ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の共同配送と中継輸送を組む物流会社では、改正物流効率化法で特定荷主にCLOの選任が義務になったのに、相談は現場の物流課止まりだった。オフィス街の駅での広告、荷待ち時間の実測の公表、中長期計画の記入例の配布を実施。経営の言葉で数字を示した結果、CLOに就いた役員からの相談が前年の2.5倍になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、中小企業のサイバー保険の加入が1割に満たず、補償の中身も保険料も知られていないことが伸び悩みの原因だった。被害に遭ったときに払う費用の内訳を見せるテレビCMと、検索広告、業種別の早見表を実施。調査費や復旧費といった実際の出費で語った結果、Web経由の見積依頼が月間450件になった。

従業員1,000人以上の社内の文書と問い合わせをAIに引き継がせる導入を請け負う会社では、試した企業が成果を出せずに止め、次はもう相談が来ないという流れが続いていた。やめた導入の型を並べた資料と、失敗を扱う勉強会、調べ物に答える記事を実施。向かない業務を先に名指しして断る側に回った結果、見送りを決める前に呼ばれる立場を作った。

従業員50人以下の図書館と学校に本を納める書籍の卸では、本そのものに差がないため入札のたびに値引きで決まり、装備の手間をどれだけ引き受けているかが伝わっていなかった。装備の仕様を並べた資料と司書宛の封書、図書館の専門誌への連載を実施。背ラベルもフィルムも館ごとに違う仕様をそのまま受けられると示した結果、指名の見積依頼が3.2倍になった。

従業員1,000人以上の地方銀行では、紙の手形の交換が2026年度末で終わる予定なのに、手形を振り出す取引先の多くが受け取る側の準備を理由に切替を先送りしていた。期日から逆算する手順書、問屋街と工業地帯の駅の掲出、廃止を調べる語への出稿を実施。取引先に送る通知文まで用意した結果、手形を使う取引先の7割がでんさいに切り替えた。

従業員50人以下の企業の敷地に昼食のキッチンカーを出す運営会社では、出店先の多くが商業施設の催事で、平日の売上が天候と集客に左右されていた。社員食堂の無い会社の総務に向けて、検索広告と敷地に出すまでの手順書、資料請求後の配信を実施。電源や許可の段取りまで先に答えた結果、出店先の企業が年間36社になった。

従業員1,000人以上の企業の倉庫と工場の棚卸しを代行する会社では、棚卸しは自社の社員が休日に出てやるものと思われていて、外に出せること自体が知られていなかった。休日出勤の日数を出す駅の掲出と、自社でやった場合の人時が出る資料、確保の期限を知らせる配信を実施。決算の半年前から動く形にした結果、受託が年間900拠点になった。

従業員10〜20人の米穀店では、飲食店への卸が売上の中心だったが、2026年に米価が下がり始めると、相場の安い大手の通販へ切り替える店が出て、取引先の1割が離れた。炊き比べの試食会と、1杯あたりの原価を出す資料、相場の発表に合わせた配信を実施。来月の仕入れ値の見通しを先に伝えた結果、取引の継続が94%になった。

従業員10〜20人の余興の手配会社では、式典や忘年会に芸人や演者を送っても幹事が毎年替わるため、翌年も同じ会社から頼まれるのは2割にとどまっていた。幹事の引き継ぎ資料と、11月に流す地方局のCM、オフィス街の駅の掲出を実施。前任の幹事から次の幹事へ資料が渡るようにした結果、翌年も頼む会社が6割になった。

従業員100〜300人の病理の標本を作る装置を手がけるメーカーでは、装置を納めた後は消耗品の注文が届くだけで、染色のむらが出ても他社の試薬に替えられて保守まで見直されていた。ばらつきの原因を並べた資料と臨床検査技師宛の封書、検査の専門誌への連載を実施。薄切の厚みと染色の時間のどこで差が出るかを示した結果、保守の継続が94%になった。

従業員1,000人以上の病院の健診センターの予約受付と枠の管理を請け負う会社では、受託した後は電話の本数だけで評価され、契約の更新期に価格で比べられていた。空く曜日を実測した資料の配布と病院向け展示会への出展、枠の組み方を扱う勉強会を実施。当日のキャンセルが出やすい時間帯と、そこを埋める手順を数字で示した結果、継続率が96%になった。

従業員1,000人以上の試供品を街頭と施設と宅配で配るサンプリングの会社では、配った数の報告で終わってしまい、次の年には単価の安い会社へ切り替えられていた。有効接触単価を出す算定表の配布と、投下の時期から逆算した配信、調べ物に答える記事を実施。配った先でその後どれだけ買われたかまで返した結果、翌年も続く発注が88%になった。

