ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の病院・介護施設向けやわらか食の製造会社では、栄養士のサンプル請求はあるものの、検討が長引き採用に至らないことが課題だった。献立資料の配布と、栄養士向けのメール講座を実施。段階別の使い方を届けて試食会へ誘った結果、新規採用を年間18件獲得した。

従業員100〜500人の自動車向け防振ゴム部品メーカーでは、展示会の名刺が追客されず、設計者との商談につながらないことが課題だった。展示会と技術資料、MAで追客を実施。振動対策の資料をメールで順に届け、閲覧の多い設計者を営業が訪ねた結果、展示会起点の商談が3.3倍になった。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントの上下水道部門では、管路の老朽化対策を急ぐ自治体が多い一方、発注前の相談が既存の取引先に限られていた。技術資料、解説記事、広報を組み合わせて実施。更新計画の立て方を無料で示した結果、自治体職員のリード月間40件を実現した。

従業員100〜500人の電話代行・コールセンター受託の会社では、問い合わせの多くが比較サイト経由で、料金だけで比べられ成約率が低いことが課題だった。総務担当者向けの記事制作と、外注先の選び方をまとめた資料の配布を実施。自社サイトへ直接届く問い合わせを2.5倍に増やした。

従業員100〜500人の企業向けeラーニング教材の制作会社では、受注が既存顧客の追加発注に偏り、新規企業からの問い合わせが少ないことが課題だった。研修担当者向けの記事制作と、教材の作り方を解説する資料の配布を実施。記事から資料へつなぐ導線を整え、月間50件の資料請求を得た。

従業員50人以下の建設用足場のレンタル・販売会社では、問い合わせがなじみの工務店に偏り、新規の元請けとの接点が乏しいことが課題だった。足場の法令改正をまとめた資料の配布とリスティング広告を実施。資料の請求者へ現場規模別の見積例を送った結果、月間18件の見積依頼を実現した。

従業員100〜500人の治験施設支援（SMO）の会社では、製薬企業の担当者がサイトを見ても実績が伝わらず、受託の相談につながらないことが課題だった。実績ページの作り直しと施設選定の解説資料の提供を実施。領域ごとの登録実績を示した結果、製薬企業からの受託相談が1.5倍に伸びた。

従業員500〜1,000人の病院向けリネンサプライの会社では、取引病院の大半がシーツだけを任せ、患者衣やカーテンは院内で扱うことが課題だった。看護部向けの展示会出展と、工程動画、委託範囲の比較資料を実施。病院ごとの負担を示した結果、取引病院の追加委託は3.8倍に広がった。

従業員100〜500人の冷凍・冷蔵食品の共同配送会社では、荷主の多くが自社便か大手に任せたままで、相見積りに呼ばれる機会が少ないことが課題だった。物流の展示会への出展と、温度帯別の費用比較資料、メール配信を実施。接点を半年かけて育てた結果、年間60件の商談につながった。

従業員100〜500人の介護事業者向け賠償責任保険の代理店では、保険料の比較で選ばれやすく、事故後の支援が伝わっていないことが課題だった。事故対応の手引きの配布と、介護の業界紙への寄稿を実施。手引きの請求者に補償の診断を案内した結果、新規の見積依頼を月間7件確保した。

従業員1,000人以上の税理士法人の国際税務部門では、海外子会社を持つ中堅企業に専門性が知られず、既存の顧問先からの相談も少なかった。経済紙と業界誌での連載、調査レポートの発表、実務資料の配布を実施。移転価格の論点を毎月解説し、国際税務の相談件数を2.9倍に伸長させた。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、展示会で名刺を集めても倉庫診断の依頼につながらず、商談化の遅さが課題だった。業種別の事例集、展示会での簡易診断、段階的なメール配信を一体で実施。事例で検討を後押しした結果、展示会経由の商談数3.4倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手人材会社の再就職支援部門では、人員施策の相談が既存の取引先に限られ、新しい企業から声がかかりにくかった。人事責任者向けの企業CMと手順資料、毎月のウェビナーを実施。資料を入口に個別相談まで案内した結果、新規契約を年間40件獲得した。

従業員100〜500人の契約書管理クラウドの提供企業では、Webからの問い合わせが料金比較に偏り、商談につながる相談が少なかった。契約更新の実務資料と解説記事、資料請求者へのメール育成を実施。関心の高い先に営業がデモを案内した結果、月間27件の商談を実現した。

従業員1,000人以上の建築用ガラスの大手メーカーでは、仕様を決める設計事務所での想起が弱く、指定の段階で他社品に替わることが課題だった。駅広告と広報、設計者向け技術資料を組み合わせて実施。断熱と意匠の両立を訴えた結果、設計事務所からの資料請求が22%増えた。

従業員50人以下の金属部品の熱処理受託会社では、新規の加工相談が紹介頼みで、月に2〜3件にとどまることが課題だった。焼入れ歪みの対策資料と検索広告を組み合わせて実施。設計者が不具合の語句で検索した先に資料を置き、技術者が個別に返信した結果、月間9件の加工相談を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向け行政システムの大手ベンダーでは、標準化対応の時期に職員からの照会が集中し、商談に進むまでの説明負担が重いことが課題だった。職員向けウェビナーと広報、移行手引きの配布を実施。よくある照会を事前に解消した結果、商談の獲得単価29%削減を実現した。

従業員1,000人以上の大手BPOの受付・事務センター部門では、総務部門に委託先として思い出されにくいことが課題だった。企業CMの放映と、委託範囲を整理する手引き資料の配布を実施。CMで資料の入手先を示し、面談につなぐ導線を作った結果、事務委託の相談件数2.7倍を実現した。

従業員100〜500人の宴会場の運営会社では、婚礼の印象が強く、企業の総務・人事から懇親会や表彰式の候補に挙がりにくかった。表彰式や周年行事の演出を見せる動画広告と、幹事向け企画ガイドの配布を実施。資料請求者に下見を案内した結果、下見予約2.5倍を実現した。

従業員100〜500人の介護施設向け配食・厨房受託の会社では、調理員の採用難に悩む施設は多いものの、委託先の比較段階で接点を持てないことが課題だった。検索広告、施設長向けの資料、施設への郵送案内を実施。人件費の試算表を入口に相談へ導いた結果、厨房受託の商談4.6倍を実現した。

従業員100〜500人の病院向け手術器材の滅菌・洗浄の受託会社では、契約病院の担当者が替わるたびに委託の価値が伝わらず、解約が続くことが課題だった。資料制作と展示会・勉強会を実施。院内で行う場合の負担を手順ごとに示した結果、解約率27%削減を実現した。

従業員50人以下の業務用蓄電池の販売施工会社では、展示会で集めた工場や物流施設の名刺が、補助金の時期を過ぎると放置されることが課題だった。封書DMと試算資料を実施。設備ごとの停電時の稼働時間を試算して送った結果、商談数2.9倍を実現した。

従業員100〜500人の作業服・安全靴の専門店チェーンでは、法人の制服更新が通販に流れ、店舗の法人窓口が知られていないことが課題だった。工業団地近くの看板、法人向けDM、選定ガイドを実施。店舗で採寸できる点を伝えた結果、法人の見積依頼1.8倍を実現した。

従業員100〜500人の医療設備の割賦販売会社では、病院の事務長が設備更新を検討する時期に接点が持てず、販売会社任せの案件が多いことが課題だった。支払い計画の試算資料の提供とメールの継続配信を実施。更新時期の近い病院に資料を届け続けた結果、設備更新の相談2.6倍を実現した。