展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の英国とイタリアの服地を輸入する商社では、町の個人のテーラーが、客が見本帳で生地を決めても取り寄せで届くまで日がかかり、仮縫いが遅れて客を量販の店へ逃していた。業界紙と見本市を実施。人気の柄を国内に置き一着分ずつ切って届けた結果、手配が12日早く済んだ。

従業員100〜500人の地場の運送会社では、自社のトラックで納めてきた社員数十人の卸が、運転手の定年と酒気の確認の義務に追われても、取引先の納品の決まりが崩れるのを恐れ、委託を決められずにいた。出展と調べの公表を実施。同乗して手順を写し取った結果、相談が43%増えた。

従業員50人以下の刃物の産地の県の工業技術センターでは、刃物の工業組合に入る家族の工房が、取引先から硬さや錆びにくさの成績書を求められても、県外の試験機関へ品ごとに送り、待つ間出荷を止めていた。相談の席と映像を実施。組合を窓口にまとめて受けた結果、待つ日数が32%減った。

従業員50人以下の小型の船で海洋散骨を請ける会社では、葬祭業の協同組合に入る町の葬儀社が、遺族から海へ撒きたいと相談されても、粉骨の手順や撒いてよい海域が分からず、ネットの業者を勧めていた。出展と手引きを実施。粉骨から船の便まで受け持った結果、取次が月間18件を数えた。

従業員1,000人以上の高齢者の住まいを運営する介護の会社では、地主に建て貸しを勧める建設会社の土地活用の部門が、運営する先が見つからず、設計の後に動線の直しを求められ、地主の決断が延びていた。見本市と映像を実施。運営に合う間取りを先に示した結果、運営する棟が68%増えた。

従業員100〜500人の薬を輸入して卸す製薬会社では、希少な病気や小児の薬を持つ海外の新興の製薬会社が、日本に拠点が無く、国内で誰に何を任せるかも分からず申請を後回しにしていた。商談会の席と手引きを実施。申請の窓口から出荷まで一式で請けた結果、相談が2.3倍に伸びた。

従業員50人以下の料金の計算の仕組みを出すクラウドの会社では、同業の小さなSaaSの会社が、使った量で変わる料金と日割りを表計算で出し、決済が通らなかった分を追いきれず解約を招いていた。展示会と手引きを実施。組み込める画面で再請求を示した結果、回収率が4ポイント上がった。

従業員1,000人以上の抹茶と飲料の原料の茶を扱う会社では、共同の製茶工場を営む組合が、煎茶の値が下がっても、碾茶を乾かす炉の投資と売り先を案じて煎茶を作り続けていた。見本市と業界紙、封書を実施。碾茶を複数年で買い取る量と値を示した結果、組合の工場が碾茶の製造へ切り替えた。

従業員50人以下の中国山地で芍薬の根を育てる農業法人では、漢方の製薬会社の調達の担当が、原料の多くを輸入に頼り、植えてから掘るまで4年かかる国産は農家が作りたがらず、量を読めずにいた。展示会と手引きを実施。掘る年ごとの量を示して複数年で契約した結果、契約の畑が1.4倍になった。

従業員100〜500人のワクチンを作る動物用医薬品の会社では、大手の養鶏の会社の孵卵場が、孵った雛の首に一羽ずつ手で打つ接種に毎朝何十人も要り、人が集まらず打ち漏れも出ていた。展示会とメールを実施。孵る前の卵の中へ機械で打つ形に流れごと替えた結果、接種の作業時間が37%減った。

従業員1,000人以上の事業用の不動産の仲介会社では、トラック・バスの販売会社が、住宅に囲まれた整備の拠点の移転を、移る先も売り方も分からず先送りしていた。展示会と封書を実施。売却と取得を同じ担当が同時に組んだ結果、成約に進む割合が9ポイント上がった。

従業員1,000人以上の食品の機械のメーカーでは、豆腐・油揚げの大手のメーカーの工場が、低温で伸ばし高温で色を付ける二度揚げを職人の目で回し、傷んだ油を毎日足し替えていた。展示会、業界紙、配信を実施。槽の温度とろ過を自動で保つ装置を据えた結果、足す油が24%減った。

