ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のクリニック向け電子カルテの販売・保守会社では、商談を卸や開業コンサルの紹介に頼り、月ごとの件数が読めなかった。開業予定の医師向けウェビナー、メール、準備資料を実施。開業時期に合わせて接点を続けた結果、商談の入口を紹介から自社集客へ転換した。

従業員1,000人以上のガス会社のコージェネレーション部門では、工場の相談の多くが設備商社経由で、自社への指名での相談が少ないことが課題だった。停電時も操業を続けられる点を訴える企業CMと導入検討資料を実施。資料請求者に工場ごとの試算を返した結果、指名相談の流れを打ち立てた。

従業員50人以下の冷凍・冷蔵品の小口配送会社では、新規の荷主が知人の紹介に限られ、問い合わせが月2件前後にとどまっていた。小口の冷凍品に絞った検索広告と、温度帯別の配送資料を実施。資料請求者へ見積もりを即日で返した結果、新規荷主からの見積依頼を月間12件集めた。

従業員100〜500人のハラスメント・労務紛争対応の法律事務所では、紛争が片付くと顧問先との接点が薄れ、顧問契約の解約が続いていた。人事担当者向けの月例ウェビナーと、社内調査の手順書の配布を実施。紛争の予防策を継続して届けた結果、顧問契約の解約数を前年比26%抑えた。

従業員50人以下の飲食チェーン向け出店立地・店舗開発のコンサル会社では、問い合わせが物件診断に偏り、継続契約につながらなかった。出店失敗例をまとめた資料と、簡易商圏レポートを同封した冊子DMを実施。多店舗展開を進める経営者に届けた結果、年間14件の立地調査契約を実現した。

従業員1,000人以上の大手人材会社の再就職支援（アウトプレースメント）部門では、再編を進める企業の人事部から価格比較の段階でしか声がかからなかった。経営層向けのCM、人事専門誌の広告、手引き資料を実施。再就職までの支え方を示した結果、指名での相談件数1.3倍を実現した。

従業員100〜500人の製造業向け設備点検クラウドの提供企業では、紙の点検表から移行したい工場と接点が持てず、新規リードが伸び悩んでいた。保全業務をテーマにした自社ウェビナーと電子化ガイドを実施。毎月の参加者に資料を案内して関心を追った結果、月間27件の新規リードを実現した。

従業員50人以下の給食会社向け冷凍カット野菜の製造会社では、サイトからのサンプル申込が月数件にとどまり、新規取引の入口が細かった。献立担当者向けの調理資料とサンプル申込ページの改修を実施。カット規格と大量調理での使い方を示した結果、月間24件のサンプル申込を実現した。

従業員50人以下のファインセラミック部品の加工会社では、半導体製造装置メーカーとの取引が既存先に偏り、新規の図面相談がほとんど来ないことが課題だった。半導体の業界誌への連載広告と加工事例の技術資料を実施。資料の請求者へ技術者が直接連絡した結果、月間5件の図面相談を実現した。

従業員50人以下の公共施設予約システムの開発会社では、自治体の担当者が仕様書を書けず、検討が予算要求の前で止まることが課題となっていた。仕様書のひな形を含む手引き資料の配布と、自治体向け専門展示会への出展を実施。予算時期に合わせて連絡した結果、導入相談が3.7倍に増えた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃と設備メンテナンスの会社では、価格の安い同業への乗り換えで、契約満了時に取引を失う例が続いていた。点検計画表をまとめた資料の制作と、契約先へのメール配信を実施。点検の手間を減らす提案を続けた結果、契約更新率が78%から92%に上がった。

従業員50人以下の企業向けビジネス英語のオンライン研修会社では、個人向けの英会話と比べられて法人の人事部門からの問い合わせが少なく、受注が伸び悩んでいた。研修担当者向けの資料制作と検索広告を実施。受講者の伸びを測る手順を資料で示した結果、法人の導入相談が月間22件となった。

従業員50人以下の漢方薬局向け生薬原料の卸では、代替わりした薬局が安価な通販の原料に移り、2年以上注文の無い休眠先が増えていたことが悩みだった。産地別の品質資料の制作とメール配信を実施。規格書と入荷情報を月2回届けた結果、休眠先140軒のうち38軒の取引再開を実現した。

従業員100〜500人の透析装置・消耗品の販売会社では、装置の更新時に他社へ切り替えられる例が続き、消耗品の継続取引の先細りが課題となっていた。専門学会での展示と、臨床工学技士向けの運用資料の配布を実施。更新期の施設に個別提案を重ねた結果、年間45件の消耗品契約を実現した。

従業員1,000人以上の大手電力会社の法人向け蓄電池・需要調整部門では、電気代を抑える仕組みが知られず、工場からの相談が限られていた。企業広告、省エネの専門展示会への出展、検討資料の配布を実施。需要調整の収入の目安を示した結果、導入相談2倍を実現した。

従業員100〜500人のEC事業者向け物流代行会社では、問い合わせが料金比較で終わり、委託の検討まで進む相談が少ないことが悩みだった。出荷コスト試算資料、検索広告、倉庫移管のウェビナーを実施。自社出荷との費用差を数字で示した結果、月間58件の委託相談を実現した。

従業員50人以下の中小企業向け売掛金保証の会社では、サイトが保証料率の表だけで、閲覧した経理担当者が申込まで進まないことが課題となっていた。取引先の与信判断を解説する資料3本の公開と、申込ページの改修を実施。資料から無料審査へ導いた結果、保証の申込が月間14件に達した。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンの物流倉庫建設部門では、竣工後に荷主との接点が途切れ、次の倉庫計画で競合に負けることが悩みだった。運用者インタビュー動画と、設計指針の資料提供を実施。稼働後の実績を次の計画に役立てた結果、既存発注者からの特命の相談が年間18件に達した。

従業員100〜500人の人事評価・賃金制度の設計コンサル会社では、制度の話が総論で終わり、問い合わせが診断の商談に進まないことが課題となっていた。見直し手順書、検索広告、段階配信のメールを実施。手順書の読者を診断へ導いた結果、個別診断の商談数が2.8倍になった。

従業員50人以下のメーカー向け展示会ブースの企画・施工会社では、サイトの問い合わせが小間数や予算の合わない相談に偏り、新規の引き合いが伸び悩んでいた。小間数別の施工事例ページへの作り直しと出展準備の手引きを実施。費用の目安を先に示した結果、見積依頼数23%増を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システム（WMS）のカスタマイズ開発会社では、見積後に検討が止まる案件が多く、受注に至らないことが悩みだった。出荷ミス削減の手引きとステップメールを実施。止まった案件に業態別の改善例を届け続け、半年で14件の再商談を実現した。

従業員100〜500人の建設現場の安全書類作成クラウドの提供企業では、紙に慣れた下請け会社からトライアル申込が伸びず、リード獲得が課題だった。安全書類の書き方ウェビナーと記入見本集を実施。見本のダウンロード者をウェビナーに招き続けた結果、月間リード38件を実現した。

従業員100〜500人の食品機械向け工業用ゴム・シール材のメーカーでは、展示会の名刺の大半が放置され、商談につながらないことが課題となっていた。出展内容の見直しと、選定ガイドとメールによる追客を実施。来場者を用途別に分けて追った結果、展示会起点の商談数が2.6倍になった。

従業員100〜500人の加工用果実の農業法人では、食品メーカーとの取引が単年の数量契約にとどまり、翌年の引き取り量が読めないことが課題だった。産地の品質資料、食品の展示会、購買担当へのメール配信を実施。糖度や残留農薬の検査結果を毎月届けた結果、契約数量1.8倍を実現した。