電機があるから足りると思われ、それが照明や防災の設備向けで生産の設備は止まることが知られていなかった。非常灯だけが点く工場のCMと、停電時の起動実績の公表、排熱の使い道が出る資料を実施。平時の削減額も示した結果、工場からの導入相談が3倍になった。

従業員50人以下の補助金の申請を支援する中小企業診断士の事務所では、採択された時点で関係が切れ、その後5年の報告や賃上げの目標を知らないまま返還を求められる会社があった。採択後の報告を扱う講座と、報告漏れの件数の公表、締切の前に届く配信を実施。採択の先まで付き合う形を示した結果、申請支援の相談が月30件になった。

従業員1,000人以上の業務用の冷凍機と冷蔵設備を作る会社では、使う側が壊れるまで使う前提でいて、3か月ごとの簡易点検と出力7.5キロワット以上の定期点検が義務だと知られていなかった。点検の義務を告げるCMと、漏えい率の公表、頻度と様式が出る資料を実施。修理まで充塡できないことを示した結果、入れ替えの見積が月140件になった。

従業員100〜500人の建物のアスベストを調べて取り除く会社では、解体や改修の直前に有資格者の調査が要ると気づかれて工期が止まり、調査だけ頼まれて除去は別の会社に流れていた。工期が止まる場面を映す地方局のCMと、工事の多い地域の駅の掲出、見つかった割合の公表を実施。見積もりの前に調べる形にした結果、着工前の調査が月90件になった。