展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の製造業向けIoTシステムの受託開発会社では、紹介頼みの受注が続き、新規の相談が少なかった。工場向け展示会への出展と、設備保全の導入事例集の配布を組み合わせた施策を実施。名刺交換した保全担当者へ事例集を送り続けた結果、技術相談を月間12件獲得した。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄消毒装置メーカーでは、内視鏡室との接点が代理店経由に限られ、装置の更新時期を把握できていなかった。学会併設展示への出展と、内視鏡室向けのDMを組み合わせた施策を実施。更新時期の近い施設に営業が訪問した結果、更新案件を年間26件受注した。

従業員100人以下の粉体計量機の製造会社では、カタログだけでは計量精度の違いが伝わらず、見積後の失注が課題だった。展示会での実機実演と、計量のばらつきを解説する自社ウェビナーを実施。顧客の粉体を持ち込んで試験する場を設けた結果、年間18件の導入契約を取り付けた。

従業員100〜500人の植物工場でリーフレタスを生産する会社では、外食チェーンとの取引が単発の注文にとどまり、稼働が月ごとにぶれていた。外食向け展示会での試食とメールでの定期発信を実施。天候に左右されない価格と品質を伝え続けた結果、既存取引先の発注量が37%向上した。

従業員100〜500人の社員旅行・周年イベントの企画会社では、受注が社員旅行に偏り、単価の高い周年イベントの相談が月3件ほどにとどまっていた。総務向け展示会への出展と過去事例の動画広告を実施。式典の流れを映像で見せた結果、周年イベントの相談件数が2.7倍になった。

従業員100〜500人の見守りセンサー販売会社では、介護施設からの資料請求は多いものの、導入検討が補助金の時期まで止まり商談に進まなかった。介護展示会での体験型デモとMAによる追客を実施。補助金の申請時期に合わせて連絡した結果、商談数が2.9倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手製薬会社では、OTC医薬品の新ブランドがドラッグストアの棚を確保できず、取扱店舗が伸び悩んでいた。テレビCMと業界紙・商談展示会を連動させた施策を実施。放映計画をバイヤーに先行して示した結果、取扱店舗数が2.3倍に増えた。

従業員1,000人以上の化学品専門商社では、大手メーカーとの取引が中心で、電池や半導体材料の新興メーカーとの接点が乏しかった。展示会出展と用途別の技術資料、メール配信を組み合わせた施策を実施。関心を示した企業へ営業がすぐ訪問する流れを作った結果、新規取引を年間24件結んだ。

従業員100〜500人の包装資材の専門商社では、展示会で集めた名刺の多くが情報収集段階で、商談化までに半年以上かかることが課題だった。包装専門展のブース刷新と課題別コラムによる育成の施策を実施。来場者の課題に沿った記事を案内し続けた結果、商談までの期間を39%短縮した。

従業員50人以下の運送業向け自動車保険に強い保険代理店では、新規開拓が紹介頼みで、保有台数の多い運送会社との接点が少ないことが課題だった。物流関連の展示会出展と事故削減をテーマにしたDMの施策を実施。保険料の見直し診断を入口にした結果、年間8件の大口フリート契約を成約させた。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンでは、病院建築の実績は多いものの、建替えを検討する病院の経営層との接点が設計事務所経由に限られていた。医療専門誌の連載と展示会、広報を組み合わせた施策を実施。工事中も診療を止めない施工の知見を発信し、病院から直接相談を受ける基盤を確立した。

従業員50人以下の店舗内装工事会社では、受注の大半が設計事務所からの下請けで、利益率の低さと受注量の波が課題だった。飲食店の開業フェアへの出展と開業予定者向けのリスティング広告を組み合わせた施策を実施。施主から直接相談を受ける経路を作った結果、出店相談を月間26件集めた。

従業員100〜500人の特定技能外国人の登録支援会社では、受入れを検討する企業が制度の複雑さから相談をためらっていた。外食・介護の業界展示会への出展と、制度解説のウェビナーを組み合わせた施策を実施。手続きの流れを具体的に示した結果、受入企業との面談数が2.5倍に増えた。

従業員100〜500人のWMS開発会社では、物流展で毎回多くの名刺を集めていたが、展示会後の商談化が進んでいなかった。ブースを実機デモ型に変え、導入ガイドで検討を後押しする施策を実施。来場者の課題別に資料を送り分けた結果、展示会起点の商談を2.2倍に増やした。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、CT・MRIの更新商談が入札公示後に始まることが多く、仕様検討の段階から関われていなかった。学会展示と専門誌、動画広告を組み合わせた施策を実施。放射線科医と技師との接点を通年で持ち、更新の2年前から相談を受ける体制を整えた。

従業員100〜500人の食品工場向け包装機メーカーでは、機械の動きがカタログでは伝わらず、見積後に他社の実機を見て失注する例が多かった。展示会での実機デモと、導入工場の稼働を見せる動画広告を実施。包装速度や切替時間を映像で示した結果、年間16件の新規成約につながった。

従業員100〜500人の精密セラミックス部品メーカーでは、半導体製造装置向けの引き合いが既存取引先に偏り、新規開拓が課題だった。展示会ブースの技術相談化と月1回の技術ウェビナーを実施。装置メーカーの設計者との接点を増やした結果、新規の商談数が前年比2.4倍に増えた。

従業員500〜1,000人の自治体向け防災情報配信システム会社では、展示会後の追客が続かず、防災担当課との商談が年間20件ほどにとどまっていた。展示会の出展内容の見直しと職員向けウェビナーを実施。予算要求の時期に合わせて情報を届けた結果、商談数が前年の2.9倍になった。

従業員1,000人以上の大手旅行会社では、報奨旅行の受注が既存取引先に偏り、新規企業との接点が乏しかった。経済誌への連載と展示会出展、報奨制度の解説記事を組み合わせた施策を実施。営業部門の役員層に報奨旅行の効果を伝えた結果、新規企業との商談を安定して得られるようになった。

従業員100〜500人の原薬受託合成会社では、展示会の引き合いが秘密保持契約まで進まず年10件前後にとどまっていた。展示会出展と技術資料、検索広告を組み合わせた施策を実施。工程別の合成実績資料で関心度を見極め技術面談へつないだ結果、年間32件の締結を実現した。

従業員1,000人以上の大手ガス会社では、工業用ガスとコージェネの提案が既存の取引先に偏り、取引のない工場の経営層に届いていなかった。経済番組でのCMと技術広報、展示会を組み合わせた施策を実施。脱炭素と電力の自家発電を一貫して訴えた結果、指名での導入相談が入る流れを築いた。

従業員1,000人以上の医薬品物流の大手倉庫会社では、温度管理倉庫を増設したものの製薬会社への認知が弱く、商談は年30件ほどだった。医薬品専門紙と業界展示会、ホワイトペーパーを組み合わせた施策を実施。GDP対応の実績を一貫して訴求した結果、商談数が2.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手ホームセンターでは、法人外商の取引が工務店に偏り、ビルや工場の施設管理部門からの資材調達には入り込めていなかった。施設管理担当者を招く展示商談会と業界紙への広報を組み合わせた施策を実施。修繕資材の一括納品を打ち出し、新規取引を年間120社に広げた。

従業員100〜500人の少額短期保険会社では、テナント向け保険を不動産管理会社経由で販売しているが、提携先の開拓が飛び込みに頼っていた。不動産業界の展示会への出展と提携先向けのメール配信を組み合わせた施策を実施。入居時の同時加入の仕組みを打ち出し、提携相談を月間35件集めた。