ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の大手法律事務所の知的財産部門では、顧問先の企業法務部に知財の対応力が知られず、相談が他事務所へ流れることが課題だった。判例の解説発信と業種別の点検資料の提供を実施。顧問先が自社の論点を確かめられる場を作った結果、顧問先からの知財相談が3.7倍になった。

従業員100〜500人の製造業向け生産性改善（IE）のコンサルティング会社では、コンサルの成果が伝わりにくく、無料診断の申込が伸びないことが課題だった。改善事例集の配布、専門展示会への出展、検索広告を実施。改善前後の数字を事例で示した結果、無料診断の申込が2.2倍になった。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システムの開発会社では、大手製品と並べて比べられると機能の差が伝わらず、受注に至らないことが課題だった。物流の専門展示会への出展とお役立ち資料を実施。名刺交換した先に現地診断を案内した結果、年間9件の新規受注を実現した。

従業員50人以下の洋菓子店向け製菓用フルーツ加工品の製造会社では、取引が1年以上止まった店が300店を超えていた。季節別のレシピ資料の制作とメール配信を実施。旬の果実を使う新作の作り方を届け、反応した店に営業が電話した結果、休眠店からの再注文が戻る流れを実現した。

従業員1,000人以上の合成樹脂ペレットの大手化学メーカーでは、価格で比べられやすく、成形加工メーカーの設計者に技術力が伝わらないことが課題だった。企業CMの出稿と素材選定ガイドの配布を実施。CMで社名を広め、ガイドで選び方を示した結果、設計段階からの技術相談を実現した。

従業員1,000人以上の公共施設の指定管理の大手では、運営の実績が自治体に伝わらず、更新時の公募で価格の比較に陥ることが課題だった。運営の成果を伝える広報と、自治体向け資料の配布を実施。利用者数や経費の改善を数字で示した結果、提案依頼の1.2倍への増加を実現した。

従業員100〜500人の給与計算アウトソーシングの会社では、問い合わせが年末調整の時期に偏り、通年で商談をつくれないことが課題だった。法改正を扱う自社ウェビナーと実務資料の配布を実施。資料の利用者を次の講座へ招いて接点を重ねた結果、月間8件の商談を安定して得る状態を実現した。

従業員100〜500人の企業向けeラーニング教材の制作会社では、見積り依頼に絞った広告の単価が上がり、リード単価の高騰が課題だった。教育担当者向けの資料3本と、資料ダウンロードを入口にした広告運用を実施。検討初期の層まで受け皿を広げた結果、リード単価37%削減を実現した。

従業員50人以下の理美容材料の卸会社では、美容室がメーカー直販や通販に移り、取引が途絶えた休眠先が増えていることが課題だった。新商材の施術動画の配信とサロン経営の資料提供を実施。休眠先に資料を送り動画で使い方を見せた結果、休眠先の約2割との取引再開を実現した。

従業員100〜500人の製薬会社から治験を受託するCROでは、検索広告の問い合わせが求職者や個人に流れ、製薬会社の担当者からのリード単価が高止まりしていた。治験の実務資料の制作と検索広告の見直しを実施。資料を広告の受け口にした結果、獲得単価47%削減を実現した。

従業員50人以下のクリニック開業支援のコンサルティング会社では、紹介頼みで相談が伸びず、開業を考え始めた勤務医との接点づくりが課題だった。開業準備の記事と診療科別の資料を整備。資料の取得者に事業計画の無料相談を案内した結果、月間14件の開業相談を実現した。

従業員1,000人以上の都市ガス大手の法人営業部門では、重油を使う工場の脱炭素の相談が他社に流れ、燃料転換の提案機会が少なかった。製造業の経営層に向けたテレビCM、転換の資料、広報を実施。導入事例を軸に発信した結果、燃料転換の相談件数2.3倍を実現した。

従業員500〜1,000人の中堅損害保険会社のサイバー保険部門では、代理店が中小企業への説明に慣れておらず、見積依頼が一部の代理店に偏ることが課題だった。代理店向けの提案資料と、段階的なメール配信を実施。提案の手順をそろえた結果、取扱店からの見積依頼を3.4倍に拡大した。

従業員100〜500人の飲食・物販向け店舗物件の仲介会社では、多店舗展開を狙う企業との接点が少なく、出店契約が個人店に偏ることが課題だった。Web広告、出店セミナー、立地選定ガイドを実施。出店担当者との関係を継続的に育てた結果、出店契約を年間22件獲得した。

従業員100〜500人の中小企業の顧問契約に強い企業法務の弁護士法人では、スポット相談で終わる企業が多く、顧問契約への移行が進まなかった。労務と契約書をテーマにしたウェビナーと、条文の確認リストの配布を実施。相談先の企業を継続して招いた結果、年間8件の顧問契約を結んだ。

従業員1,000人以上の事業承継・M&A仲介会社では、後継者不在の経営者に想起されず、譲渡側の相談が金融機関の紹介に偏っていた。経営者向けのTVCMと業界誌広告、承継の手引き資料の提供を実施。資料請求から面談へつなぐ流れを整えた結果、承継面談の件数が2.9倍になった。

従業員100〜500人の工場の設備保全・IoTシステムの開発会社では、展示会以外のリード獲得手段がなく、月ごとの件数が安定しないことが課題だった。保全担当者向けの実務資料と検索広告を実施。資料を入口に広告を組み直した結果、月間31件のリードを実現した。

従業員50人以下の歯科医院向け予約・問診クラウドの提供企業では、検索広告の問い合わせが他業種向けシステムとの比較に偏り、院長からの資料請求が伸びないことが課題だった。検索語の絞り込みと院長向け資料の制作を実施。歯科特有の問診を前面に出した結果、資料請求数18%増を実現した。

従業員100〜500人の半導体製造装置向けセラミック部品のメーカーでは、展示会の名刺が購買担当に偏り、設計者との商談につながらないことが課題だった。予約制の技術相談枠、材料別の技術資料、MAでの追客を実施。設計者との接点を続けた結果、展示会起点の商談数3.1倍を実現した。

従業員50人以下の自治体の移住促進の広報を支援する会社では、担当職員が年度ごとに替わり、提案のたびに基礎説明から始める訪問が重なることが課題だった。移住施策の手引きの制作と職員向けのメール配信を実施。予算化の進め方まで事前に届けた結果、受注までの訪問回数を33%削減した。

従業員100〜500人のコールセンター代行の会社では、問い合わせ窓口を受託している既存顧客から受注受付や督促など別業務の依頼が来ず、取引が広がらないことが課題だった。業務別の資料とMA配信を実施。対応品質の指標と切り替え手順を示した結果、既存顧客の追加受託が2.2倍になった。

従業員50人以下の産業用蓄電池の販売施工会社では、電気代の相談は来るものの、工場・倉庫の設備担当との検討が長引き、商談に進まないことが課題だった。停電対策のウェビナーと資料提供を実施。導入費用の試算方法と補助金の手続きを解説した結果、参加者の30%が個別相談に進んだ。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、設計者からの引き合いが試作で止まり、採用が決まるまで長引くことが課題だった。部品選定の技術資料6本の公開と、閲覧内容に応じたメール配信を実施。設計段階に合わせて情報を届けた結果、採用決定までの期間48%削減を実現した。

従業員100〜500人の企業向け介護離職防止の相談サービス会社では、資料請求した人事担当者が社内稟議を通せず、商談に進まないことが課題だった。介護との両立を扱う月2回のウェビナーと、稟議用の資料3本の提供を実施。参加者に資料を順に届けた結果、導入検討の商談3.1倍を実現した。