ホワイトペーパー・お役立ち資料のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の航空機のオペレーティングリースを組成する会社では、税の繰り延べだけが知られ、満了時に益が出ると知らない経営者が決算直前に駆け込んでいた。税理士向けの調査の公表と、満了までの手引きを実施。出口の税まで並べた結果、決算の半年前に呼ばれる相手になった。

従業員50人以下の事業用定期借地の仲介会社では、幹線道路沿いの土地を持つ地主が、期間が終われば更地で戻る決まりを知らず、貸すのをためらっていた。期間別の手取りの資料と、地主宛の手紙を実施。公正証書を結ぶ段取りまで示した結果、地主から用地を直接任されるようになった。

従業員100〜500人の周年事業の企画会社では、式典の半年前に相談されることが多く、社史や映像が間に合わず式典だけの受注になっていた。経済紙の連載と、創立の年から数えた封書、段取りの資料を実施。準備にかかる月数を工程ごとに示した結果、社史の編纂から任される流れができた。

従業員1,000人以上の工場の制御系の守りを請け負う会社では、情報部門と工場で担当が分かれ、ガイドラインが出ても対策が誰の仕事か決まらずにいた。工業地帯の駅の掲出と、制御系を分ける手順書を実施。現場と情報部門の役割を工程ごとに示した結果、資料からの相談が45%増えた。

従業員100〜500人の保育園向けに登降園と連絡帳のアプリを出す会社では、補助金で入れた園が紙の連絡帳と二重に書き、年度の途中で使わなくなる例が多かった。昼寝の時間の保育士を映す動画と、補助の手引き、導入後の配信を実施。紙をやめる順番まで渡した結果、翌年も使う園が9割になった。

従業員100〜500人の排出量の算定を支える会社では、取引先から排出量を求められた中小の工場が、出し方を知らず回答を先送りしていた。請求書から出す手順の資料と、要請の広がりを調べた調査の公表を実施。調達部門が配れる形にした結果、取引先に紹介される立場を築いた。

従業員100〜500人の緩み止めナットのメーカーでは、設計者が標準品で図面を描き、振動で緩んで客先で問題になってから相談が来ていた。展示会での振動試験の実演と、試験規格の読み方の資料を実施。持ち込んだ部品を試せるようにした結果、振動試験の依頼が月間24件になった。

従業員100〜500人の寺院に仏具と法要の用品を売る通販会社では、住職が法要の直前に線香やろうそくだけを急いで買い、次の行事では昔からの仏具店に戻っていた。檀家の数で量が出る資料と、行事前の記事を実施。1年の行事の量を先に示した結果、繰り返し注文する寺院が2.3倍になった。

従業員100〜500人の内定者研修の会社では、辞退が内定式の後にも出ることが知られず、企業は入社の直前に1回だけ研修を入れ、辞退が出てから相談していた。辞退の月の資料と、採用担当向けの講座を実施。入社までの月ごとの接点を示した結果、内定式の前から相談される立場を築いた。

従業員50人以下の下請けの中小製造業の価格交渉を支援する会社では、労務費の指針が出ても、見積の根拠を書けず1回で交渉を諦める会社が多かった。認められた割合の公表と、根拠の書き方の資料、交渉月の前の封書を実施。翌年の見積まで一緒に作った結果、毎年の交渉を任される立場を築いた。

従業員100〜500人の業務用の菊の生産法人では、家族葬で祭壇が小さくなり、葬儀社が輪菊を減らして相場で都度買うようになっていた。小さな祭壇を組む動画と、本数の資料、相場の山の前の配信を実施。1年の本数を先に決めた結果、数量契約を結ぶ葬儀社が6割になった。

従業員50人以下の化学物質の管理を教える研修会社では、管理者の選任が義務になっても、工場ごとに要件を調べて受講先を探し、毎回別の講習に流れていた。要件の手引きと、拠点で日程が出る画面、安全の展示会の相談席を実施。後任の受講まで預かった結果、続けて講習を任される立場を築いた。

