広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の建設機械メーカーのレンタル会社向け部門では、購買担当者が価格で機種を選び、自社機の燃費や稼働率の強みが伝わらないことが課題だった。業界紙と駅・道路沿いの広告、広報を実施。保有コストの比較を軸に発信した結果、機種指名の商談が1.4倍になった。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントの上下水道部門では、管路の老朽化対策を急ぐ自治体が多い一方、発注前の相談が既存の取引先に限られていた。技術資料、解説記事、広報を組み合わせて実施。更新計画の立て方を無料で示した結果、自治体職員のリード月間40件を実現した。

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、担当する自治体が少なく、提案の場で寄附を伸ばした実績を示しきれないことが課題だった。支援実績を自治体の規模別に見せるサイト改修と広報を実施。返礼品を磨き上げた手順まで公開したことで、新規自治体からの受託獲得に成功した。

従業員50人以下の社内運動会の企画運営会社では、紹介と飛び込みに頼った営業のため、開催の相談が秋に偏り、春と冬の稼働が落ちることが課題だった。競技風景の動画広告と広報を実施。人事担当者へ通年で発信を続けたことで、開催受注を月間6件確保できるようになった。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼商社では、建材や自動車向けの取引が中心で、再生可能エネルギーや物流施設の需要家に社名が知られていないことが課題だった。企業CMと経営層の取材対応を組み合わせた広報を実施。新しい分野の発注担当者から指名で相談が届くようになった。

従業員100〜500人の企業向け農園型障害者雇用サービスの運営会社では、仕組みが知られておらず、人事担当者の検討が途中で止まることが課題だった。導入企業の取組みを伝える広報と人事向けウェビナーを実施。働く様子を中継で見せ続け、見学を経て導入を検討する企業との関係を育てた。

従業員1,000人以上の臨床検査会社の病院向け部門では、院内検査を続ける中規模病院への外注検査の提案が進まないことが課題だった。検査室長向けウェビナーと専門誌広告、業界紙での広報を実施。外部委託の進め方を毎月解説して相談につなげた結果、新規契約を年間12件獲得した。

従業員1,000人以上の鉄道会社の貨物輸送部門では、トラックからの切り替え先として荷主に思い出されず、相談が既存の大口に限られることが課題だった。CO2削減量の広報発信と、ターミナル駅での広告を実施。業種別の削減例を示した結果、新規荷主との商談が年間24件生まれた。

従業員100〜500人の介護事業者向け賠償責任保険の代理店では、保険料の比較で選ばれやすく、事故後の支援が伝わっていないことが課題だった。事故対応の手引きの配布と、介護の業界紙への寄稿を実施。手引きの請求者に補償の診断を案内した結果、新規の見積依頼を月間7件確保した。

従業員1,000人以上の大手銀行のM&A仲介部門では、後継者のいない取引先の経営者がM&Aを身売りと受け止め、相談を先送りすることが課題だった。業界誌の連載、経営者向けウェビナー、実態調査の発表を実施。社名と雇用を残した事例を伝え、個別相談を年180件に増やした。

従業員1,000人以上の税理士法人の国際税務部門では、海外子会社を持つ中堅企業に専門性が知られず、既存の顧問先からの相談も少なかった。経済紙と業界誌での連載、調査レポートの発表、実務資料の配布を実施。移転価格の論点を毎月解説し、国際税務の相談件数を2.9倍に伸長させた。

従業員1,000人以上の総合広告会社のBtoBマーケティング支援部門では、マス広告の印象が強く、製造業の事業部から相談が来ないことが課題だった。年2回の自社主催フォーラムと調査レポートの発表を実施。顧客企業との共同登壇を重ねた結果、大手製造業との年間契約8件を実現した。

従業員100〜500人の学校・教育委員会向けセキュリティ診断の会社では、入札公告後に動く営業が中心で、仕様づくりの段階で相談されないことが課題だった。教員向けオンライン講座の定期配信と診断傾向の公表を実施。設定不備の解説を続け、教育委員会から事前に相談される関係を築いた。

従業員1,000人以上の建築用ガラスの大手メーカーでは、仕様を決める設計事務所での想起が弱く、指定の段階で他社品に替わることが課題だった。駅広告と広報、設計者向け技術資料を組み合わせて実施。断熱と意匠の両立を訴えた結果、設計事務所からの資料請求が22%増えた。

従業員100〜500人の加工用野菜の契約栽培法人では、食品メーカーの調達部門に産地と品質管理の体制が知られていないことが課題だった。産地取材を軸にした広報と検索広告を実施。作付け計画と残留農薬検査の体制を記事で伝えた結果、食品メーカーからの指名相談1.4倍を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向け行政システムの大手ベンダーでは、標準化対応の時期に職員からの照会が集中し、商談に進むまでの説明負担が重いことが課題だった。職員向けウェビナーと広報、移行手引きの配布を実施。よくある照会を事前に解消した結果、商談の獲得単価29%削減を実現した。

従業員1,000人以上のシティホテルの法人MICE部門では、学会や企業の大型会議の誘致が既存の主催者に偏り、新規の主催者との接点が少なかった。実績を伝える広報、専門展示会への出展と商談会、主催者へのメール配信を実施。その結果、新規主催者からの見積依頼が年間34件となった。

従業員1,000人以上の化学品の大手専門商社では、汎用品を扱う商社という印象が強く、機能性材料の提案先が既存の大口顧客に限られていた。駅の大型ボード、業界紙・業界誌の広告、取材対応を実施。用途事例を同じ切り口で発信した結果、機能性材料の新規相談を前年の2倍にした。

従業員50人以下の障害者就労支援事業所では、企業から受託する軽作業の量が月ごとに大きく変わり、利用者の作業を安定して確保できないことが課題だった。受託実績を見せる専用ページの制作と、総務担当に向けた広報を実施。品質と納期の実績を示した結果、月間3件の作業依頼を実現した。

従業員1,000人以上の内視鏡の大手メーカーでは、新しい検査手技が学会で注目される一方、病院の若手医師が学ぶ場が少ないことが課題だった。医療専門誌への取材誘致と、手技を学ぶ医師向けウェビナーを実施。症例の解説を軸に医師との接点を重ねた結果、病院から院内研修の依頼を受ける新たな接点を開いた。

従業員50人以下のクリニック向け医療用ユニフォームのレンタル会社では、開業予定の医師に知られず、通販で揃えた白衣を使い続けられることが課題だった。検索広告と広報を実施。洗濯の手間と費用を開業支援の関係者に伝えた結果、開業時の相談先として名が挙がるようになった。

従業員1,000人以上の航空貨物の大手フォワーダーでは、医薬品の定温輸送の体制を整えたものの、製薬会社の物流部門に一般貨物の会社と見られていた。業界紙・誌への連続広告と広報を実施。輸送記録と専任チームを発信した結果、製薬会社から指名の引き合いを得た。

従業員1,000人以上の物流施設開発会社では、施設の規模や立地は評価されていたが、荷主企業の経営層に社名が知られず、相談が仲介経由に偏ることが課題だった。荷主企業向けの企業CM、業界誌の連載広告、広報を実施。直接の相談窓口を周知した結果、指名での相談が増える土台を整えた。

従業員1,000人以上の大手法律事務所の知的財産部門では、顧問先の企業法務部に知財の対応力が知られず、相談が他事務所へ流れることが課題だった。判例の解説発信と業種別の点検資料の提供を実施。顧問先が自社の論点を確かめられる場を作った結果、顧問先からの知財相談が3.7倍になった。