ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の産業用ゴムホースメーカーでは、商社経由の受注が中心で、設備担当者からの直接の引き合いがほとんど届かないことが課題だった。業界誌への技術広告と、使用条件別の選定資料の配布を実施。資料の請求者に技術担当が用途を聞き取った結果、月間3件の新規引き合いを実現した。

従業員1,000人以上の公共施設の指定管理会社では、公募の情報を得るのが遅く、提案書の準備が後手に回ることが課題だった。広報体制の強化と庁舎最寄り駅への掲出、運営事例の資料化を実施。公募の前から自治体の担当者と接点を持てるようにした結果、指名相談が集まる流れを確立した。

従業員100〜500人の太陽光発電所の保守（O&M）会社では、買取期間の終了を控えたオーナーの見直し需要を捉えきれず、切り替え相談が少なかった。発電量低下の要因をまとめた資料とウェビナー、相談ページの改修を実施。点検データの読み方を解説した結果、資料請求を月間50件集めた。

従業員1,000人以上の社員食堂の受託運営会社では、価格の相見積もりで契約先を失う場面が増え、運営品質で選ばれる商談の入口づくりが課題だった。社員の食生活の調査発信と、健康経営担当者向けの資料提供を実施。喫食率の改善事例を示した結果、大手工場からの提案依頼を呼び込んだ。

従業員50人以下の理化学機器の販売会社では、機器を納めた後の消耗品が他社の通販に流れ、研究室との取引が納品で途切れることが課題だった。機器ごとの手順書の配布とステップメールを実施。交換時期に合わせて案内を届けた結果、消耗品の定期注文件数を3倍にした。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、畜産農家を担当する獣医師との接点が年1回の訪問に限られ、取引先からの再注文が伸びないことが課題だった。学会併設の展示への出展と、衛生管理の資料の提供を実施。農場ごとの衛生プログラム例を配った結果、再注文1.4倍を実現した。

従業員100〜500人の医療事務の受託会社では、開業支援以外に接点がなく、既存医院からの委託切り替えの相談が少ないことが課題だった。院長宛ての手紙と受付業務の資料を組み合わせた施策を実施。待ち時間を減らした事例の資料へ手紙から誘導した結果、資料請求数2.1倍を実現した。

従業員100〜500人の売掛金の保証会社では、検索広告の問い合わせに個人事業主や対象外の業種が多く、保証契約1件あたりの獲得単価の高さが課題だった。与信管理の資料を入口にした検索広告を実施。取引先の倒産に備えたい企業に絞って集客した結果、獲得単価45%削減を実現した。

従業員1,000人以上の社宅管理の代行会社では、取引先の多くが一部の拠点だけの委託にとどまり、全社の社宅を任される契約が少ないことが課題だった。社宅制度の調査発表と見直しガイドの提供を実施。人事・総務部門に制度改定の判断材料を届けた結果、大手企業からの一括受託を実現した。

従業員100〜500人の社会保険労務士法人では、スポットの手続き依頼で終わる企業が多く、顧問契約に進む割合の低さが課題だった。法改正の解説資料の提供とメール配信を実施。手続き後の企業に改正の対応手順を段階的に届けた結果、年間60件の顧問契約を獲得した。

従業員100〜500人の物流改善のコンサルティング会社では、紹介頼みの集客で新規の相談件数が月ごとに大きくぶれることが課題だった。物流コスト診断の資料公開と月1回のウェビナーを実施。資料の読者をウェビナーに招き、診断の進め方を実演した結果、月間20件の相談を安定して獲得した。

従業員100〜500人の物流倉庫向けWMS開発会社では、展示会で名刺を集めても検討時期が先の来場者が多く、商談につながらないことが課題だった。物流の専門展示会への出展と導入事例集による追客を実施。来場者を検討時期で分けて事例集を送り分けた結果、商談数が前年の2.8倍になった。

