広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の公共施設の指定管理会社では、公募の情報を得るのが遅く、提案書の準備が後手に回ることが課題だった。広報体制の強化と庁舎最寄り駅への掲出、運営事例の資料化を実施。公募の前から自治体の担当者と接点を持てるようにした結果、指名相談が集まる流れを確立した。

従業員50人以下のボウリング場では、平日夜の稼働が低く、社内イベントや懇親会での法人利用が少ないことが課題だった。最寄り駅でのポスター掲出と、法人向け貸切プランの発表を実施。歓送迎会と忘年会の時期に掲出と発表を合わせた結果、法人予約の前年比22%増を実現した。

従業員100〜500人の給与計算の代行会社では、紹介頼みの集客で新規の問い合わせが月数件にとどまることが課題だった。給与実務の解説記事の量産と人事向け専門誌への寄稿を実施。年末調整や法改正の時期に合わせて記事と寄稿を揃えた結果、Web経由の委託相談月間14件を実現した。

従業員1,000人以上の都市ガス会社の法人営業部門では、燃料転換の相談は増えていたが、重油を使う中堅工場との接点が少なく、大口顧客の契約延長も課題だった。燃料転換を訴えるTVCMと技術発表の広報を実施。転換後の削減量を事例で示した結果、工場との商談機会を確保した。

従業員50人以下の宴会場を持つ料亭では、接待需要の縮小で平日夜の個室と大広間が空きがちになり、企業の会合の予約を安定させることが課題だった。過去の利用企業への手紙と経済団体向けの広報を実施。季節の献立と会合の段取りを伝えた結果、法人の会合予約を月間10件獲得した。

従業員1,000人以上の社員食堂の受託運営会社では、価格の相見積もりで契約先を失う場面が増え、運営品質で選ばれる商談の入口づくりが課題だった。社員の食生活の調査発信と、健康経営担当者向けの資料提供を実施。喫食率の改善事例を示した結果、大手工場からの提案依頼を呼び込んだ。

従業員50人以下の治験薬の包装・保管会社では、問い合わせを有料の紹介サイトに頼り、1件あたりの獲得費用が高いことが課題だった。専門紙への寄稿を中心にした広報と、治験実務の解説記事の公開を実施。温度管理の手順を記事で詳しく示した結果、問い合わせ単価20%削減を実現した。

従業員1,000人以上の病院給食の受託会社では、自営をやめたい病院が増える一方、委託先の候補に挙がる機会が少ないことが課題だった。病院向け展示会への出展と、調理体制の取り組みを伝える広報を実施。展示会で試食を出し、取材記事を営業資料に使った結果、年間商談110件を実現した。

従業員1,000人以上の生命保険会社の法人営業部門では、退職金準備や福利厚生の保険が中堅企業の経営者に十分知られず、商談が既存の取引先に偏っていた。経営者向けの動画広告と駅広告、広報を実施。退職金制度の課題を軸に発信した結果、法人保険の商談数1.9倍を実現した。

従業員1,000人以上の社宅管理の代行会社では、取引先の多くが一部の拠点だけの委託にとどまり、全社の社宅を任される契約が少ないことが課題だった。社宅制度の調査発表と見直しガイドの提供を実施。人事・総務部門に制度改定の判断材料を届けた結果、大手企業からの一括受託を実現した。

従業員1,000人以上の税理士法人の事業承継部門では、法人税の顧問先以外に承継の支援を知られておらず、新規の相談が既存の紹介に限られていた。駅広告の掲出と広報を実施。経営者の目に触れる場所と媒体に絞って発信を続けた結果、外部から相談が入る窓口を立ち上げた。

従業員1,000人以上の人事制度のコンサルティング会社では、大手企業の制度改定の案件で比較の候補に入れず、指名の商談が伸び悩んでいた。調査リリースの配信、人事専門誌での連載、ウェビナーを実施。賃金制度の調査結果を軸に発信をそろえた結果、指名の商談が2.5倍に増えた。

従業員1,000人以上のITインフラの運用保守会社では、SIerの下請け案件が中心で、事業会社から直接の相談が少ないことが課題だった。業界誌での連載と障害対応の知見をまとめた広報活動を実施。情報システム部門向けに絞って発信した結果、大手製造業からの指名相談の獲得に成功した。

従業員1,000人以上の半導体向け高純度薬品メーカーでは、品質は評価されながらも、次世代プロセス向けの開発力が知られていないことが課題だった。業界誌での技術連載と広報、顧客向けウェビナーを実施。不純物管理の知見を発信した結果、共同評価の依頼が相次ぐ供給元の地位を確立した。

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、新規の自治体との接点が紹介に限られ、委託先を見直す時期に候補に挙がらないことが課題だった。支援実績を伝える広報とSEO記事を実施。返礼品の改善手順を公開した結果、自治体からの問い合わせ2.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の警備会社では、施設警備の発注先が価格だけで選ばれやすく、社名で指名される機会が少なかった。テレビCMと駅広告、隊員の教育を伝える広報を組み合わせて実施。訓練の厳しさと駆けつけの速さを繰り返し伝えた結果、施設警備の指名問い合わせ2.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の水処理プラントの会社では、自治体案件が売上の中心で、老朽化した工場の排水処理設備の更新需要を取りこぼしていることが課題だった。設備更新の判断材料をまとめた技術資料の提供と広報を実施。既存の納入先にも資料を届けた結果、更新相談月間11件を実現した。

従業員50人以下のケータリング会社では、受注の大半が個人のパーティーで、単価の高い法人の周年行事や式典から声がかからないことが課題だった。法人行事の事例記事の公開と広報を実施。会場や人数から探せる事例を増やし取材記事でも紹介された結果、法人の周年行事の受注を新たに得た。

従業員1,000人以上の鉄鋼商社では、建設向けの需要が伸び悩み、再生可能エネルギー分野の顧客との接点が少ないことが課題だった。業界紙での連載広告と、加工・物流体制を伝える広報を実施。厚板の加工・納入の実績を発信した結果、発電設備の施工会社など新規15社との商談につながった。

従業員50人以下の就労継続支援事業所の運営法人では、企業から受ける軽作業が少なく、利用者の工賃が伸びないことが課題だった。記者に向けた広報と、法人向け受託作業ページの改善を実施。作業品質と納期の実績を示した結果、新たに8社から定期の委託を受け、受託額は前年の1.5倍になった。

従業員1,000人以上の治験支援（CRO）会社では、試験が終わると顧客との接点が途切れ、次の受託につながらないことが課題だった。広報と規制解説記事、ウェビナーによる情報発信を実施。開発担当者に役立つ情報を出し続けた結果、既存顧客の継続受託率が60%から78%に上がった。

従業員1,000人以上の検体検査装置メーカーでは、装置の更新時に入札で価格だけを比べられ、指名での商談が少ないことが課題だった。臨床検査技師向けのウェビナーと検査室の取り組みを伝える広報を実施。導入施設の技師が運用を語る場をつくった結果、更新時の指名商談が1.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の医薬品の定温輸送会社では、既存荷主との取引が一部の配送ルートに限られ、新しい対応範囲が知られていないことが課題だった。医薬品の専門展示会への出展と、業界向けの広報を実施。温度記録の実データを示して提案した結果、既存荷主から新ルートの輸送契約を獲得した。

従業員1,000人以上の損害保険会社のサイバー保険部門では、火災保険の契約企業に必要性が伝わらず、追加の加入が伸びないことが課題だった。中堅企業の被害実態調査の発表と、業種別の対策資料の提供を実施。資料を代理店経由で既契約企業に届けた結果、見積依頼2倍を実現した。