ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のクリーンルームの設備工事会社では、案件の多くが設計の固まった後の相見積もりで、価格で選ばれることが課題だった。展示会出展と技術資料の配布、メールでの継続フォローを実施。計画段階の相談窓口を設けた結果、設計段階からの引き合いが2.6倍になった。

従業員100〜500人の給与計算を受託する社会保険労務士法人では、受託先の多くが給与計算だけの契約にとどまり、労務顧問契約へ広がらないことが課題だった。法改正の実務資料と受託先担当者へのメール配信を実施。相談の入口を増やした結果、労務顧問への移行件数が2.8倍になった。

従業員50人以下の物流改善コンサルティング会社では、受注の大半が代表の人脈経由で、新規の商談が月1〜2件にとどまっていた。庫内作業の改善手順をまとめた資料の配布と物流展への出展を実施。資料の読者と来場者に無料の現場診断を案内した結果、月間5件の商談を安定して獲得した。

従業員100〜500人の製造業向け生産管理システム開発会社では、問い合わせの多くが導入時期の定まらない情報収集で、受注に至るまでが長かった。製造業向け展示会への出展と、導入手引書の制作による追客を実施。名刺交換した工場に段階別の資料を届けた結果、年間26件の成約につなげた。

従業員50人以下の業務用だし・スープの素メーカーでは、取引のある飲食店が1品目の購入にとどまり、1店あたりの取引額が伸びなかった。試供品つきのDMとメニュー提案の資料を組み合わせた施策を実施。店の業態に合わせて未購入品の使い方を示した結果、既存店の仕入れ額を27%向上させた。

従業員100〜500人の工業用フィルター向け不織布メーカーでは、展示会後の追客が弱く、名刺は集まっても案件化が年数件にとどまっていた。試験データを見せる展示と技術資料、メール追客を組み合わせた施策を実施。用途別に資料を送り分けた結果、年間14件の量産案件を受注した。

従業員100〜500人の自治体向け地図情報システム（GIS）の会社では、税務部署での導入が中心で、防災や上下水道の部署に広がらないことが課題だった。自治体向け展示会への出展と部署別の手引き提供を実施。管路台帳の地図表示を実演した結果、上下水道分野で新規導入先を開拓した。

従業員50人以下の周年記念式典の映像制作・演出会社では、紹介頼みの受注が続き、周年を控えた企業の総務・広報担当と接点を持てないことが課題だった。式典映像の抜粋動画の広告配信と準備資料の提供を実施。資料請求者に個別の進行表を提案した結果、式典演出の相談が月間7件に増えた。

従業員100〜500人のシティホテルの会議・研修利用の法人営業部門では、一度利用した企業の多くが翌年は別の会場を選び、再利用が課題となっていた。研修担当者向けの比較資料と再訪問広告を実施。過去の利用企業へ研修計画の時期に合わせて案内した結果、リピート率63%改善を実現した。

従業員1,000人以上の専門商社の半導体材料部門では、扱う材料の幅に比べて技術者からの認知が低く、引き合いが既存の取引先経由にとどまっていた。後工程の技術者調査と技術資料の公開を実施。調査結果を業界紙に提供し資料請求の窓口を設けた結果、年間120件の技術相談を実現した。

従業員100〜500人の食品工場向け包装資材の専門商社では、既存の取引先への定期納品が中心で、新規工場との接点づくりが課題だった。包材の切替ガイドの配布とメール育成、展示会への出展を組み合わせて実施。資料請求者を展示会の個別相談に招いた結果、年間18件の新規取引を実現した。

従業員100〜500人の動物病院向け超音波診断装置のメーカーでは、展示会で得た名刺が営業のフォローに乗らず、資料請求が伸び悩んでいた。学会併設展示での描出体験、MAによるメール配信、機種選びの資料提供を実施。来場者を資料とメールで育てた結果、月間45件の資料請求を創出した。

従業員50人以下の診療所の開業支援コンサル会社では、資料請求後に連絡が途切れる勤務医が多く、個別相談への移行が伸び悩んでいた。開業資金や物件選びの記事と、準備段階別の資料を整備。資料を3種に分けて届けた結果、個別相談の申込が1.7倍になった。

従業員50人以下の精密機器・美術品の専門輸送会社では、紹介頼みの受注が続き、研究機関や美術館との新規取引が年数件にとどまっていた。梱包と輸送の手引き資料の公開と専門誌への寄稿を実施。事故を防ぐ工程を開示した結果、年間30件の新規輸送契約を取り付けた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の賃貸仲介会社では、掲載物件が不動産ポータルに埋もれ、製造業や物流会社からの問い合わせが月12件にとどまっていた。検索広告と出店ガイドの配布、用途別の記事発信を実施。床荷重や天井高で探せる導線に改めた結果、問い合わせを月35件まで呼び込んだ。

従業員100〜500人の企業の商標・特許出願を扱う特許事務所では、検索広告の競争が激しく、商標相談の獲得単価が上がり続けていた。検索広告と業種別の出願ガイドを組み合わせた施策を実施。広告の着地先をガイドの請求に変えた結果、獲得単価を19%抑えた。

従業員100〜500人の小売チェーン向け人事・評価制度設計のコンサル会社では、資料請求は集まるものの、商談に進む企業が限られていた。店長・パート向けの評価シート実例集とステップメールを実施。導入後の運用まで段階的に伝えた結果、資料請求者の商談化率が34%改善した。

従業員50人以下の製造業向け展示会ブースの企画・施工会社では、出展が終わると顧客との接点が切れ、翌年の再依頼が過去顧客の1割ほどにとどまっていた。出展成果の振り返り資料と、次回出展までのステップメールを実施。来場者数や名刺の活用法を毎回届けた結果、再依頼2.9倍を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システムの受託開発会社では、紹介頼みの受注で、新規の開発相談が月2件ほどにとどまっていた。出荷ミスや棚卸差異の削減策をまとめた資料と、資料へ誘う検索広告を実施。倉庫責任者の悩みを入口に接点を作った結果、月間8件の開発相談を実現した。

従業員50人以下の導電性ゴム・シリコーン成形品の加工会社では、既存顧客からの受注が中心で、新規の試作相談が月1件程度にとどまっていた。専門展示会への出展と材料選定の技術資料の配布を実施。配合サンプルを手に取れる展示にし、来場者へ資料を送った結果、月間6件の試作相談を獲得した。

従業員50人以下の請求書処理・経理事務のBPO会社では、資料請求から商談までに時間がかかり、検討が途中で止まる案件が多かった。手引き資料の配布と専門誌への広告掲載を実施。資料の続編を2週間おきに届けて検討を後押しした結果、商談化までの日数を51%短くした。

従業員100〜500人のビジネスホテルチェーンでは、企業の出張需要を予約サイト経由で受けており、直接の法人契約が少なかった。出張の実務に沿った記事と資料の配布を実施。総務・経理担当の出張規程づくりに役立つ情報を届けた結果、法人契約の申込数が3倍になった。

従業員100〜500人の電子部品専門商社では、生産終了品の代替調達に強みがありながら、設計・購買担当からの相談が紹介頼みにとどまっていた。代替品選定の資料配布とメール配信を実施。生産終了予定の部品情報を週1回届けて型番の照会を促した結果、調達相談を月間62件まで増やした。

従業員500〜1,000人の福祉用具レンタル・住宅改修の会社では、ケアマネジャーからの紹介が一部の事業所に偏り、紹介が伸び悩んでいた。事例集の配布、居宅介護支援事業所へのDM、病院近くの駅での広告を実施。退院前の相談先として社名が広まった結果、月間48件の紹介をつかんだ。