ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の書類電子化（スキャン代行）の会社では、検索広告からの問い合わせが料金比較目的に偏り、1件あたりの広告費がかさんでいた。法定保存期間の資料配布と広告の配信語句の絞り込みを実施。資料を入口に検討段階の企業へ提案した結果、問い合わせ単価を38%圧縮した。

従業員100〜500人の障害福祉サービス事業所向け請求ソフトの会社では、報酬改定のたびに問い合わせが集中し、検討中の事業所を商談に進められずにいた。改定の解説記事と手引き資料の公開、検索広告を実施。利用中の事業所にも記事を案内した結果、オンラインデモが月間41件に達した。

従業員100人以下の医薬品卸では、調剤薬局が在庫や患者説明の負担を理由に後発品への切り替えに慎重で、相談が伸びないことが課題だった。切り替えの手順と在庫計画をまとめた資料の配布と、薬局向け相談ページの改修を実施。資料請求からの面談を重ねた結果、切り替え相談が2.3倍になった。

従業員50人以下のクリニック向け医療事務の派遣・代行会社では、開業医からの問い合わせが紹介に限られ、月3件ほどで頭打ちだった。院長や事務長が調べる題材の記事と、レセプト業務の手引き資料を用意。資料請求者に導入事例を届けた結果、月間24件の相談を得られるようになった。

従業員50人以下の冷凍・冷蔵品の小口共同配送会社では、食品メーカーへの営業が紹介頼みで、新規の商談が月2件ほどにとどまっていた。物流の専門展示会への出展と、温度管理の手引き資料の配布を実施。保冷容器の温度記録を実演し、来場者へ資料を送った結果、月間商談9件を実現した。

従業員100〜500人の企業不動産の買取再生会社では、社宅跡地や遊休地を抱える企業の情報が仲介経由でしか入らず、直接の相談が少ないことが課題だった。総務・経理部門向けの冊子DMと売却判断ガイドを実施。税負担と活用案を比べて面談へつないだ結果、年間27件の買取契約に結びついた。

従業員100〜500人の国際税務・移転価格に強い税理士法人では、顧問先の海外取引が増える一方で、文書化や税務調査対応の追加依頼につながっていなかった。移転価格の解説ウェビナーと国別の解説資料の提供を実施。顧問先の経理担当者が論点を整理できたことで、追加依頼が42%増加した。

従業員50人以下の物流改善・倉庫レイアウトのコンサル会社では、紹介頼みで新規の相談が月1〜2件にとどまっていた。倉庫の動線診断をテーマにしたウェビナーと改善チェックリストの配布を実施。参加者が自社倉庫の簡易診断を申し込める導線を設けた結果、月間5件の改善相談を得た。

従業員100〜500人の金融機関向けセキュリティ診断・脆弱性検査の会社では、単発の診断で取引が終わり、翌年の継続につながらないことが課題だった。監督指針の論点を解説する資料と、診断傾向を伝える広報を実施。定期的な接点を設けた結果、継続診断の比率が5割に達した。

従業員50人以下の中小製造業向け受発注EDIの導入会社では、FAX注文が残る取引先に切り替えの利点が伝わらず、問い合わせが散発的なことが課題だった。操作説明のウェビナー、案内状の郵送、業種別の導入資料を実施。関心度に応じて追いかけた結果、導入商談は年間40件となった。

従業員100〜500人の食品工場・厨房向け業務用洗剤と衛生用品の製造会社では、検索広告の単価が上がり、問い合わせ1件の獲得費用が膨らむことが課題だった。衛生点検の資料を入口にした広告とメール配信を実施。資料請求者を継続して育てた結果、リード単価を31%圧縮した。

従業員50人以下の半導体製造装置向けセラミック部品メーカーでは、装置メーカーの設計者に社名が届かず、試作相談が既存客に限られることが課題だった。業界誌への技術連載広告と材料選定ガイドの配布を実施。連載の加工事例からガイド請求へ導いた結果、月間11件の試作相談を確保した。

