広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の金融機関向けの大手システムインテグレーターでは、大手銀行との取引が中心で、信用金庫からの相談が少なかった。業界紙と経済誌への出稿に、勘定系更改の知見を伝える広報を組み合わせた施策を実施。寄稿と取材対応を重ねた結果、信用金庫との新規取引を開拓した。

従業員100〜500人のホテル向けアメニティの製造会社では、使い捨てプラスチックの削減が求められ、取引先ホテルが他社へ切り替える懸念が課題だった。植物由来素材の新製品の広報と、取引先へのメール配信を実施。削減量の試算を添えて案内した結果、月間36件の見本請求を引き出した。

従業員1,000人以上の特殊鋼メーカーでは、海外製の安価な工具鋼が広がり、金型メーカーの調達で価格比較の候補に並ぶだけになっていた。業界紙での技術連載、工業地帯の駅広告、熱処理データの広報発信を実施。寿命の長さを数値で示した結果、金型メーカーからの指名発注を取り戻した。

従業員100〜500人の自治体向け観光プロモーション会社では、受注がつきあいのある自治体に偏り、新たな自治体のプロポーザルに呼ばれる機会が少なかった。広報と実績記事の発信を組み合わせた施策を実施。施策ごとの来訪者数の変化を記事で示した結果、新たな取引自治体を開拓した。

従業員1,000人以上の映画館チェーンでは、平日昼のスクリーン稼働が低く、企業向けの貸切上映とシネアドの販売が伸びていなかった。駅サイネージと動画広告、広報を組み合わせて実施。社員総会や内定式の会場として使えることを広めた結果、貸切上映の予約が1.9倍に増えた。

従業員1,000人以上のシティホテルでは、国内の学会や企業会議の利用は多いものの、海外の主催者からの国際会議の打診が少なかった。海外のMICE専門誌、紹介動画、海外メディア向けの視察招待を実施。会場の対応力を伝えた結果、誘致件数が1.2倍に増えた。

従業員1,000人以上の有料老人ホーム運営会社では、企業の福利厚生として入居相談を提供する提携事業を始めたが、人事部門での認知が低かった。介護離職の調査発信とオフィス街の駅広告を実施。両立支援の相談先として名前を広めた結果、提携企業の開拓経路を確立した。

従業員1,000人以上の病院向け電子カルテベンダーでは、導入病院が更新時に他社製品と比べて検討するため、乗り換えを防ぐことが課題だった。導入病院の事例を発信する広報と、更新検討向けのサイト改修を実施。更新を控えた病院が自ら相談できる窓口を設け、更新前から話せる体制を整えた。

従業員1,000人以上の大手電力会社では、法人顧客が価格の安い新電力へ切り替える動きが続き、契約の継続率が下がっていた。再エネ由来のプランを伝えるテレビCMと駅広告、広報を組み合わせた施策を実施。価格以外の価値を示した結果、法人顧客の契約継続を立て直した。

従業員1,000人以上の大手生命保険会社では、個人向けの印象が強く、団体保険では中堅企業の人事部門から想起されないことが課題だった。経済番組枠のテレビCMと動画広告、広報発信の施策を実施。団体保険の役割を経営者目線で伝えた結果、福利厚生の相談先としての認知を築いた。

従業員500〜1,000人の社宅管理代行会社では、借上げ社宅の手配を総務部が自前で抱える企業が多く、代行という選択肢が知られていなかった。総務担当者向けのウェビナーと業界紙への広報を組み合わせた施策を実施。既存顧客の事例で負担の減り方を示した結果、新規契約を年間35件受注した。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンでは、病院建築の実績は多いものの、建替えを検討する病院の経営層との接点が設計事務所経由に限られていた。医療専門誌の連載と展示会、広報を組み合わせた施策を実施。工事中も診療を止めない施工の知見を発信し、病院から直接相談を受ける基盤を確立した。

