広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の障害のある人の就労を支える施設を各地で運営する事業者では、企業からの受託作業が地元の付き合いに偏り、稼働の空きが月に10日分あった。納期と検品の実績の公表と、発注を考える企業向けの説明会を実施。工程ごとに任せられる範囲と検品の体制を数字で示した結果、企業からの受託の契約が年間60社に増加した。

従業員50人以下の建設業を専門とする保険代理店では、元請けの要請で加入する企業が多く、更新のたびに保険料だけで比べられて乗り換えが起きていた。現場の事故の実例を載せた手紙の送付と、労災の実態の調査の公表を実施。工事の種類ごとに補償が足りない箇所を示した結果、法人の新規の契約が年間90件に増加した。

従業員1,000人以上の化粧品を受託製造するメーカーでは、相談の多くが小ロットの新規ブランドで、量産の前に立ち消えになる案件が続いていた。業界紙での連載と、安定性の試験のデータの公表を実施。処方の設計から容器の調達までを一社で担える範囲を工程ごとに示した結果、量産まで進む相談が年間48件に増加した。

従業員100〜500人の家畜向けの医薬品を扱うメーカーでは、獣医の紹介に頼り、農場の側から選ばれる機会がほとんどなかった。協力農場での飼養成績の公表と、畜種と症状から逆引きできるページの新設を実施。投与の時期と体重の増え方の関係を畜種別に示した結果、新規の採用が年間90農場に増加した。

従業員100〜500人のリハビリ用の機器を扱うメーカーでは、効果が伝わらず、療法士の人員が足りない病院ほど導入が後回しになっていた。協力病院との実測データの公表と、訓練の場面を映した動画の配信を実施。同じ患者数で訓練の回数がどれだけ増えるかを病棟の単位で示した結果、導入の相談が年間150件に増加した。

従業員1,000人以上の外食と給食向けの業務用冷凍食品メーカーでは、商品の紹介で商談が終わり、本部のメニュー開発に入る前に単品の入替で止まっていた。厨房の人手不足を調べた調査の発表と、メニュー開発の担当者向けの勉強会を実施。原価と作業時間まで含めた置き換えの案を出した結果、定番での採用が年間90品に増えた。

従業員1,000人以上の中小企業の設備投資を担うリース会社では、銀行融資と横並びで比べられ、リースを選ぶ理由が伝わらないまま相見積で終わる案件が半数を占めていた。設備の更新時期を業種別に集計した調査の公表と、都心の駅での掲出を実施。何年目に何を入れ替えているかを先に示した結果、新規の与信申込が年間900件に増えた。

従業員1,000人以上の電子部品に使う材料をつくるメーカーでは、取引先の技術者のほかに社名が知られず、新しい用途の相談が既存の取引先からしか来なかった。企業広告としてのテレビCMと、新幹線改札での集中掲出、技術の発信を組み合わせて実施。自社の材料が最終製品のどこで効いているかを示した結果、技術相談が年間300件に増加した。

従業員1,000人以上の病院の医事業務を受託する会社では、入札と紹介での指名に頼り、委託を初めて考える病院とは接点が無かった。診療報酬の改定を解説する動画の配信と、医療の専門媒体への発信を実施。改定の中身だけでなく、事務の人員をどう組み直すかまで示した結果、新規の受託が年間45病院に増加した。

従業員100〜500人の企業の社員寮と社宅の運営を受託する会社では、人事が外部委託を考え始める場面に接点がなく、紹介の案件を待つだけになっていた。人事と総務が通る都心の駅での広告掲出と、若手の定着を主題にした広報を実施。食事と生活支援まで含めた運営の中身を数字で示した結果、新規の運営受託が年間28社に増加した。

従業員50人以下の介護施設に衛生用品を定期供給する事業者では、価格だけで比べられ、取引先が入れ替わるたびに売上が落ちていた。施設の衛生管理の手順を解説する記事の公開と、処理量の削減を検証した結果の公表を実施。おむつの分別と保管の方法を写真つきで示し、第三者の機関と測った削減量を公表した結果、新規の契約が年間30施設に増えた。

