広報・PRのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の道路舗装会社では、公共工事の比率が高く、物流施設や商業施設の構内舗装で民間の施主に選ばれにくいことが課題だった。遮熱舗装の技術を軸にした広報活動と駅広告を実施。施工実績を業界紙で紹介し、駅で施主層に訴えた結果、民間の大型舗装工事の受注を果たした。

従業員100〜500人の交通広告専門の広告代理店では、取引先が消費財の企業に偏り、BtoB企業に駅広告が効かないと思われていることが課題だった。自社の駅広告の出稿と通勤者調査の広報を実施。BtoB企業が駅広告を使う根拠を示した結果、BtoB企業の新規出稿を年間18社獲得した。

従業員1,000人以上のセキュリティ診断会社では、依頼が価格比較の入札に偏り、名指しでの相談が少ないことが課題だった。独自調査の広報、診断結果の読み方を解説するウェビナー、メールの継続配信を実施。知見を発信し続けた結果、指名での診断相談を月15件確保した。

従業員1,000人以上の機能性フィルムメーカーでは、新開発の放熱フィルムが電子部品メーカーの開発部門に知られず、試作依頼が伸びなかった。大型展示会、業界誌への連続出稿、技術広報を組み合わせて実施。性能データを開発者に繰り返し届けた結果、量産試作の依頼数が2.4倍に増えた。

従業員50人以下の種苗会社では、暑さに強い新品種を開発したが、販売を種苗店や農協に任せ、生産者に特長を直接伝える手段がなかった。栽培のコツを解説するウェビナーと、農業専門紙への新品種の発表を組み合わせて実施。試作用の種子を無償で案内した結果、試作の申込数が6倍に増えた。

従業員1,000人以上のレジャー施設では、来場の大半が週末の家族客で、平日を支える学校や企業の団体利用が少なかった。旅行会社の担当者や幹事に向けた駅広告と、教育旅行・社員旅行向けの広報を組み合わせて実施。体験学習や貸切プランを打ち出した結果、平日の団体予約獲得に成功した。

従業員1,000人以上の国際フォワーダーでは、海上輸送に強い一方、航空貨物や通関の一括対応が荷主に知られていなかった。空港のデジタルサイネージと物流業界紙・経済紙向けの広報を組み合わせて実施。海外拠点の新設や輸送事例を発信し続けた結果、大手荷主からの引き合い獲得に成功した。

従業員50人以下の新卒採用の支援会社では、紹介と既存顧客頼みの営業で、中小企業の採用担当者からの新規問い合わせが少なかった。採用動向調査の広報とYouTube広告を実施。内定辞退を減らした事例を動画で伝え、調査結果を報道や既存顧客へ届けた結果、問い合わせ数が4倍に増えた。

従業員1,000人以上の公共施設の指定管理を担う会社では、公募情報を公示後に知るため、準備が間に合わず応募を見送る案件が多かった。自治体職員向け専門誌の広告と運営実績の広報を実施。利用者数の伸びや運営改善を毎年発信した結果、公募前に自治体から相談を受ける仕組みを確立した。

従業員100人以下の介護施設の運営会社では、医療対応できる体制を持ちながら病院の相談員に知られておらず、紹介による入居が月2件にとどまっていた。取材対応の強化と受け入れ情報の記事発信を実施。相談員が判断しやすい情報を整えた結果、紹介による入居が月5件に増えた。

従業員1,000人以上のOTC医薬品メーカーでは、新製品の店頭配荷がドラッグストア本部の採用判断に左右され、棚の確保が課題だった。消費者向け動画広告と業界紙向けの新製品発表会を組み合わせた施策を実施。需要の裏付けを商談資料に示した結果、新たに5チェーンとの取引を獲得した。

従業員100〜500人の物流施設の開発会社では、新施設のテナント募集を仲介会社に任せ、既存テナントの拠点拡張計画を把握できていなかった。竣工内覧会の開催と物流専門誌への掲載を実施。既存テナントの物流責任者を招き新施設の仕様を説明した結果、増床契約の獲得に成功した。