従業員1,000人以上の大手監査法人のIPO支援部門では、人員不足で上場準備企業の受け入れを絞った時期の印象が残り、相談が減っていた。相談ページの刷新と、受け入れ再開を伝える広報を組み合わせた施策を実施。準備期間や費用の目安を示した結果、短期調査の依頼が3.0倍に増えた。

従業員1,000人以上の会計系コンサルティングファームでは、既存顧客のDX案件が戦略系やIT系の競合に流れ、継続案件が減っていた。経済誌の連載広告と専門家の広報発信を組み合わせた施策を実施。デジタル領域の実績を継続して示した結果、既存顧客からの指名相談を取り戻した。

従業員100〜500人の展示会ブースの設計施工会社では、受注の多くを既存顧客の紹介に頼り、新たな出展企業からの相談が月数件にとどまっていた。展示会の会期に合わせた最寄り駅のサイネージ広告と広報を実施。施工事例を会場への行き帰りに見せ、出展相談を月間14件安定獲得した。

従業員100〜500人の在宅酸素療法の機器レンタル会社では、呼吸器内科の医師や病院の連携室への情報提供を営業の訪問に頼り、1件の紹介にかかる手間が大きかった。医療者向けのメール配信と、専門誌での広報を実施。機器や保守の情報を定期的に届けた結果、営業の訪問工数を31%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーでは、高機能樹脂の採用が部品メーカーの購買部門経由に限られ、設計段階で検討に入れないことが課題だった。業界誌の記事広告と広報、設計者向けの動画広告を実施。金属代替の事例を発信し続け、設計者から直接相談が届く接点を構築した。

従業員100〜500人のブリ養殖の生産会社では、餌代の高騰で値上げをした後、外食チェーンの一部が他の魚種に切り替えていた。既存・休眠の取引先への季節ごとのDMと、育成方法を伝える広報を実施。脂の乗りや鮮度の根拠を示した結果、外食チェーンからの信頼を取り戻し、取引が再開した。

従業員1,000人以上の自治体窓口業務の受託会社では、委託の実績が自治体の間で知られておらず、引き合いは月2件ほどだった。窓口の待ち時間に関する独自調査の発信と事例集の配布を実施。記者と自治体職員の双方に課題を数字で示した結果、引き合いを月間6件引き出した。

従業員1,000人以上の大手介護事業者では、サービス付き高齢者向け住宅の紹介元が一部の病院に偏り、施設ごとに入居率の差が開いていた。テレビCMと動画広告で認知を広げ、医療機関向けの広報を実施。相談窓口を一本化して紹介の流れを整えた結果、紹介元の医療機関数を前年の2倍に広げた。

従業員500〜1,000人の病院向け滅菌・リネンの受託会社では、リネンの取引病院は多いものの、滅菌業務まで任せる病院は1割に満たなかった。病院経営誌の記事広告と広報による施策を実施。取引病院の看護部に滅菌の外部委託の実例を届け続けた結果、追加受託を相談される仕組みを構築した。

従業員1,000人以上の大手ガス会社では、工業用ガスとコージェネの提案が既存の取引先に偏り、取引のない工場の経営層に届いていなかった。経済番組でのCMと技術広報、展示会を組み合わせた施策を実施。脱炭素と電力の自家発電を一貫して訴えた結果、指名での導入相談が入る流れを築いた。

従業員1,000人以上の大手鉄鋼商社では、取引先の調達担当者の世代交代が進み、担当が変わるたびに関係が薄れ、既存顧客からの引き合いが減っていた。鋼材市況の解説を広報・業界紙・ウェビナーで定期的に届ける施策を実施。価格と納期の見通しを早めに伝え、引き合いを1.5倍にした。

従業員1,000人以上の大手ホームセンターでは、法人外商の取引が工務店に偏り、ビルや工場の施設管理部門からの資材調達には入り込めていなかった。施設管理担当者を招く展示商談会と業界紙への広報を組み合わせた施策を実施。修繕資材の一括納品を打ち出し、新規取引を年間120社に広げた。