ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の人事制度コンサルティング会社では、資料請求は月40件ほどあるものの、初回面談に進むのは月5件にとどまっていた。等級制度を点検できる診断資料の制作と、回答に応じたメール配信を実施。診断で見えた課題ごとに改定事例を届けた結果、初回面談の数が2.6倍に増えた。

従業員100〜500人の樹脂成形部品メーカーでは、取引先の設計部門に知られておらず、新しい部品の相談が他社に流れていた。金属部品の樹脂化をまとめた設計資料と、読んだ技術者への追客広告を実施。設計者に試作の相談窓口を案内し続けた結果、既存取引先からの受注額が30%増えた。

従業員50人以下の管理職研修会社では、新規の引き合いが既存顧客の紹介に偏り、月間の商談が5件前後で頭打ちになっていた。管理職の悩みを主題にしたウェビナーと評価資料を組み合わせた施策を実施。参加者に評価シートを配って個別相談につなげた結果、月間商談16件を安定して確保した。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、卸からの紹介が中心で、開業を数年先に考える勤務医と接点を持てていなかった。開業準備の記事と資金計画の資料による育成を実施。開業費用や物件選びの記事を毎月公開し、資料請求者に時期に合った情報を届けた結果、開業相談が月間9件に増えた。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵の3PL企業では、展示会で集めた名刺が1割しか商談にならず、荷主が委託先を見直す時期を逃していた。食品業界の展示会への出展と温度帯別の提案資料、メール配信を組み合わせて実施。見直し時期を聞き取って資料を届けた結果、年間の商談数が2.1倍になった。

従業員100〜500人の物流業向けシステム受託開発企業では、SIer経由の案件が中心で、物流会社から直接指名される機会が少なかった。物流専門紙への連続広告と、倉庫管理の実務資料の提供を実施。請求者に改修事例を届け続けた結果、物流会社からの指名相談が毎月入る流れを確立した。

従業員100〜500人の和食と定食の店を営む会社では、一人で会員の体づくりを受け持つパーソナルジムのトレーナーが、会員の夕食が外食とコンビニに流れ、勧める献立を家で作ってもらえずにいた。CMと手引きを実施。料理人の献立で冷凍した夕食を出した結果、扱うジムが34%増えた。

従業員500〜1,000人のネット専業の銀行では、若いころから転勤先ごとに口座を開いてきた50代の人が、使わない口座が5つ6つ残り、通帳も印鑑も見つからず、10年動かさないと休眠になると聞いても放っていた。手引きと配信を実施。閉じ方を案内した結果、まとめた人が57%増えた。

従業員100人以下の注文住宅の照明の計画を請けるコンサルでは、工務店と注文住宅を建てる建て主が、標準の器具のまま建て、住んでから食卓の暗さや寝室のまぶしさに気づいても、壁の中の配線を足せずにいた。催しと手引きを実施。部屋ごとの灯りの図を渡した結果、採用が月間59件になった。

従業員1,000人以上の経理の経験者の紹介に強い人材の会社では、先代の妻が30年帳簿をつけてきた社員数十人の会社が、妻が引退を言い出しても、つけ方が本人の頭の中にあり、後任も来ずにいた。動画と手引きを実施。家族経営に慣れた人を紹介した結果、半年以内の離職が14%減った。

従業員500〜1,000人のビル清掃の大手では、技能の在留資格の働き手を初めて雇う同業の清掃会社が、外国の働き手を迎えたくても、来日の後の暮らしの支援を自社で抱えきれず、受け入れを1年延ばしていた。見本市と手引きを実施。支援を一人ごとの月額で請けた結果、打診が月間43件に届いた。

従業員1,000人以上の家電と日用品と食品を扱う通販の大手では、社員にポイントで品を選ばせる福利厚生の代行会社が、交換の品を自前で抱えて品数が数百に限られ、人気の鍋や菓子がすぐ欠品し、不満を伝えられていた。検索広告と頁と手引きを実施。在庫をつないだ結果、出荷が41%増えた。