従業員1,000人以上のブリの養殖から加工までを手がける会社では、回転寿司や量販店との取引が年ごとの価格交渉で決まり、天然物が安い年には数量を減らされていた。育て方の記録を開く資料と、水産の展示会での食べ比べを実施。脂の乗りが時期でぶれないことを示した結果、通年の数量契約が180社になった。

従業員1,000人以上のエンジニアを客先に常駐させるSES企業では、月単価の安さで比べられ、契約の更新のたびに他社の技術者と入れ替えられて、同じ現場に長く残る人が少なかった。交代で失われる工数を数える資料の配布と、発注側の部長向けの勉強会を実施。引き継ぎに掛かる月数を金額にして見せた結果、指名での増員依頼が年間260名になった。

従業員300〜500人の高圧の法人に電気を売る新電力では、市場価格が高騰した時期の記憶から市場連動型は危ないという印象が根強く、更新の時期に単価の見積もりだけを見て他社へ移る契約先が多かった。去年1年の請求を料金メニューごとに引き直す比較表の配布と、需要期前の駅のサイネージを実施。自社の使い方での差を示した結果、契約の更新が94%になった。

従業員1,000人以上の工業用のエアフィルターを作るメーカーでは、客先が決められた期間で機械的に交換しており、差圧を見ていないため早すぎる交換も目詰まりの放置も起きていた。差圧から交換日を割り出す算定表の配布と、設備の専門誌への連載を実施。初期の圧力損失の2倍を目安に替える運用へ置き換えた結果、継続の納入が93%になった。

従業員50人以下の社員旅行と表彰旅行を貸切で受ける温泉旅館では、幹事が毎年代わるため前の年の評価が引き継がれず、翌年は別の宿に移られることが続いていた。幹事の段取りを月ごとに並べた手順書と、参加者の満足度を毎年まとめる公表を実施。前年の宴会の組み方まで残した結果、翌年も同じ宿を選ぶ会社が7割になった。

従業員50人以下の病院の内視鏡をメーカーに代わって修理する会社では、見積もりを出しても院内の稟議の間に話が止まり、修理業の許可を持つかも確かめられないまま純正の修理に流れていた。壊れ方の型ごとに費用と日数を並べた資料と、修理費を調べる語への出稿を実施。許可の区分まで開いた結果、見積もりから依頼に進む割合が6割になった。

従業員50人以下の工場に電力のデマンド監視装置を後付けで入れる会社では、警報が鳴っても止める手順が決まらず、1年ほどで使われなくなる工場が多かった。工業団地の入口の看板と、警報が鳴った時の手順書の配布を実施。1年で最も大きい30分の使用量で基本料金が決まると伝えた結果、監視サービスの継続率が92%になった。

従業員50人以下の装飾クロムめっきを小ロットで請ける工場では、欧州向けの部品で六価クロムを避けたいという相談が増える一方、色味や耐食性が変わるのを恐れて試作に進まない発注元が多かった。三価クロムへの切替を扱う勉強会と、判定表の配布を実施。同じ部品を処理した試験板を並べて差を見せた結果、切替の試作を年間60件受けた。

従業員50人以下の手術で使う鋼製小物の研磨と修理だけを手がける会社では、かみ合わせや切れ味の不具合が出た器械は直せると知られておらず、材料部がそのまま買い替えに回していた。不具合の語で調べたときに出る記事と、院内で使える判定表の配布を実施。どこまでが研磨で戻り、どこからが交換かを写真で分けた結果、修理の依頼が年間120施設になった。

従業員1,000人以上の経費精算と法人カードを一体で出しているクラウドの提供会社では、電子帳簿保存法の対応は済ませたと考える会社が多く、比較の土俵に上がれないことが続いていた。立て替えた金が戻らない場面を映すCMと、保存要件のどこで運用が外れるかを自分で確かめられる確認表を配布。済んだつもりの穴を先に見せた結果、有償契約が年間1,200社になった。

従業員100〜500人の介護付き有料老人ホームを運営する会社では、たんの吸引や胃ろうに対応できる体制があるのに病院の退院支援の担当者に知られず、紹介が近隣の2病院に偏っていた。受け入れる医療処置を一覧にした資料と、退院支援の専門誌での連載を実施。処置ごとの受け入れ条件と空室を毎月更新して届けた結果、病院からの入居相談が年間240件に増えた。

従業員10〜99人の店舗やオフィスに音楽を流すBGM配信会社では、問い合わせが同業からの紹介に偏り、開業の準備をしている店とは接点がなかった。著作権の手続きを解説する記事の公開と、業種別の選曲と音量の指針をまとめた資料の配布を実施。手続きの窓口と費用の目安を先に開示した結果、新規契約が月180件に増加した。