従業員50人以下の組織再編を得意とする税理士法人では、既存の顧問先からの紹介に頼り、専門性が外から見えないまま価格で比べられていた。実務の論点を解説する動画の配信と、専門媒体への寄稿を軸にした広報を実施。改正のたびに判断が分かれる論点を、経理部長が社内で説明できる粒度で扱った結果、新規の顧問契約が年間18社に増加した。

従業員50人以下の鮮度保持技術の開発企業では、扱う技術が新しく比較する材料がないため産地の加工業者に採用されず、引き合いが月2件にとどまっていた。産地との実証結果を公表する広報活動と、加工業者向けのオンライン勉強会を実施。歩留まりと販売単価の変化を数字で示し、勉強会で自社の工程に当てはめて考えられるようにした結果、引き合いが月10件に増えた。

従業員50人以下の体験型レジャー施設の運営会社では、売上が週末の個人客に偏り、平日昼の稼働率が3割にとどまっていた。組織づくりの文脈で自社の取り組みを発信する広報と、当日の様子を見せる動画広告を人事・総務向けに実施。研修担当者が社内提案にそのまま使える形で事例を露出させた結果、法人の平日利用が月40件で定着した。

従業員1,000人以上の後発医薬品を中心に扱う中堅製薬企業では、供給の安定性が評価されにくく、病院で新たに採用される機会が限られていた。医師と薬剤師が読む専門紙での連載と、供給体制を説明する記者向けの説明会を実施。在庫と製造の体制を数字で開示し、薬剤部が採用の可否を判断できる材料をそろえた結果、年間120施設での採用につながった。

従業員50人以下の自治体の窓口業務のデジタル化を支援する企業では、一つの自治体で成果が出ても隣の自治体には伝わらず、年間の導入が数団体で止まっていた。導入した自治体と連名で発表する広報と、職員向けのオンライン説明会を組み合わせた施策を実施。予算要求の時期に合わせ、先に導入した自治体の担当者に登壇してもらった結果、導入が年間12団体に広がった。

従業員100〜500人の保険企業では、業界内での認知度が低く指名検索がほとんどなかった。業界専門メディアへのプレスリリース配信と記者向け説明会を定期的に実施し、メディア露出を増加させることで認知度と信頼性の向上を実現した。

従業員100〜500人のIT・システム開発企業では、業界内での認知度が低く指名検索がほとんどなかった。業界専門メディアへのプレスリリース配信と記者向け説明会を定期的に実施し、メディア露出を増加させることで認知度と信頼性の向上を実現した。

従業員1,000人以上のエネルギー・インフラ企業では、業界内での認知度が低く指名検索がほとんどなかった。業界専門メディアへのプレスリリース配信と記者向け説明会を定期的に実施し、メディア露出を増加させることで認知度と信頼性の向上を実現した。

従業員100人以下の人材・HR企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員50人以下の不動産企業では、業界内での認知度が低く指名検索がほとんどなかった。業界専門メディアへのプレスリリース配信と記者向け説明会を定期的に実施し、メディア露出を増加させることで認知度と信頼性の向上を実現した。

従業員100人以下の地域インフラ管理企業では、自治体からの受注機会が限られていた。自治体担当者向けの業務実績レポートを四半期ごとに発行し、メールと郵送で100自治体に配信。レポートの専門性が評価され、プロポーザル案件への指名回数が増加し年間受注件数が2倍に拡大した。

従業員50人以下のデジタルマーケティング支援企業では、顧客満足度は高いものの紹介が体系化されておらず、紹介経由の新規顧客は全体の5%に留まっていた。紹介者と被紹介者の双方にインセンティブを設計し、紹介プログラムを公式化。既存顧客への定期的な案内と成功事例の共有を組み合わせた結果、紹介経由の新規顧客が30%に拡大した。

従業員100〜500人の自治体関連サービス企業では、入札情報の収集と自治体担当者への認知が不足していた。自治体向けの課題解決レポートを定期発信し、業界メディアを通じた広報活動を強化。受注機会が前年比3倍に拡大した。