広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の手術器材の滅菌・再生処理の会社では、院内で滅菌を続ける病院が多く、外部委託が検討に上らないことが課題だった。器材管理の実態調査の発表と、病院の材料部門向けのメール配信を実施。院内処理の負担を数字で示した結果、新規の委託相談年間30件を実現した。

従業員1,000人以上の臨床検査の受託会社では、価格の安い検査会社への切り替えが診療所で続き、既存の取引先の解約が課題だった。検査の品質管理と集配体制を伝える企業CMと広報を実施。精度管理の取り組みを報道とCMの両方で伝えた結果、取引診療所の解約率を年8%から4%に下げた。

従業員1,000人以上の信託銀行の企業年金部門では、確定給付から確定拠出への移行が進み、中堅企業の担当者との接点が細っていた。年金の専門誌への連載と、制度運営の調査レポートの発表を実施。社内説明に使える情報を毎月届けた結果、更新時の継続率の回復を実現した。

従業員1,000人以上の物流施設の開発大手では、新設する大型施設の名前が荷主企業や物流会社に知られず、竣工前の内覧申込が伸びないことが課題だった。企業広告のCMと施設の動画広告、広報を組み合わせた施策を実施。竣工前の3ヶ月に露出を集めた結果、内覧申込2.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の監査法人のIPO支援部門では、監査人の確保に悩む準備企業が増える一方、自法人への相談が紹介経由に限られていた。月2回のウェビナーと解説動画の広告配信、実態調査の発表を実施。パートナーが論点ごとに解説し個別相談の枠を設けた結果、個別相談5倍を実現した。

従業員1,000人以上の人事制度設計のコンサルティング大手では、新興のサービスに押され、大手企業からの指名での相談が減っていた。経営者向けのテレビCMと自社調査を軸にした広報を実施。賃上げと評価制度の調査を四半期ごとに発表した結果、指名相談の前年比1.3倍を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向け基幹システムの大手ベンダーでは、標準化対応の移行期に情報システム担当課の相談先として名前が挙がりにくいことが課題だった。記者勉強会、職員向けウェビナー、専門紙の連載を実施。移行の手順を発信し続けた結果、年間14件の提案依頼を獲得した。

従業員1,000人以上の住宅・ビル向け断熱材のメーカーでは、省エネ需要は伸びていたが、設計段階で仕様に選ばれにくいことが課題だった。企業CMの放映と広報、設計者向け技術資料の配布を実施。計算方法を資料で示した結果、設計事務所からの仕様相談が1.6倍に増えた。

従業員50人以下の飲食店・量販店に卸す養殖魚の生産会社では、出荷が特定の卸に偏り、品質の高さが仕入れ担当に伝わらないことが課題だった。試食用サンプルを同封したDMと動画広告、業界紙向けの広報を実施。実物と産地の情報を届けて商談につなげた結果、取引先数が3.4倍になった。

従業員1,000人以上の体育館・文化施設の指定管理を受託する大手では、平日日中のホールや会議室の稼働が低く、企業の研修や式典での利用拡大が課題だった。施設見学会を軸にした広報とメール配信を実施。利用した企業へ次の空き枠を早めに案内した結果、法人利用件数が2.3倍になった。

従業員1,000人以上のテーマパークの法人向け貸切・福利厚生部門では、法人で使えることが知られず、閑散期の貸切枠が埋まらないことが課題だった。人事向けの動画広告と広報、契約企業へのメール配信を実施。表彰式での使い方を示した結果、貸切・団体利用の契約を年間120件獲得した。

従業員1,000人以上のリゾートホテルのMICE部門では、レジャー客の印象が強く、企業研修や報奨旅行の会場として検討されにくいことが課題だった。専門誌への広報と都心の駅広告を実施。会議設備と研修の実施例を記事にして企画担当者に届けた結果、受注3.2倍を実現した。

従業員1,000人以上のデイサービスのフランチャイズ本部では、異業種から参入を考える法人オーナーへの知名度が低く、加盟説明会の集客が課題だった。経営者向けのTVCMと動画広告、業界紙への広報を実施。説明会への導線を一本化した結果、加盟契約を年間48件獲得した。

従業員1,000人以上のドラッグストア向けに営業する一般用医薬品メーカーでは、チェーン本部とは接点があるものの、店舗の担当者に新製品や売り場の情報が届かなかった。業界向けの説明会と広報、店舗向けのメール配信を実施。売り場の作り方を伝え続けた結果、月間55件の商談を実現した。

従業員1,000人以上の画像診断装置のメーカーでは、導入後の保守や技術支援の手厚さが病院の放射線部門に伝わらず、装置の更新時に他社と比較されていた。保守体制を伝える動画広告と専門誌広告、広報を実施。点検や操作研修の現場を発信し続けた結果、更新前に相談を受ける関係を築いた。

従業員1,000人以上の銀行の法人向けM&A・事業承継支援部門では、取引先経営者に相談窓口として認知されず、仲介会社に案件が流れることが課題だった。広報と経営者向け媒体への出稿、承継セミナーを実施。相談の入口を増やした結果、年間27件の成約を実現した。

従業員1,000人以上の病院建築に強い準大手ゼネコンでは、価格の安い競合に入札で負け続け、医療法人から指名で声がかかる機会が減っていた。病院経営誌での事例連載、地方局での企業CM、竣工時の広報を実施。診療を止めない建て替えの実績を伝えた結果、建て替え相談を年間18件受けた。

従業員1,000人以上のDX構想支援のITコンサルティング会社では、情報システム部門からの引き合いが多く、経営層との商談が少ないことが課題だった。BSでの企業CM、経営誌での広報、役員へのメール配信を実施。構想段階の相談窓口を示した結果、経営層との商談数1.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の屋外看板・デジタルサイネージの制作施工会社では、小規模な看板の受注が中心で、再開発の設計段階から声がかかる機会が少なかった。主要駅への大型広告、業界誌の事例広告、広報を実施。施工力を自社の広告で見せた結果、設計段階からの相談が年間40件に広がった。

従業員1,000人以上の再就職支援（アウトプレースメント）の大手では、大企業の早期退職の相談が競合の指名で決まり、提案の機会を得にくいことが課題だった。人事部門向けの調査発表とウェビナー、メール配信を実施。計画の初期から人事部門に情報を届けた結果、年間9件の受託を実現した。

従業員1,000人以上の金融機関向けシステムを手がける大手SIerでは、大手銀行との取引が中心で、信用金庫や信用組合からの認知が低いことが課題だった。金融業界誌での連載広告と記者向けの勉強会を実施。勘定系の更改事例を継続して発信した結果、信用金庫との新たな接点を築いた。

従業員1,000人以上の種苗メーカーでは、新品種を出しても産地や農業法人に特徴が伝わらず、試作に進む件数の少なさが課題だった。農業専門紙への広報と、農業法人・営農指導の担当者向けのメール配信を実施。試験圃場の成績を作型別に発信した結果、新品種の試作依頼が前年の4.4倍になった。

従業員1,000人以上の上下水道の運転管理会社では、包括委託を検討する自治体が増える一方、担当者の比較候補に自社名が挙がらないことが課題だった。専門紙向けの広報、技術者を紹介する動画広告、検索広告を実施。実績を継続して伝えた結果、包括委託の事前相談が前年の2倍になった。

従業員1,000人以上の都市ガス会社の法人営業では、重油を使う工場の燃料転換が進む一方、営業の接点が既存顧客に限られていた。工場向け業界誌での事例連載と広報を実施。転換の費用と削減量を事例で示した結果、燃料転換の相談件数が2.1倍に増えた。