従業員100〜500人の未上場企業の持株会の事務を受ける会社では、制度を作っても社員が仕組みを知らず、加入が伸びないまま委託が見直されていた。本社が集まる駅の掲出と、社員向けの手引き、制度の記事を実施。配当の受け取り方まで示した結果、委託先の加入率が46%になった。

従業員50人以下の導入事例の取材と制作を請け負う会社では、1本ごとの単発の依頼が多く、顧客企業が取材を断られると次が止まっていた。断られた理由の資料と、本数で費用が出る画面、担当者が調べる語への出稿を実施。依頼の段取りまで引き受けた結果、2年目も続く契約が78%になった。

従業員100〜500人の動物病院向けの麻酔器の会社では、開業時に入れた機械が10年以上使われ、点検も入替も後回しにされていた。獣医師の学会での出展と、記録の付け方の資料、点検の時期に届く配信を実施。回路の漏れの測定を無料にした結果、入替の相談が月間24件になった。

従業員100〜500人の産業用ガスを充填して配る会社では、規格品で価格しか見られず、客が切れてから電話をかけるため配送が読めなかった。留め置いた日数を書く封書と、容器の扱いの資料、使用量から周期が出る記事を実施。返らない容器を数で示した結果、計画発注が2.5倍になった。

従業員1,000人以上の学校給食の調理を自治体から受託する会社では、入札で価格しか見られず、アレルギーや異物への備えが評価されなかった。止めた回数の公表と保護者に向けたCM、仕様書の資料を実施。指示書のやりとりまで開いた結果、同じ自治体の他校にも広がる立場を確立した。

従業員1,000人以上の宅建などの資格講座を開くスクールでは、個人の受講が中心で、社員に受けさせる不動産会社には名前が届いていなかった。5人に1人の決まりを告げるCMと駅の掲出、人員計画の手引きを実施。法人契約の相談が2.4倍になった。

従業員10〜30人の卸売業の売掛金を保証する会社では、取引先が倒れた後に保険と比べられ、料率の安さだけで選ばれていた。決算書を読む手順書と決算期に届く書状、問屋が読む業界紙の連載を実施。倒れる前の兆しを先に渡し、与信の相談先に選ばれた。

従業員100〜200人の家屋の評価替えの調査を自治体から請け負う会社では、3年に一度の基準年度にだけ声が掛かり、間の2年は忘れられていた。工程表と資産税課宛の封書、行政紙への連載を実施。据置年度に何を進めるかを示した結果、続けて受託する自治体が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の企業のソフトウェア資産を棚卸しして管理する会社では、ベンダーから監査の通知が届いてから呼ばれるため、値引きの余地のない火消しばかりを請け負っていた。棚卸しの手順書と調べ物に答える記事、監査の周期から逆算した配信を実施。通知の前に呼ばれる立場を作った。

従業員1,000人以上の停電でも自分で立ち上がるガスコージェネを工場に入れる会社では、非常用の発電機があるから足りると思われ、それが照明や防災の設備向けで生産の設備は止まることが知られていなかった。非常灯だけが点く工場のCMと、停電時の起動実績の公表、排熱の使い道が出る資料を実施。平時の削減額も示した結果、工場からの導入相談が3倍になった。

従業員100〜500人の介護施設の厨房を受託する給食会社では、施設が食べにくい人の食事をきざみでまとめており、委託先の切り替えは1食の単価だけで比べられていた。食形態のコード別に試食できる出展と、いまの食事を分類に当てる照合表、食べ残しの量を追う連載を実施。形を分けた差を量で示した結果、厨房の委託の相談が月25件になった。

従業員1,000人以上の業務用の冷凍機と冷蔵設備を作る会社では、使う側が壊れるまで使う前提でいて、3か月ごとの簡易点検と出力7.5キロワット以上の定期点検が義務だと知られていなかった。点検の義務を告げるCMと、漏えい率の公表、頻度と様式が出る資料を実施。修理まで充塡できないことを示した結果、入れ替えの見積が月140件になった。