広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の工場・病院向けユニフォームのレンタル会社では、価格を理由に取引が止まる病院や工場が続いていた。封書DM・業種別LP・広報を実施。洗濯工程の品質と交換周期の試算を示して見直しを提案した結果、取引が止まっていた施設との契約を再開させた。

従業員1,000人以上の総合商社の飼料・穀物原料部門では、取引が配合飼料会社経由に偏り、大規模な畜産法人との直接の接点が乏しかった。企業CMと業界紙向けの広報を実施。原料の安定調達力と配合提案を繰り返し伝えた結果、畜産法人からの直接相談が1.8倍に伸びた。

従業員100〜500人の在宅医療向け酸素濃縮装置のレンタル会社では、取引が病院に偏り、開業の続く在宅診療所との接点の少なさが課題だった。導入手順をまとめた冊子のDMと、緊急対応体制を伝える広報を実施。事務負担を減らす手順を示した結果、新規の取引先を年間60施設増やした。

従業員1,000人以上の鉄道会社の貨物コンテナ輸送部門では、運転手不足で荷主の関心は高まる一方、切り替えの相談につながっていなかった。業界紙、CO2削減量の調査リリース、専門展示会への出展を実施。区間ごとの日数と費用を示した結果、荷主との商談を年間27件積み上げた。

従業員1,000人以上の大手銀行の事業承継・M&A仲介部門では、経営者に承継の相談先として認識されず、相談の多くが決算期の面談頼みだった。経営者向けの企業CM、毎月のウェビナー、調査リリースを実施。後継者不在の論点を順に扱った結果、事業承継の相談件数が3.1倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手広告会社の交通広告メディア部門では、駅や車両の広告の出稿主が消費財に偏り、BtoB企業の出稿が伸び悩んでいた。通勤者調査のリリースと、自社広告の駅掲出を実施。意思決定者に届くデータを示した結果、BtoB企業の新規出稿を年間18社に広げた。

従業員100〜500人の工場の稼働監視（IoT）導入を手がけるSI会社では、展示会で名刺は集まるものの来場者が情報収集にとどまり、商談に進むのは一部に限られていた。ブースを実演型に変え、広報で導入事例を発信。古い設備に後付けで計測する様子を見せた結果、商談数4倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手飲料メーカーのオフィス向け自販機・給茶機部門では、新規設置の相談を検索広告に頼り、1件あたりの獲得単価が年々上がっていた。駅広告と動画広告、広報を組み合わせて実施。総務担当の通勤時と業務中の接点を重ねた結果、相談の獲得単価17%削減を実現した。

従業員1,000人以上の大手化学メーカーの車載電池向けセパレーター部門では、性能の評価は高いが電池メーカーの調達部門での知名度が低く、供給元の候補に挙がりにくかった。技術発表会と企業CMを実施。耐熱試験の結果を軸に発信を続けた結果、供給元としての認知を確立した。

従業員1,000人以上の大手水産会社の業務用冷凍魚部門では、外食・給食の調達担当に価格比較だけで選ばれ、値下げ競争が続くことが課題となっていた。安定供給を訴える企業CM、主要駅の広告、業界紙向けの広報を実施。その結果、指名での問い合わせが前年比1.8倍になった。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルの上下水道計画部門では、小規模自治体ほど老朽管の更新計画が後回しになり、相談に至らないことが課題だった。管路老朽化の調査リリースと、自治体職員向けのウェビナーを実施。財源の組み方を事例で示した結果、月間29件の相談を掘り起こした。

従業員1,000人以上のホテルグループの国際会議誘致部門では、会場の規模や同時通訳設備が学会の主催者に伝わらず、提案の機会が少なかった。施設紹介動画の配信、業界誌への広報、MICEの商談会への出展を実施。開催実績を示した結果、誘致提案数が前年の1.9倍になった。

従業員1,000人以上の化学品商社の樹脂原料部門では、成形メーカーの設計者に取扱銘柄が知られず、新規の引き合いが伸び悩んでいた。材料選定の解説動画の配信、設計者向けウェビナー、業界紙への広報を実施。相談窓口を一本化した結果、引き合いが前年の2.2倍になった。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの画像診断装置部門では、CT・MRIの更新商談が入札の段階から始まり、指名での相談が少ないことが課題だった。病院経営層に向けたTVCMと技術広報を実施。放射線部門の取り組みを発信した結果、装置更新の指名相談3.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手海運会社の完成車輸送部門では、航路や船腹の情報が荷主に届かず、自動車メーカーとの長期契約の更新が課題となっていた。業界紙・業界誌への広告と新造船の広報を実施。発信を定期化した結果、主要荷主12社との長期輸送契約の更新を実現した。

従業員100〜500人の団体長期障害所得補償保険の代理店では、制度が人事担当者に知られておらず、提案が必要性の説明から始まる状況が課題だった。休職と収入減に関する調査の発表と、人事担当者向けの検索広告を実施。調査結果を広告の訴求に使った結果、商談数が前年比34%増加した。

従業員1,000人以上の大手信託銀行の企業年金・従業員持株会部門では、年金の受託先の多くが持株会を導入しておらず、追加提案の糸口が乏しかった。人事専門誌での連載広告と資産形成の意識調査の発表を実施。比較材料を届けた結果、受託先からの持株会の導入相談が年間38社に達した。

従業員1,000人以上の大手税理士法人の相続・事業承継部門では、オーナー経営者からの初回相談が紹介頼みで、件数が伸び悩んでいた。主要駅の看板、事業承継の実態調査リリース、顧問先へのDMを実施。経営者が通る場所と手元の両方で接点を作った結果、初回相談が1.5倍になった。

従業員1,000人以上の監査法人系の脱炭素・サステナビリティ支援部門では、監査先が排出量の開示準備を社内で抱え、支援の相談につながらないことが課題だった。開示対応の実態調査リリースと、経理の専門誌での記事広告を実施。準備の遅れを示した結果、年間60社から支援相談を受けた。

従業員1,000人以上の大手PR会社の企業リスク広報支援部門では、不祥事後の緊急依頼が中心で、平時の体制づくりの相談が伸び悩んでいた。危機対応の意識調査リリースと、事案の類型別に解説するコラムを実施。備えを調べる広報担当者を受け止めた結果、平時の相談を月間44件にした。

従業員1,000人以上の大手人材会社の役員・管理職エグゼクティブサーチ部門では、旧取引先の上場企業との接点が途絶え、依頼が戻らないことが課題となっていた。経済誌での連載、人事向けウェビナー、役員登用の調査公表を実施。論点を発信し続けた結果、休眠先からの依頼再開を実現した。

従業員100〜500人の小売チェーン向けPOSデータ分析基盤の構築会社では、小売の経営層に社名が届かず、大型案件の引き合いが伸び悩んでいた。値引きと廃棄の実態調査の公表と、結果を読み解くウェビナーを実施。調査を入口に経営層との接点を重ねた結果、年間12件の構築契約を実現した。

従業員1,000人以上の大手日用品メーカーのビルメンテナンス会社向け業務用洗剤部門では、価格の安い他社品への切り替えが続き、継続発注の減少が課題だった。企業CMと広報、メールによる情報提供を実施。濃縮化で運搬と保管の手間が減ることを伝えた結果、継続発注が1.3倍になった。

従業員50人以下の有機野菜の生産者グループでは、飲食店への直送を広げたいものの、料理人に畑や品目の特徴が伝わらず新規取引が課題だった。旬の品目を紹介する記事の発信と、料理専門誌への情報提供を実施。収穫時期と使い方を料理人目線で伝えた結果、取引相談月間12件を実現した。