ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の製造業向けIoTシステムの受託開発会社では、紹介頼みの受注が続き、新規の相談が少なかった。工場向け展示会への出展と、設備保全の導入事例集の配布を組み合わせた施策を実施。名刺交換した保全担当者へ事例集を送り続けた結果、技術相談を月間12件獲得した。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄消毒装置メーカーでは、内視鏡室との接点が代理店経由に限られ、装置の更新時期を把握できていなかった。学会併設展示への出展と、内視鏡室向けのDMを組み合わせた施策を実施。更新時期の近い施設に営業が訪問した結果、更新案件を年間26件受注した。

従業員500〜1,000人の産業用ボイラーメーカーでは、設置20年超の重油ボイラーの更新が先送りされ、商談の機会が限られていた。燃料転換の比較資料、設備担当者への封書DM、工業団地近くの屋外広告を実施。更新費用の試算を無料で受け付けた結果、工場のボイラー更新需要を切り拓いた。

従業員1,000人以上の人事給与アウトソーシング会社では、新規の問い合わせが紹介頼みで、Web経由のリードが月10件にとどまっていた。給与計算の実務ウェビナーを軸に、資料とメールでの育成を組み合わせて実施。定例回と大型回で参加者を集めた結果、月間リード30件を獲得した。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、展示会頼みの集客で1件あたりの商談獲得費用が膨らんでいた。業種別の導入事例資料と自社ウェビナーによる育成を実施。委託前の不安に答える内容を段階的に届けた結果、商談1件あたりの獲得費用を35%下げた。

従業員100人以下の治験施設支援機関では、提携医療機関の症例集積力は高いものの、受託が既存の製薬会社数社に偏っていた。開発担当者向けウェビナーと疾患別の資料を組み合わせた施策を実施。領域ごとの症例集積実績を継続して示した結果、年間50件の試験依頼を受けた。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）会社では、展示会の名刺へのフォローが続かず、診断依頼が月1件ほどだった。電力費の削減事例をまとめた資料と工場長あての封書DMを組み合わせた施策を実施。資料請求者へDMで診断を案内した結果、診断依頼を月4件安定獲得した。

従業員1,000人以上の化学品専門商社では、大手メーカーとの取引が中心で、電池や半導体材料の新興メーカーとの接点が乏しかった。展示会出展と用途別の技術資料、メール配信を組み合わせた施策を実施。関心を示した企業へ営業がすぐ訪問する流れを作った結果、新規取引を年間24件結んだ。

従業員50人以下の輸入ワインの業務用卸では、取引先の飲食店が季節ごとに仕入れ先を替えやすく、継続的な取引の維持が課題だった。ワインリストの作り方や料理との合わせ方をまとめた資料と、メール配信の施策を実施。月2回の入荷案内で提案を続けた結果、飲食店との継続取引の基盤を構築した。

従業員100〜500人の団体長期障害所得補償保険（GLTD）の代理店では、人事部門での制度の認知が低く、福利厚生の見直しで検討から外れることが課題だった。解説資料と人事担当者向けウェビナーの施策を実施。休職時の収入減を試算して示した結果、導入相談数が前年比3.8倍に増加した。

従業員100〜500人の社員向け語学研修会社では、比較サイト経由の資料請求に頼っており、請求単価の上昇と競合との価格比較が課題だった。研修担当者の悩みに答えるコラムと資料、申込ページの改善を一体で実施。自社サイトからの直接請求を増やした結果、資料請求数が前年比48%向上した。

従業員100〜500人の企業法務の弁護士法人では、顧問先との接点が相談のあった時に限られ、顧問契約を見直される例が増えていた。法改正の解説資料と顧問先向けのメール配信を組み合わせた施策を実施。対応が必要な論点を先回りして届けた結果、顧問料収入が前年比21%増えた。

従業員100〜500人のISO認証の取得支援コンサル会社では、広告からの問い合わせが見積比較に偏り、商談の獲得費用がかさんでいた。取得手順をまとめたホワイトペーパーを広告の受け皿にする施策を実施。資料の閲覧内容で検討度合いを見極めた結果、商談の獲得費用を43%削減した。

従業員100〜500人のWMS開発会社では、物流展で毎回多くの名刺を集めていたが、展示会後の商談化が進んでいなかった。ブースを実機デモ型に変え、導入ガイドで検討を後押しする施策を実施。来場者の課題別に資料を送り分けた結果、展示会起点の商談を2.2倍に増やした。

従業員50人以下の整形外科用インプラントの輸入販売会社では、少人数の営業で多くの病院を回っていたため、新規の採用病院が年10件前後で頭打ちだった。手術手技の解説資料を同封したDMを年4回送る施策を実施。資料請求のあった病院に絞って訪問した結果、新規取引を年間21件結んだ。

従業員1,000人以上の大手空調機器メーカーでは、業務用空調の更新が故障時の入れ替えに偏り、計画的な更新の相談が少なかった。テレビCMと駅のデジタルサイネージで更新時期の目安を訴求し、試算資料を配布。施設管理者の関心を集めた結果、更新の相談件数が3.2倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手農業資材メーカーでは、肥料や農薬の新製品の浸透が販売店頼みで、資料請求の獲得単価も上がり続けていた。作付け前の時期に合わせたテレビCMと、作物別の栽培の手引きの配布を実施。製品名の想起を高めた結果、資料請求の獲得単価を18%引き下げた。

従業員1,000人以上の自治体窓口業務の受託会社では、委託の実績が自治体の間で知られておらず、引き合いは月2件ほどだった。窓口の待ち時間に関する独自調査の発信と事例集の配布を実施。記者と自治体職員の双方に課題を数字で示した結果、引き合いを月間6件引き出した。

従業員100人以下のオフィス清掃会社では、価格の安い競合への乗り換えで定期清掃の年間解約率が12%に達し、既存契約の維持が課題だった。契約企業の総務向けウェビナーと衛生管理の資料提供を実施。清掃品質の基準と点検結果を定期的に共有した結果、解約率を46%抑えた。

従業員100〜500人の原薬受託合成会社では、展示会の引き合いが秘密保持契約まで進まず年10件前後にとどまっていた。展示会出展と技術資料、検索広告を組み合わせた施策を実施。工程別の合成実績資料で関心度を見極め技術面談へつないだ結果、年間32件の締結を実現した。

従業員1,000人以上の医薬品物流の大手倉庫会社では、温度管理倉庫を増設したものの製薬会社への認知が弱く、商談は年30件ほどだった。医薬品専門紙と業界展示会、ホワイトペーパーを組み合わせた施策を実施。GDP対応の実績を一貫して訴求した結果、商談数が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の理化学機器の専門商社では、研究室との取引は長いが、機種選びの相談が営業訪問に限られ、検討段階の顧客と接点を持てていなかった。機器の選定資料とWeb記事を組み合わせた施策を実施。用途別の比較資料を検索から届けた結果、資料請求数を4.2倍に拡大した。

従業員1,000人以上の大手損害保険会社では、中小企業のサイバー被害が増える一方、自社のサイバー保険は経営者の認知が低く、代理店の提案も伸び悩んでいた。テレビCMと駅のデジタルサイネージで被害の身近さを訴える施策を実施。対策資料へ誘導した結果、指名検索数が前年の2倍になった。

従業員1,000人以上の大手ビル管理・プロパティマネジメント会社では、管理費の値上げを機に契約更新を見送るオーナーが続き、解約率の上昇が課題だった。業界紙への寄稿とオーナー向けの手引き配布を実施。修繕計画と省エネの効果を数字で示した結果、解約率を下げて信頼を取り戻した。