従業員100人以下の特殊鋼の加工メーカーでは、既存取引先の受注が中心で、難削材の加工技術を持ちながら新規の引き合いの少なさが課題だった。加工事例の技術コラム公開と、業界紙への情報提供を実施。材質別の加工ノウハウを発信した結果、Webからの図面相談が3.5倍に増えた。

従業員1,000人以上の自治体の窓口・電話受付を受託する会社では、新規自治体への提案機会が限られ、公募待ちの営業が課題だった。行政専門誌への寄稿と、受託先での成果を伝える広報発信を実施。窓口の待ち時間短縮の実績を示した結果、自治体からの相談件数が1.5倍に増加した。

従業員500〜1,000人の産業資材専門商社では、訪問営業に頼った取引が中心で、新規企業からの認知が低く、Webからの見積依頼も少なかった。調達動向レポートの広報と見積導線の改善を実施。業界紙で接点を広げ、見積と再注文の受け口を整えた結果、新規の大口取引先を獲得した。

従業員1,000人以上の中堅ゼネコンでは、公共工事の比率が高く、民間の工場・物流施設の発注者からの認知が低いことが課題だった。地方局でのTVCM、業界紙への連続広告、施工事例の広報を実施。発注担当者の目に触れ続けた結果、民間発注者からの引き合いが前年比1.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、自治体の更新の動きが入札公告まで見えず、提案が後手に回ることが課題だった。行政専門誌への広告と危機管理展への出展、導入事例の広報を実施。平時から接点を持った結果、入札前の技術相談が前年の2倍に増えた。

従業員50人以下の障害者の就労支援事業所では、企業から受ける封入や検品の軽作業が単発の依頼にとどまり、工賃が月ごとに揺れていた。近隣企業への書面案内と、地域の新聞・経済団体への広報を実施。対応できる作業と品質管理の手順を示した結果、毎月委託する取引先が広がった。

従業員100〜500人のクリニック向け予約・問診システムの会社では、院長と接する機会が展示会に限られ、商談は月15件ほどだった。受付の流れを見せる動画広告と、導入院の事例を医療系メディアで紹介する広報を実施。待ち時間の短縮を数字で示した結果、月間22件のデモ依頼を獲得した。

従業員50人以下の企業法務の法律事務所では、スポット依頼が多い一方、顧問契約に移る企業は年に数社にとどまっていた。法改正を解説する広報と、依頼実績のある企業へのニュースレター配信を実施。施行時期に合わせ実務の対応を届けた結果、スポット依頼から顧問契約へ移る流れをつくり上げた。

従業員100〜500人のセキュリティ診断会社では、安価な自動診断と価格で比べられ、大手企業から名指しで相談される機会が少なかった。年2回の調査レポートの発表を軸にした広報を実施。自社の診断で見つかった脆弱性の傾向を集計して公表した結果、大手企業からの相談を得られるようになった。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の販売施工会社では、見積を出した工場や倉庫の多くが投資回収を決めきれず、受注が年間12件にとどまっていた。屋根面積から電気代の削減額を試算したDMと導入実績の広報を実施。既存顧客の他拠点にも案内を広げた結果、年間受注28件を獲得した。

従業員1,000人以上の法人向け弁当・ケータリング会社では、会議や研修のたびの単発注文が中心で、毎週の定期注文を入れる企業は少なかった。オフィスビルのエレベーター広告と定期配達の広報を実施。社員食堂のない職場の総務担当者に週次の定期便を案内した結果、法人の定期注文の柱を築いた。

従業員100〜500人の物流施設の開発・賃貸会社では、竣工後に入居企業を探すため、新しい施設の空室期間が平均8か月に及んでいた。展示会への出展、施設を見せる動画広告、業界紙への広報を実施。着工の段階から荷主と3PL企業に接点を持ち続けた結果、竣工前の満床契約を実現した。