広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手ビル管理・プロパティマネジメント会社では、管理費の値上げを機に契約更新を見送るオーナーが続き、解約率の上昇が課題だった。業界紙への寄稿とオーナー向けの手引き配布を実施。修繕計画と省エネの効果を数字で示した結果、解約率を下げて信頼を取り戻した。

従業員1,000人以上の大手ITコンサルティングファームでは、経営層からは開発会社と見られ、構想段階から相談されないことが課題だった。経済誌での連載、駅広告、調査結果の広報を組み合わせて実施。経営課題を起点に発信し、経営層から構想段階の相談が入る流れを整えた。

従業員1,000人以上の大手製造請負・人材サービス会社では、工場の生産部門には知られていても、本社の経営企画や調達部門での知名度が低かった。企業CMと動画広告、広報を組み合わせて実施。生産ラインの立ち上げを一括で請け負う点を伝えた結果、指名検索数が2.1倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手インサイドセールス代行会社では、契約が半年更新で、成果が見えにくい顧客の解約が課題だった。既存顧客と見込み客への定例メールと、独自調査を使った広報を実施。業界別の商談化率を集計して顧客の成果と比べられるようにした結果、解約率を22%圧縮した。

従業員1,000人以上の官公庁・金融向け大手SIerでは、既存顧客との取引が保守中心になり、システム刷新の構想段階で相談を受けられないことが課題だった。技術広報の強化と経済誌での広告を実施。基幹系刷新の知見を役員層に発信し、構想段階から顧客に相談される体制を構築した。

従業員1,000人以上の大手セメントメーカーでは、低炭素型の新製品を出したものの、ゼネコンや生コン会社の設計・調達担当に知られていなかった。業界紙への出稿と技術広報を組み合わせた施策を実施。施工事例と削減量を継続して発信した結果、業界内での第一想起を確立した。

従業員100〜500人の加工用トマトの契約栽培法人では、食品メーカーとの契約が単年ごとで、作付計画が立てにくいことが課題となっていた。食品の専門展示会への出展と産地の広報を実施。自社トマトのソース試作品を開発担当に示した結果、複数年契約を結ぶ取引先が5社に増えた。

従業員1,000人以上の建設コンサルタントの自治体向け橋梁点検部門では、点検技術の高さが発注者に伝わらず、価格だけで比べられることが課題だった。業界紙・専門誌での連載と技術広報を実施。ドローンと打音検査の併用事例を発信した結果、自治体からの引き合いが前年比72%増えた。

従業員1,000人以上のビルメンテナンス会社の病院清掃部門では、病院の施設課から感染対策を任せられる相手と見られていないことが課題だった。病院経営の専門誌への連載広告と広報を実施。清掃手順の検証データを毎月発信した結果、病院からの見積依頼が年間70件に達した。

従業員1,000人以上の専門商社の半導体材料部門では、扱う材料の幅に比べて技術者からの認知が低く、引き合いが既存の取引先経由にとどまっていた。後工程の技術者調査と技術資料の公開を実施。調査結果を業界紙に提供し資料請求の窓口を設けた結果、年間120件の技術相談を実現した。

従業員100〜500人の製剤の受託製造会社では、既存の委託元への依存が高く、新しい製薬会社からの引き合いが少ないことが課題だった。製造技術展への出展と、設備・品質の実績を伝える広報を実施。技術者の個別相談と業界紙の取材記事で信頼を示した結果、新規委託元6社との取引を開拓した。

従業員100〜500人の病院向け医療ガス配管設備の保守点検会社では、点検契約の更新時期に他社の見積と比べられ、契約の継続率が下がっていた。点検結果をまとめた冊子のDMと専門誌への寄稿を実施。配管の劣化の目安を病院ごとに示した結果、継続率が92%に戻った。

従業員1,000人以上の大手電力会社の法人向け省エネ診断・ESCO部門では、電力を売る会社という印象が強く、省エネ提案の相談先として知られていなかった。企業CMの放映と導入事例の広報を実施。工場の削減事例を前面に出した結果、省エネ診断の申込が前年比47%増えた。

従業員50人以下の精密機器・美術品の専門輸送会社では、紹介頼みの受注が続き、研究機関や美術館との新規取引が年数件にとどまっていた。梱包と輸送の手引き資料の公開と専門誌への寄稿を実施。事故を防ぐ工程を開示した結果、年間30件の新規輸送契約を取り付けた。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人向けPC・OA機器販売部門では、店舗の印象が強く、法人の調達先としては想起されにくいことが課題だった。オフィス街の駅広告と業界紙向けの広報を実施。PCの導入設定まで請け負う体制を打ち出した結果、法人向けの商談数が2.7倍に拡大した。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンの冷凍・冷蔵倉庫建設部門では、専業の建設会社に案件を奪われ、物流事業者からの引き合いが減っていた。企業CMと交通広告、広報を組み合わせた施策を実施。省エネ設計の実績を前面に出した結果、引き合いが前年の1.6倍に回復した。

従業員1,000人以上の大手法律事務所の企業不祥事調査・危機管理部門では、M&Aや訴訟で知られる一方、不祥事対応での想起が低く、依頼が既存の顧問先に限られていた。専門誌での発信と広報を実施。対応の知見を継続して示した結果、上場企業からの新規の調査依頼を獲得した。

従業員100〜500人の病院・介護施設の採用広報を支援する制作会社では、問い合わせを広告に頼り、獲得単価が上がり続けていた。施設長向けの採用ウェビナー、看護職の採用調査の広報、実績ページの刷新を実施。広告以外の入口から相談を集めた結果、問い合わせ単価31%削減を実現した。

従業員1,000人以上の大手SIerの金融機関向け基幹システム移行部門では、既存顧客が更改を先送りし、移行案件の商談化が伸び悩んでいた。移行事例の発表会と、移行手法を解説する広報を実施。情報システム部門に段階移行の工程を示した結果、年間16件のアセスメント契約を実現した。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼メーカーの洋上風力向け厚板部門では、造船や橋梁向けの印象が強く、発電事業者からの指名が少なかった。技術広報と企業CMを実施。溶接試験や極厚材の出荷を見せる取材と放映を重ねた結果、業界誌の掲載が年間24件となり、指名相談が2.1倍に増えた。

従業員1,000人以上の水産会社の養殖サーモン部門では、輸入品との価格比較で選ばれ、量販店や外食チェーンからの新規の引き合いが伸び悩んでいた。タクシー広告の出稿と養殖工程の広報を実施。国産養殖の鮮度と安定供給を購買担当者に伝えた結果、新規の取扱い相談が2.9倍になった。

従業員100〜500人の業務用米の生産・集荷会社では、外食・中食との取引が単年契約中心で、毎年の価格交渉で取引先が入れ替わることが課題だった。駅ポスターの掲出と品質調査の広報を実施。品種ごとの炊飯適性と供給の安定を伝えた結果、複数年契約の取引先が1.6倍になった。

従業員100〜500人の防災行政無線・避難所設備の会社では、更新案件を入札公告が出てから知ることが多く、提案が後手に回っていた。防災の専門展示会への出展と調査リリースの配信を実施。危機管理の担当者と更新計画の段階から接点を持った結果、入札前の個別相談件数が84%向上した。

従業員1,000人以上の警備会社では、工場・物流施設向けの常駐警備で、施設オーナーへの提案から契約までに長い期間を要していた。幹線道路沿いの看板掲出と調査リリースの配信を実施。人手不足と警備の省力化を軸に判断材料をそろえた結果、提案から契約までの期間を62%短縮した。