展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の製造業向けIoTシステム開発会社では、稼働監視の引き合いはあるが、試験導入の段階で検討が止まることが課題だった。工場向け展示会への出展と導入手順の資料配布を実施。実機の稼働画面を見せ、資料で費用と期間を示した結果、年間商談数が2.1倍になった。

従業員100〜500人の業務用冷凍パン生地メーカーでは、取引先がベーカリーに偏り、人手不足で焼きたてを出せないホテルやカフェへの提案が進んでいなかった。外食向け展示会への出展とサンプル同封のDMを実施。焼成の手間が少ない生地を試してもらった結果、ホテルの朝食需要を開拓した。

従業員1,000人以上の機能性フィルムメーカーでは、新開発の放熱フィルムが電子部品メーカーの開発部門に知られず、試作依頼が伸びなかった。大型展示会、業界誌への連続出稿、技術広報を組み合わせて実施。性能データを開発者に繰り返し届けた結果、量産試作の依頼数が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の精密ばねメーカーでは、展示会で名刺は集まるが、設計段階からの相談が少なく価格比較の見積依頼が中心だった。展示会ブースの見直しと設計者向け資料の制作を実施。ブースで試作相談を受け、設計の手引きを後日送った結果、月間12件の設計相談を獲得した。

従業員500〜1,000人の福祉用具メーカーでは、販売の大半がレンタル卸経由で、介護施設に製品の使い勝手を伝える機会が少なかった。福祉機器の展示会出展と来場者へのメール配信を組み合わせて実施。実演で関心を持った施設に試用の案内を続けた結果、施設への直接導入ルートを確立した。

従業員1,000人以上の歯科用機器メーカーでは、医院の診療ユニットの買い替え時期をつかめず、競合への切り替えを許していた。展示会での実機体験と歯科専門誌での導入医院の紹介を組み合わせて実施。開業から10年前後の医院に絞って接点を増やした結果、デモ依頼数が2倍に伸びた。

従業員1,000人以上の工場・倉庫の建築会社では、受注が既存取引先に偏り、新たな製造業・物流企業との接点が乏しかった。地方局のTVCM、工場・物流の専門展示会、業界誌広告を組み合わせて実施。企業名を広めたうえで展示会で相談につなげた結果、設計相談件数が1.9倍に増えた。

従業員100人以下の養殖魚を飲食店へ卸す水産会社では、取引が仲卸経由に偏り、自社の養殖魚の品質を飲食店に直接伝える経路がなかった。飲食店宛てのDMと外食向け展示会での試食提供を実施。脂の乗りや身質の安定性を試食で確かめてもらった結果、年間200件のサンプル依頼を獲得した。

従業員100〜500人の産業用太陽光発電の施工会社では、電気代の高騰で工場の関心は高まっていたが、法人の商談が伸びていなかった。業界誌広告、展示会出展、工場宛てDMを実施。屋根面積から削減額を試算する提案を軸にした結果、工場・倉庫からの商談が月間20件に増えた。

従業員500〜1,000人の社員食堂の受託運営会社では、契約更新の時期にしか見込み客と接点がなく、新規の商談が年数件にとどまっていた。総務担当者向け展示会への出展と運営比較資料の提供を実施。試食と資料で早い段階から関わった結果、新規の商談数が前年の3.8倍に増えた。

従業員500〜1,000人の冷凍冷蔵輸送会社では、既存荷主の紹介頼みの営業で、新規荷主からの見積もり依頼が月数件にとどまっていた。食品業界の展示会出展とリスティング広告を組み合わせて実施。温度管理の実績を前面に出した結果、月間18件の見積もり依頼を安定して獲得した。

従業員1,000人以上の量販店向け冷凍食品メーカーでは、新商品を提案しても販売実績がなく棚に採用されにくいことが課題だった。テレビCMと駅ポスターで消費者認知を高め、放映計画を添えてバイヤーへ提案。販促の裏付けを示せた結果、新商品の採用店舗数が1.6倍に増加した。