従業員100〜500人の病院の改修の間の感染の管理を請ける会社では、入院の患者がいるまま病棟の改修を進める建設会社が、壁を壊すたびに粉じんが廊下へ流れ、病院の感染の係に工事を止められていた。業界誌と手引きを実施。陰圧の区画と毎日の測定を請けた結果、止まった日数が44%減った。

従業員50人以下の保険のもめごとに強い弁護士法人では、損害保険の代理店が集う業界団体が、会員の代理店の係が事故の後の加入者に長く詰め寄られて辞めていき、どこまで応じるかに答えを持たずにいた。手引きと封書を実施。弁護士が線引きを助言した結果、顧問の要望が78%増えた。

従業員50人以下の枝豆を練ってずんだの餡を作る食品の会社では、ずんだの餡を餅や生地で包む土産の菓子の製造元が、餡づくりが旬の数週間に偏り、作り置きの餡は色が褪せ、秋冬の棚にずんだの菓子を出せずにいた。記事と手引きを実施。冷凍の餡を通年で卸した結果、卸の量が27%増えた。

従業員1,000人以上の研修の会社では、数千人の組合員を抱える大企業の労働組合の執行部が、任期で替わる執行委員が決算書を読めず、春の協議で要望の根拠を示せずにいた。講座、専門紙、手引きを実施。決算書の読み方を教えた結果、根拠を書いた要望書が約27%から約45%になった。

従業員1,000人以上の訪問介護と保険の外の家事の手伝いを手掛ける介護の会社では、返礼品を選んで載せるふるさと納税の代行の会社が、故郷の親へ贈れる品を求められても、家の中を手伝える先が無かった。検索広告と手引きを実施。掃除と布団干しの時間を品にした結果、訪問が91%増えた。

従業員500〜1,000人の跡地を買って物流の倉庫を開く不動産の会社では、各地の油槽所を統合して数を減らす石油の会社が、閉じた跡地を売っても、買い手が倉庫までの段取りを読めず値を引き、決済に約11週間かかった。公表と手引きを実施。段取りを先に固めた結果、売却が3週間早まった。

従業員100人以下の会議の組み直しに強いコンサルの会社では、各県に数十の営業所を広げる電材の卸が、月曜の朝に営業所長を本社とつなぐ2時間の会議を、前週の数字の読み上げで終えていた。CMと手引きを実施。数字を前日までに共有した結果、満足と答えた割合が5ポイント上がった。

従業員1,000人以上の冷凍の野菜と揚げ物の素材を作る食品の大手では、全国に千店を並べるハンバーガーのチェーンが、輸入のポテトの船便が遅れるたびに店で欠品し、小さいサイズだけを売っていた。業界誌と手引きと配信を実施。国産の芋で卸した結果、出荷量が前年より85%増えた。

従業員50人以下の乳牛を数百頭飼う酪農の農業法人では、酪農家の休みの日に搾乳を代わる人を雇う酪農ヘルパーの組合が、新人を小さな牧場で教えるしかなく、独り立ちまで1年近くかかり、頼みを断っていた。動画と手引きを実施。牛舎での実習を請けた結果、新人が独りで朝の搾乳を任された。

従業員1,000人以上の太陽光と風力の発電所を持つ会社では、山林や遊休地に太陽光の発電所を建てる開発会社が、地主と話を進めてから接続検討を出し、数億円の増強の負担を返されて案件を捨てていた。記事と講座と手引きを実施。候補地ごとに下調べした結果、照会が月間69件になった。

従業員1,000人以上の医療用の医薬品を作る中堅の製薬の会社では、日本で初めて承認を目指す外資の新興の製薬が、英語の書類はあっても日本の電子の様式へ組み上げる係を持たず、申請を延ばしていた。配信、手引き、駅の掲出を実施。電子の形に組んだ結果、年約3件が約19件になった。

従業員500〜1,000人の調べの部門を持つ広告の会社では、通販の得意先のネット広告を出す十数人の代理店が、首位と載せたいと頼まれても、根拠の調べの組み方が分からず、公開を止めていた。業界誌と手引きを実施。比べる相手と聞く層を整えた調べを請けた結果、調べが前年より94%増えた。