展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の店舗サインの製作施工会社では、チェーン店の看板を新店のたびに頼まれても、既存店の点検や掛け替えは地元の業者に流れていた。店舗の展示会への出展と、店舗開発部宛の封書を実施。全店の看板の点検の時期を一覧で返した結果、取引先の改修の発注額が30%増えた。

従業員100〜500人の理系学生の逆求人サービスでは、中堅メーカーの人事が研究の中身を読めず、学生への誘いの文が定型で返事が来なかった。研究室を映す動画広告と、人事の展示会への出展を実施。研究の言葉を仕事に置き換えて誘う例を示した結果、契約企業の7割が学生と面談できた。

従業員1,000人以上の医療機関に強い保険代理店では、病院の賠償保険が事務長の判断で保険料だけで比べられ、更新のたびに他の代理店へ移られていた。病院の展示会での相談席と、職員向けの研修動画を実施。事故の後の初動を院内で練習できる形にした結果、乗り換えが30%減った。

従業員1,000人以上の抹茶の原料の碾茶を育てる生産法人では、海外で抹茶が売れる一方、製菓会社が量を確保できるか疑い、商社経由の少量の取引が続いていた。海外の食品展への出展と、収穫量の見通しの公表を実施。翌年の供給量を先に示した結果、製菓会社からの引き合いが45%増えた。

従業員100〜500人の補聴器の専門店チェーンでは、老人ホームの入居者が聞こえにくいまま過ごし、施設の職員も補聴器の手入れが分からず、店に相談が来なかった。介護の展示会への出展と、施設長宛の封書を実施。訪問で測って調整する手順を示した結果、施設からの相談が月間30件になった。

従業員100〜500人の各地に教習所を持つドローンスクールでは、民間資格での申請の優遇が終わっても、点検や測量の会社が国家資格の取得を先送りしていた。資格が要る飛ばし方の動画広告と、点検の展示会の相談席を実施。経験者向けの講習を示した結果、法人の受講相談が月間35件になった。

従業員100〜300人の安全書類を作って集めるクラウドの会社では、地場の元請が協力会社に紙の作業員名簿を出させ、現場ごとに同じ書き写しを続けていた。名簿を持ち込める建設の展示会の出展と、書類の名で引ける記事を実施。取り込む手間を見せた結果、有償の契約が1.8倍になった。

従業員1,000人以上のソフトクリームのミックスを作る乳業会社では、道の駅や観光施設の注文が夏に集中し、冬は機械を止める施設が多かった。高速道路のSAの掲出と、観光施設向けの展示会への出展を実施。温かい菓子と合わせる冬の売り方を示した結果、冬場の注文が40%増えた。

従業員100〜500人の下水道管の中をカメラで調べる会社では、陥没後の重点調査で受注は増えたが、映像を納めて終わり、改築の計画は別の会社に移っていた。下水道の展示会と、調査結果の読み方の配信を実施。腐食の程度で直す順番を示した結果、次の改築の計画づくりを任された。

従業員1,000人以上のリゾートホテルチェーンでは、平日の客室が空く一方、健保組合が進める宿泊型の保健指導は病院の企画と見られていた。健保の専門誌の連載、健康経営の展示会、滞在を映す動画を実施。献立と運動の時間割まで示した結果、保健指導を任される立場を築いた。

従業員1,000人以上の中古半導体装置の商社では、車載向けの工場から200mmの装置の引き合いは多いのに、手放す側からの買取の相談が少なく在庫が足りなかった。装置展への出展、検索広告、査定の画面を実施。型番で査定額の幅を先に示した結果、買取の相談が2.2倍になった。

従業員1,000人以上の透析剤メーカーでは、粉末型への切替を勧めても、透析施設が手順の変更を嫌い、検討が1年以上続いて決まらなかった。透析の学会での出展、技士向けの講座、専門誌の連載を実施。液剤のタンクを運ぶ手間と置き場を示した結果、切替の検討が半年に縮まった。