従業員100〜500人の生分解性の樹脂を配合する会社では、釣具のメーカーが、切れて湖の底に沈むワームを釣り場で問われても、柔らかさが落ちるのを恐れて塩化ビニルから替えられずにいた。展示会と調べの公表を実施。硬さを形ごとに合わせた見本を示した結果、採用した品目が1.5倍になった。

従業員1,000人以上の製薬会社では、希少な病気の薬を数品目持つ同業の小さな製薬会社が、冷所の保管を預ける先との品質の取り決めに数か月かかり、温度の逸脱の調べも回せずにいた。展示会、業界紙、手引きを実施。自社の冷所で預かり卸への定期の便で出した結果、移管が9週間早く済んだ。

従業員100〜500人の地方の空港で地上の業務を請ける会社では、国際線を開こうとする海外の航空会社が、常駐の地上の会社に人手不足で断られ、就航を延ばすか遠くから人を出張させていた。展示会と業界誌を実施。航空会社の手順書で教えた係員を置いた結果、請ける便が1.4倍に伸びた。

従業員1,000人以上の社寺の修理の部門を持つ建設会社では、本堂や社殿の修理を請けても、宮大工や屋根を葺く工房が親方の高齢と仕事の波で若手を雇えず、着工を延ばしていた。CM、見本市、調べの公表を実施。数年先までに回す仕事を工房ごとに示した結果、147の工房と仕事を約した。

従業員1,000人以上の色の紙を作る製紙会社では、紙器の工業組合に入る小さな箱屋が、紙の箱へ替えたい注文を受けても、色の紙を連でしか買えず、余りを恐れて断っていた。展示会、業界紙、駅の看板を実施。組合で数十枚から引き取れるようにした結果、組合を通した注文が3.6倍になった。

従業員1,000人以上のBPOの会社では、コンサートのプロモーターが、公演の中止を決めた夜から社員総出で電話を受け、返金の口座を表計算で集めて振込を手で組んでいた。産業展、手引き、配信を実施。告知の当日に窓口を開いた結果、期限内に手続きを終える率が15ポイント伸びた。

従業員100〜500人の舞台の機材の輸送を請ける運送会社では、劇場を回るミュージカルの制作会社が、劇場ごとに違う搬入口と時刻に積む順が合わず、仕込みが遅れて大道具の角を傷めていた。専門誌と展示会を実施。搬入口を前もって調べ、仕込みの順の逆で積んだ結果、91公演の輸送を請けた。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、イベントの音響と照明の会社が、機材の保険を倉庫の火災だけで掛け、運ぶ途中の機材の破損や吊り物の落下の賠償を自社の負担で抱えていた。展示会、動画、記事を実施。撤去までを通す補償を示した結果、機材と賠償の備えが一つの契約にまとまった。

従業員50人以下の霊園の管理の事務を支えるクラウドの会社では、霊園の運営会社が、使用者が亡くなり管理料の引落しが止まっても承継の届出が出ず、未納を重ねていた。見本市と調べの公表を実施。引落しの不能から承継の案内を送る形を示した結果、未納の区画が41%減った。

従業員100〜500人の漬物メーカーでは、道の駅の運営会社が、近くの農家が家で漬けた漬物を直売所に並べてきたのに、漬物の製造に許可が要るようになって作るのをやめる農家が続き、名物の棚が空いていた。商談会と配信を実施。農家の味を工場で小口に漬けて納めた結果、漬物の棚が戻った。

従業員100〜500人の生地に撥水の加工をする素材の会社では、ゴルフ用品のメーカーの担当が、撥水剤のフッ素を海外で規制する動きを知っても、雨の日の持ちが落ちるのを恐れて切替えを先送りしていた。展示会と業界誌を実施。洗濯の回数ごとの試験を示した結果、採用の決定が6週間早まった。

従業員50人以下の漆器の産地の問屋では、親から重箱や椀を受け継いだ人が、塗りが剥げても直しの頼み先が分からず、正月や法事に出せずにいた。催事と配信を実施。写真から傷みの段階と費用の幅、日数を返し産地の職人へ回した結果、見積から依頼に至る割合が11ポイント上がった。