従業員100〜500人の契約栽培を担う農業法人では、取引がカット野菜工場数社に偏り、新しい加工業者や既存先の追加品目が増えないことが課題だった。検索広告と、産地リレーによる通年供給を解説する資料を実施。既存先にも同じ資料を届けた結果、資料請求を月間57件獲得した。

従業員100人以下の自治体向け窓口業務の受託会社では、入札公告を待つ営業が続き、仕様づくりの段階で相談されないことが課題だった。行政専門誌への広告出稿と、窓口委託の進め方をまとめた資料の提供を実施。資料を請求した自治体へ説明に出向いた結果、委託相談を年間22件獲得した。

従業員100〜500人の管理職向けリーダーシップ研修の会社では、資料請求後に人事担当者が比較検討で止まり、商談まで進まないことが課題だった。研修の一部を体験できるウェビナーと課題別の資料を用意。資料請求者を体験回へ招いた結果、月間14件の商談につながった。

従業員100〜500人の医薬品の受託製造会社では、無菌製剤の製造実績が製薬会社の開発担当に知られず、引き合いが既存先の紹介に限られていた。製造技術の展示会への出展、技術移管の解説資料、業界紙向けの広報を実施。来場者に資料を渡して面談を設けた結果、引き合いは1.9倍となった。

従業員100〜500人の病院向け電子カルテの導入支援会社では、展示会の名刺の大半が情報収集段階で、更新時期まで連絡が途絶えることが課題だった。医療ITの展示会出展と更新時期別の資料・メール配信を実施。導入済み病院への追加提案も重ねた結果、月間21件のデモ依頼を実現した。

従業員50人以下の精密機器・医療機器の専門輸送会社では、一般の運送会社との違いが伝わらず、価格比較で見積が流れる商談が多いことが課題だった。輸送品質をまとめた事例集の制作と専門展示会への出展を実施。振動・温度の記録データを示して相談を受けた結果、月間商談9件を実現した。

従業員1,000人以上の大手信託銀行の企業年金部門では、運用環境の変化で受託先の年金担当者の不安が強まり、運用機関の見直しが相次いでいた。制度改正と運用方針を解説する広報と、担当者向け資料の整備を実施。解説を定期的に届けた結果、受託先の継続意向を保つ関係を実現した。

従業員100〜500人の法人向け社宅管理代行の会社では、資料請求した人事担当者への連絡が営業任せで、商談に進む割合が低いことが課題だった。社宅規程の見直し資料の整備とメールでの段階的な情報提供を実施。検討時期に合わせて案内を届けた結果、月間商談数2.8倍を実現した。

従業員100〜500人の工場向けクリーンルーム・防爆設備の工事会社では、展示会で名刺は集まるものの、改修時期が先の工場が多く商談に進まないことが課題だった。清浄度の実演展示と技術記事、設計資料の配布を実施。来場者を資料と記事で追い続けた結果、商談数が1.3倍になった。

従業員100〜500人の製造業向け品質管理・ISO認証取得の支援コンサルでは、資料請求は届くものの審査時期が先の企業が多く、受注まで追えないことが課題だった。審査対策資料と業界誌広告、メールでの育成を実施。審査時期に合わせて案内を送った結果、年間11件の新規受注を実現した。

従業員50人以下の工場向け展示会ブースの設計・施工会社では、一度依頼した企業が次の出展で他社へ移り、再依頼が少ないことが課題だった。出展準備のチェックリスト配布と、過去の依頼企業へのリターゲティング広告を実施。出展の半年前から準備を手伝い、再見積の依頼月間12件を実現した。

従業員50人以下の製造業向け生産管理システムの導入支援会社では、大手ベンダーとの比較で候補から外れることが課題だった。導入失敗の事例集の制作と、製造業向け展示会への出展を実施。展示会で事例集を手渡し、2週間以内に個別相談へ案内した結果、年間25件の導入相談につながった。