従業員1,000人以上のナースコールのメーカーでは、PHSの終了で端末を替える病院が増えても、設備は建て替えまで据え置かれ、納入先が他社に移っていた。病院展の出展、病院沿線の掲出、納入先への配信を実施。今の配線のまま替えられる範囲を示した結果、更新の受注が25%増えた。

従業員1,000人以上のRORO船で長距離の航路を運航する海運会社では、運転手の時間外の上限で長距離に困る荷主は増えていたが、船は遅く港までが面倒と見られていた。CM、物流展の出展、区間別の資料を実施。シャーシだけを船に任せる形を見せた結果、切替の商談が2.2倍になった。

従業員100〜500人の中古車販売店向けに在庫金融を扱うノンバンクでは、繁忙期に仕入れ資金を借りた販売店が、在庫が売れ残ると返済に追われて契約を解いていた。業界展での相談席と、売れ筋の相場の配信を実施。売れ残りやすい車種を仕入れ前に知らせた結果、解約が30%減った。

従業員100〜500人の飲食チェーンの店舗内装を手がける会社では、初出店を請けても次の出店は本部の店舗開発が入札で決め、坪単価で他社に移っていた。フランチャイズの展示会への出展と、本部向けの概算画面を実施。標準店の工期と単価を並べた結果、続けて任される内装が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の業務改革コンサルの需要予測の部門では、日用品のメーカーで欠品を恐れて在庫が積み上がっても、予測は勘のまま見直されずにいた。物流の展示会の診断席と、誤差を測る資料の配布を実施。品目ごとに外れ方を数字で見せた結果、在庫の相談が月間25件になった。

従業員50人以下の名入れノベルティの企画会社では、展示会で配る品を急いで探す企業に、100個から作れることが知られず見積の依頼が伸びなかった。販促の展示会への出展と、見積画面の作り替えを実施。数量と納期から単価がすぐ出るようにした結果、見積の依頼が40%増えた。

従業員100〜500人のファインセラミックス部品メーカーでは、装置の金属部品の摩耗に困る現場があっても、割れやすい材料と思われ候補に挙がらなかった。素材の展示会への出展と、寿命を比べる記事を実施。同じ期間使った金属部品と並べて見せた結果、試作の依頼が2.2倍になった。

従業員50人以下の危険体感研修の会社では、巻き込まれや感電を安全に体験させる出張研修が、座学の安全教育と区別されず問い合わせが伸びなかった。体験の様子を映す動画広告と、安全衛生の展示会の体験席を実施。1分で試せる形にした結果、出張研修の依頼が月間18件になった。

従業員100〜200人の焼結部品メーカーでは、切削品を焼結に替えれば安くなる部品でも、設計者に知られず相見積もりに呼ばれなかった。機械要素の展示会への出展と、置き換えを解く記事を実施。同じ形の切削品と焼結品の単価を並べて見せた結果、図面の持ち込みが2.4倍になった。

従業員100〜500人の地下水を膜でろ過して飲み水にする設備の会社では、病院が災害時の水の確保で検討しても、初期の費用で話が止まっていた。設備の展示会への出展と、名刺を取った先への配信を実施。上水の使用量から水道代の差額を出して送った結果、見積の依頼が2.2倍になった。

従業員100〜500人の照明の専門商社では、蛍光灯の製造が2027年末までに終わると決まっても、取引先の工場が切れた分だけを替えていた。器具ごとの期限を示す資料と、工場向けの展示会への出展を実施。棟ごとの入替の順番と電気代の差を示した結果、入替の受注が40%増えた。

従業員1,000人以上の市町村の介護予防の教室を受託する会社では、年度ごとの委託で、成果が見えないと翌年は別の事業者に替えられていた。自治体向けの展示会への出展と、行政の専門誌の連載を実施。3か月後の歩く速さを参加者の平均で示した結果、翌年度も委託される立場を確立した。