従業員50人以下の農業法人では、外食向けの葉物野菜を市場経由で出荷し、価格変動と取引先の顔が見えないことが課題だった。食品商談会への出展と、産地や栽培方法をまとめた紹介資料の制作を実施。通年の供給計画を示して試験納品につなげた結果、外食チェーン3社との直接取引を確立した。

従業員500〜1,000人のビルメンテナンス会社では、中小ビルの清掃・設備管理が中心で、単価の高い大型オフィスビルの受託実績の乏しさが課題だった。ビル管理専門誌での連載と業界展示会への出展を実施。省エネや設備更新の提案力を示した結果、大型オフィスビル2棟の受託に成功した。

従業員1,000人以上の超音波診断装置メーカーでは、大病院向けの実績は豊富な一方、診療所の医師への認知が低く、小型機の販売が伸び悩んでいた。学会併設展示での実機デモと医師向けの動画広告を実施。画質と操作性を体感できる機会を増やした結果、デモ依頼が2.2倍に増えた。

従業員500〜1,000人の3PL倉庫会社では、新規の荷主開拓が紹介中心で、展示会でも名刺交換が商談につながらないことが課題だった。物流展への出展と費用比較資料の配布を実施。来場者の課題を記録し、資料とともに早期にフォローした結果、展示会起点の商談数が3.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、自治体の更新の動きが入札公告まで見えず、提案が後手に回ることが課題だった。行政専門誌への広告と危機管理展への出展、導入事例の広報を実施。平時から接点を持った結果、入札前の技術相談が前年の2倍に増えた。

従業員50人以下の花き生産者では、市場出荷が中心で価格が相場に左右され、ホテルや式場との直接取引がほとんどなかった。花の専門展示会への出展と、ホテル・ブライダルの業界誌への広告を実施。季節の品種と納品頻度を提案し、試し納品を重ねた結果、複数の施設と定期納品の契約を結んだ。

従業員1,000人以上の医薬品受託製造会社では、既存の製薬会社数社への依存が強く、新しい製剤案件の引き合いが伸びていなかった。展示会出展と技術資料・業界紙広告を実施。高薬理活性製剤の設備と品質保証の体制を前面に出した結果、受託製造の引き合いが前年の3.3倍に増加した。

従業員1,000人以上の国際物流フォワーダーでは、既存荷主が新しい国へ出荷する際に他社へ見積を出すことが多く、取扱いが特定の航路に偏っていた。物流展への出展、業界紙広告、国別の輸出手続きの記事を実施。新興国への対応力を示した結果、既存荷主からの見積依頼が2.8倍に増えた。

従業員1,000人以上の自治体窓口業務の受託会社では、新たな自治体からの声掛けが少なく、入札で価格勝負になることが課題だった。自治体向け専門紙への連続広告と行政向け展示会への出展、事例集の配布を実施。待ち時間を減らした手順を担当課に示した結果、提案依頼が年間30件に増えた。

従業員50人以下の養殖魚の生産会社では、出荷の大半を市場に頼り、相場の上下で売上が大きく振れることが課題だった。水産の専門展示会への出展と取引先への手紙を組み合わせて実施。ブースで切り身を試食させ、その後も出荷予定を毎月送り続けた結果、外食チェーンとの継続取引を確立した。

従業員50人以下の歯科用機器メーカーでは、代理店まかせの営業で院長と直接話す機会が少なく、商談は月6件ほどだった。歯科の専門展示会での実演と、操作手順を見せる動画広告を実施。ブースで体験した院長に動画を届け、医院での試用につないだ結果、商談数が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の臨床検査受託企業では、取引の中心が診療所で、病院の新規委託が年間20件ほどで頭打ちだった。学会展示、医療専門紙への連続広告、検査部門へのDMを実施。精度管理の実績と検体の集配体制を前面に出した結果、病院の新規契約が1.9倍に増加した。