ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員500〜1,000人の医療事務の受託会社では、委託先の見直しを考える時期の病院と接点を持てず、入札の公告を見てから動く営業が課題だった。診療報酬改定の解説資料と事務長宛ての手紙を実施。改定の前に要点を届けて相談の窓口を開いた結果、事務長との商談年間40件を実現した。

従業員100〜500人の法人向け団体保険を扱う大型保険代理店では、福利厚生の見直し時期に相見積の候補に入れないことが課題だった。人事担当者向けのウェビナーとメール配信、制度設計の資料を実施。参加者に見直しの手順を順に届けた結果、月間48件の相談を実現した。

従業員50人以下の飲食店・物販店の内装工事会社では、受注の多くが設計事務所経由で、出店を考える店主からの直接の依頼が少ないことが課題だった。施工事例と費用の解説記事の公開と、出店準備の資料の配布を実施。坪単価と工期を事例ごとに示した結果、見積依頼38%増を実現した。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、紹介頼みで新規の引き合いが少なく、倉庫を持つ荷主企業との接点づくりが課題だった。展示会での簡易診断と課題別の記事、診断チェックシートの配布を実施。現場写真と作業時間の比較を示した結果、月間42件の資料請求を実現した。

従業員100〜500人のBtoB企業の採用動画の制作会社では、動画を納品した後の効果を示せず、翌年度の制作が他社に移ることが課題だった。自社の動画広告、効果検証資料の配布、Web広告を実施。納品先の応募数の変化を資料にまとめて届けた結果、翌年度の追加制作を相次いで受注した。

従業員50人以下の中小製造業向け生産管理パッケージの導入会社では、展示会で名刺を集めても導入時期が未定の来場者が多く、商談に進まないことが課題だった。展示会出展と業種別の導入資料の配布を実施。来場者の業種に合わせた資料で後追いした結果、月間6件の商談創出を実現した。

従業員100〜500人の社員食堂・病院給食向け業務用ドレッシングのメーカーでは、献立変更のたびに他社製品へ切り替えられることが課題だった。減塩やアレルゲン配慮の献立提案資料と栄養士向けメールを実施。献立づくりの手間を減らした結果、継続発注の金額が前年より16%増えた。

従業員1,000人以上の住宅・ビル向け断熱材のメーカーでは、省エネ需要は伸びていたが、設計段階で仕様に選ばれにくいことが課題だった。企業CMの放映と広報、設計者向け技術資料の配布を実施。計算方法を資料で示した結果、設計事務所からの仕様相談が1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の給与計算アウトソーシングの会社では、法改正が続き外注の相談は増えていたが、比較の段階で候補に入らず商談を逃すことが課題だった。比較資料の配布と駅広告を実施。年末調整前に駅で社名を見せ資料で費用の目安を示した結果、中堅企業との商談の入口を固めた。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）の会社では、電気代の高騰で関心は高まっていたが、診断の中身が伝わらず依頼に結びつかないことが課題だった。削減手順の資料と工場長向けのウェビナーを実施。設備別の削減例を示した結果、診断依頼月間13件を実現した。

従業員50人以下の管理職向けコーチング研修会社では、導入企業の多くが翌年度に継続せず、リピート受注が年2件にとどまることが課題だった。受講企業の人事向けウェビナーと効果測定の手引きを実施。研修後の変化を人事が社内で説明できるようにした結果、リピート受注を6倍に伸ばした。

従業員100〜500人の鉄鋼製品の専門商社では、価格比較で選ばれることが多く、設計段階から相談される関係がないことが課題だった。設計者向けの専門誌での技術連載と鋼材選定ガイドの配布を実施。使える情報を出し続けた結果、資料請求は月40件に増え、指名相談を引き寄せた。

従業員50人以下の医薬品の安全性情報（PV）業務の受託会社では、サイトが会社案内のままで、製薬会社の安全管理部門から資料請求がほとんど来ないことが課題だった。業務別の説明ページへの作り替えと解説資料の制作を実施。業務ごとに体制と手順を示した結果、資料請求4.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の院内物品管理（SPD）の大手では、病院の経営層に業務の中身が知られておらず、導入の相談が既存の取引経路に限られていた。病院経営層に向けた企業広告のTVCMと導入検討資料を実施。病棟の物品補充を支える仕組みを映像で示した結果、導入相談1.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の医薬品物流を手がける物流会社では、温度管理や品質手順の強みが製薬会社の物流部門に伝わらず、商談数が伸び悩んでいた。医薬品の専門展示会への出展と業界誌広告、輸送品質の解説資料を実施。保管・輸送体制を具体的に示した結果、商談数2.8倍を実現した。

従業員50人以下の工場屋根の太陽光パネル設置工事会社では、検索広告の問い合わせが家庭用に偏り、工場からの見積依頼が少ないことが課題だった。法人向けの語句への広告集中と、電気代削減の試算資料の配布を実施。稟議に使う数字を先に渡した結果、工場からの見積依頼4.1倍を実現した。

従業員1,000人以上の労務・コンプライアンスに強い弁護士法人では、人事部門での知名度が低く、顧問契約が紹介頼みだった。労務トラブルを解説する短尺動画の広告と、実務資料の公開を実施。人事担当者が困る場面に絞って発信した結果、顧問契約の問い合わせ月間35件を実現した。

従業員50人以下の中小企業向け事業承継・M&A仲介の会社では、後継者問題を抱える経営者が相談をためらい、検討初期の接点を持てないことが課題だった。承継の進め方を解説する資料3本と段階別のメール配信を実施。検討の時期に合わせて情報を届け続けた結果、月間7件の個別相談を確保した。

従業員50人以下の工場設備の稼働監視（IoT）システム開発会社では、導入効果が伝わりにくく、問い合わせが製造業の情報システム部門に偏っていたことが課題だった。展示会での実機デモと導入事例資料を実施。設備保全の担当者に停止の予兆を見せた結果、月間5件の商談獲得を実現した。

従業員100〜500人の電子契約・契約書管理SaaSの提供企業では、法務部門の検討が長く、資料請求が商談に進みにくいことが課題だった。契約実務をテーマにしたウェビナーと資料、段階別のメール配信を実施。検討段階に応じて情報を届けた結果、月間30件の商談確保を実現した。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティのメーカーでは、既存の取引先が環境配慮型への切り替えを他社に相談し、取引が細ることが課題だった。宿泊業の展示会への出展と選定ガイドの配布を実施。素材と費用の比較を示して既存先を再訪した結果、切り替え相談を呼び込んだ。

従業員100〜500人の食品包装用フィルムのメーカーでは、資料請求は届くものの検討時期が読めず、商談につながる割合が低いことが課題だった。課題別の資料制作、メール配信の仕組み化、検索広告を実施。関心の高い見込み客から営業が訪問した結果、商談数2.4倍を実現した。

従業員50人以下の議会映像配信システムの開発会社では、導入実績が一部の議会にとどまり、新たな議会事務局との接点の少なさが課題だった。自治体向け展示会への出展と導入手引き資料の提供を実施。予算要求の時期に合わせて資料を届けた結果、議会事務局からの資料請求が年間40件に増えた。

従業員1,000人以上の旅行会社の法人団体旅行部門では、報奨旅行の受注が既存の取引企業に偏り、新規企業への提案機会の少なさが課題だった。BS放送のCM、人事・営業向け業界誌への広告、制度設計の資料提供を実施。資料請求企業を訪問した結果、報奨旅行の商談数が前年の3倍になった。