従業員1,000人以上の電子帳票配信SaaS提供企業では、後発の競合と比較されやすく、経理部門での認知不足が課題だった。主要駅の交通広告と検索広告、業種別の資料を組み合わせた施策を実施。駅広告で社名を浸透させ検索広告で資料へ誘導した結果、資料請求数が前年比1.6倍になった。

従業員100〜500人の工業用接着剤メーカーでは、展示会で集めた名刺の多くが情報収集にとどまり、試作評価まで進む案件が少ないことが課題だった。被着材別の接着デモと選定資料による追客を実施。来場者の材質と工程を聞き取り資料を送った結果、展示会起点の商談数が2.2倍に増えた。

従業員1,000人以上の自治体向けの地図・GISサービス会社では、既存の自治体との契約更新が中心で、未導入の自治体からの相談が増えないことが課題だった。業界誌への出稿とお役立ち資料の公開を実施。業務別に資料を分けた結果、年間300件の資料請求を実現した。

従業員1,000人以上の水処理プラントの会社では、自治体案件が売上の中心で、老朽化した工場の排水処理設備の更新需要を取りこぼしていることが課題だった。設備更新の判断材料をまとめた技術資料の提供と広報を実施。既存の納入先にも資料を届けた結果、更新相談月間11件を実現した。

従業員1,000人以上のIT技術研修会社では、新入社員研修で知られる一方、生成AIやクラウドの研修が社名と結びつかず、比較検討に入れないことが課題だった。駅広告と動画広告、研修体系の資料配布を組み合わせて実施。研修領域の広がりを繰り返し伝えた結果、指名検索数3倍を実現した。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、ウェブの問い合わせは多いが、価格だけ聞いて終わる案件が多く商談につながらないことが課題だった。用途別の技術資料の制作と、MAによる段階的な情報提供を実施。閲覧履歴から検討の進んだ見込み客を営業に渡した結果、商談数は2.6倍に増えた。

従業員100〜500人の原薬の受託製造会社では、既存の数社からの受託に売上が偏り、新しい製薬企業との接点が少ないことが課題だった。医薬品原料の専門展示会への出展と技術資料の提供を実施。設備と品質体制を資料で詳しく示して研究部門と話を進めた結果、月間14件の引き合いを得た。

従業員100〜500人の医師の人材紹介会社では、求人を出す病院の獲得を広告だけに頼り、1件あたりの獲得単価の高さが課題だった。資料を入口にした広告配信と、資料を受け取った病院へのメール育成を実施。医師採用の相場資料で接点をつくった結果、求人病院の獲得単価を50%削減した。

従業員1,000人以上の損害保険会社のサイバー保険部門では、火災保険の契約企業に必要性が伝わらず、追加の加入が伸びないことが課題だった。中堅企業の被害実態調査の発表と、業種別の対策資料の提供を実施。資料を代理店経由で既契約企業に届けた結果、見積依頼2倍を実現した。

従業員100〜500人の中小企業向けM&A仲介会社では、後継者のいない経営者ほど相談先を知らず、案件の確保が課題だった。BS放送でのCM、経営者に宛てた手紙型DM、承継の進め方の冊子を組み合わせて実施。冊子の請求者に面談を提案した結果、譲渡の相談件数2.9倍を実現した。

従業員100〜500人の店舗内装工事会社では、単発の新装工事が中心で、チェーン店の継続的な改装案件を取れていなかった。外食の専門展示会への出展と施工動画の配信、改装事例集の配布を実施。夜間の短工期で改装した実例を示した結果、飲食チェーンとの継続的な改装取引を立ち上げた。

従業員100〜500人のインサイドセールス代行会社では、資料請求は集まるものの検討時期が先の企業が多く、商談につながらないことが課題だった。業種別の導入事例資料とステップメールによる育成を実施。LPも業種別に分けて入口を整えた結果、月間16件の商談創出を実現した。