ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の業務用蓄電池の販売施工会社では、リスティング広告の問い合わせが家庭用の相談に偏り、法人の問い合わせ単価が高いことが課題だった。停電対策の資料を作り、広告の誘導先を変更。法人に絞って資料で集めた結果、問い合わせ単価を54%削減した。

従業員100〜500人のオフィス家具のECとショールームの運営会社では、購入が小口中心で、移転などの大口案件につながらないことが課題だった。移転準備の資料と総務向け展示会への出展を実施。資料請求者と来場者を家具配置の相談に招いた結果、ショールームの来場予約は3.7倍になった。

従業員100〜500人の企業内保育所の運営会社では、問い合わせの多くが情報収集段階の人事担当者で、商談に進まないことが課題だった。助成金や設置手順をまとめた資料と、月1回のウェビナーを実施。資料請求者をウェビナーに招き、個別相談へ案内した結果、商談数は2.8倍になった。

従業員100人以下の治験施設支援（SMO）会社では、製薬会社・CROからの施設選定の相談が展示会頼みで、商談の獲得費用が高いことが課題だった。疾患領域別の症例集積実績をまとめた資料の制作とLPの改修を実施。資料から面談予約へつないだ結果、獲得単価40%削減を実現した。

従業員1,000人以上の電子カルテなど医療情報システムの大手では、中小病院の更新時期に検討候補へ入れず、クラウド型への切り替え相談が伸びないことが課題だった。地方局でのTVCM、ウェビナー、更新ガイドの配布を実施。更新の進め方を示した結果、資料請求2.7倍を実現した。

従業員50人以下の建設業向け損害保険の代理店では、工事保険や賠償責任保険の満期時に他社へ移る契約が増え、継続率の低下が課題だった。満期前の手紙と補償点検の資料を使った更新案内を実施。受注する工事の変化に合わせて補償の過不足を点検した結果、契約の継続率を立て直した。

従業員100〜500人の法人の社宅管理の代行会社では、検索広告に個人の部屋探しの流入が混じり、問い合わせ単価の上昇が課題だった。人事担当者向けの社宅規程の資料と広告の見直しを実施。検索語句を法人の社宅業務に絞り資料請求を入口にした結果、問い合わせ単価31%削減を実現した。

従業員100〜500人の企業法務の法律事務所では、新規の依頼が顧問先や金融機関からの紹介に偏り、受任分野も偏ることが課題だった。法改正の解説資料、法務担当者向けウェビナー、記者向けの解説会を実施。論点を絞って発信した結果、紹介を介さない指名相談が月12件まで増えた。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、セミナーで集めた見込み客が情報収集の段階にとどまり、商談に進む割合が低いことが課題だった。業種別の物流費診断資料の提供と、物流業界誌への記事広告を実施。診断結果をもとに面談を打診した結果、商談数が1.6倍になった。

従業員100〜500人の物流倉庫向け倉庫管理システム開発会社では、展示会で名刺は集まるが、来場者の多くが商談に進まなかった。物流の専門展示会への出展とホワイトペーパーでの追客を実施。来場者の課題に合わせた資料を送り分けた結果、展示会後の商談数が1.5倍になった。

従業員100〜500人の工業用フィルター（ろ布）メーカーでは、価格比較で検索されることが多く、広告の問い合わせが安価な既製品に偏っていた。広告の見直しと選定ガイド、MAでの育成を実施。用途別に資料とメールを出し分けた結果、特注品の見積依頼が月間25件に増えた。

従業員1,000人以上の行政システム開発会社では、システム標準化への移行を控えながら、移行の進め方を相談される機会が少なかった。行政専門誌での連載と広報、移行手順をまとめた資料の配布を実施。職員の疑問に答える情報を届け続けた結果、移行の相談件数が3.4倍になった。

従業員100〜500人の結婚式場運営会社では、婚礼件数の減少で平日の宴会場が空き、企業パーティや社内表彰式の受注を増やすことが課題だった。表彰式の進め方をまとめた資料の配布とDMを実施。幹事が使える段取り表を届けた結果、平日の法人宴会の受注が前年比85%増えた。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の施工会社では、工場・倉庫からの問い合わせはあるものの、投資回収の見通しが立たず検討が止まることが課題だった。電気代の試算資料と設備担当者向けウェビナーを実施。屋根の条件別に回収年数を示した結果、商談数3.2倍を実現した。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張の多い企業との法人契約が伸びず、予約サイト経由の個人予約に頼っていることが課題だった。駅広告、出張管理の資料、MAによるメール配信を実施。総務担当者の資料請求から契約提案までをつないだ結果、法人契約を年間90件獲得した。

従業員1,000人以上の大手介護事業者では、企業向け介護相談の知名度が人事部門で低く、法人契約の相談が伸びないことが課題だった。TVCM、動画広告、両立支援の資料を実施。介護離職の防止を前面に出して資料請求者を育てた結果、法人契約の相談件数が2.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、装置の更新期を迎えた病院の相見積もりに自社が呼ばれないことが課題だった。企業広告のTVCM、学会併設の機器展示、更新計画の資料提供を実施。病院の経営層と放射線部門の双方に接点を作った結果、相見積もりへの参加が1.7倍になった。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、開業を考える勤務医との接点が紹介に限られ、相談の申込みが少ないことが課題だった。開業準備をテーマにしたウェビナー、資金計画の資料、申込みページの改善を実施。検討初期の医師と早く接点を持った結果、個別相談の申込みが2.6倍になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社の法人営業部門では、サイバー保険を自社には関係ないと考える中堅企業が多く、代理店が提案に入れないことが課題だった。被害を再現した動画広告とウェビナー、資料を実施。被害後の復旧の流れを具体的に見せた結果、代理店経由の商談1.6倍を実現した。

従業員100〜500人の工場・倉庫の売買仲介会社では、紹介と飛び込み営業に頼っており、売却を考え始めた段階の所有者と接点を持てないことが課題だった。売却の手順を解説する記事と資料の整備を実施。用途別の物件ページと解説記事を増やした結果、月間35件の問い合わせを実現した。

従業員100〜500人の製造業向けDX推進コンサルティング会社では、問い合わせが大企業の情報収集に偏り、中堅メーカーとの接点が少ないことが課題だった。課題別の資料と月例ウェビナー、メールでの育成を実施。工程管理や在庫の悩みに絞って入口を分けた結果、月間リード30件を実現した。

従業員1,000人以上のIT人材の転職エージェントでは、求職者向けの知名度に比べ求人企業側での認知が弱く、取引が単発の紹介で終わりがちだった。TVCM、広報、IT採用の市場レポートを実施。職種別の年収相場を四半期ごとに届けた結果、求人企業との継続取引の基盤を築いた。

従業員50人以下の中小企業向けセキュリティ診断会社では、知名度が低く診断の申込が月1件ほどにとどまっていた。取引先からのセキュリティ確認への備えを解説する資料の配布と広報を実施。資料のダウンロード者に簡易診断を案内した結果、診断申込が月間5件になった。

従業員100〜500人の学校・病院向け冷凍パンのメーカーでは、給食会社や病院の栄養士との接点が少なく、献立の見直し時期に声がかからないことが課題だった。給食関連の展示会への出展と、献立資料の配布を実施。試食した栄養士に資料を送り続けた結果、年間12件の新規採用を実現した。