展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の製造業向け生産性改善（IE）のコンサルティング会社では、コンサルの成果が伝わりにくく、無料診断の申込が伸びないことが課題だった。改善事例集の配布、専門展示会への出展、検索広告を実施。改善前後の数字を事例で示した結果、無料診断の申込が2.2倍になった。

従業員100〜500人のBtoB企業向けの展示会ブース企画・施工会社では、単発受注が多く、翌年に他社へ移る出展企業の多さが課題だった。施工先を招く自社展示会、封書のDM、業界誌の記事広告を実施。出展計画を年間で一括して見積もった結果、単発の受注の年間契約化を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫向け在庫管理システムの開発会社では、大手製品と並べて比べられると機能の差が伝わらず、受注に至らないことが課題だった。物流の専門展示会への出展とお役立ち資料を実施。名刺交換した先に現地診断を案内した結果、年間9件の新規受注を実現した。

従業員100〜500人の設備点検用の産業用ドローンのメーカーでは、プラントや橋梁の点検担当者に機体の安定性が知られず、引き合いが散発的なことが課題だった。展示会での飛行デモと報道発表を実施。狭所での飛行を実演し、導入例を業界紙に届けた結果、月間33件の引き合いを実現した。

従業員100〜500人の自動車向けアルミダイカスト部品のメーカーでは、薄肉化の技術を持ちながら新規の見積依頼が増えないことが課題だった。展示会での実演、業界誌広告、見積フォームの改善を実施。軽量化の事例を3つの経路で示した結果、見積依頼の件数で前年比26%増を実現した。

従業員100〜500人の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、設備の更新時期を迎える自治体を把握できず、提案が後手に回ることが課題だった。展示会出展と専門誌広告、メール配信を実施。更新計画の段階から情報を届け続けた結果、自治体との商談数2.1倍を実現した。

従業員50人以下の企業の周年イベントの企画会社では、紹介頼みで相談の数が年によって大きく増減することが課題だった。創業の節目を迎える企業へのDMと、総務向け展示会への出展を実施。準備にかかる期間の目安を示して早めの相談を促した結果、年間120件の相談獲得を実現した。

従業員100〜500人の社員食堂の運営受託会社では、委託先の切り替えが契約更新時期にしか起きず、展示会で得た見込み客が商談前に離れることが課題だった。福利厚生の展示会への出展と、更新時期に合わせたメール配信を実施。検討の時期まで接点を保った結果、名刺を商談まで育てた。

従業員1,000人以上の専門学校グループの企業連携部門では、卒業生の採用や委託訓練の窓口が学校ごとに分かれ、企業からの相談の取りこぼしが課題だった。人材の展示会への出展と企業向け説明会、駅広告、報道対応を実施。窓口を一本化して発信した結果、年間26件の新規連携を実現した。

従業員100〜500人の産業用電線・ケーブルの専門商社では、展示会で集めた設備工事会社の名刺が見積につながらず、接点が出展時で途切れることが課題だった。電設の専門展示会への出展と規格別の技術解説記事の公開を実施。名刺交換先に記事を案内し続けた結果、見積依頼1.5倍を実現した。

従業員50人以下の訪問看護ステーションの運営会社では、新規の依頼が一部のケアマネに偏り、病院からの退院時の紹介が少ないことが課題だった。退院支援部門向けの説明会と紹介元向けのサイト改善を実施。対応できる処置を一覧で示した結果、病院からの新規依頼月間9件を実現した。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、新型CTの画像再構成技術の特長が放射線科医に伝わらず、更新の候補に挙がりにくいことが課題だった。主要学会での体験型展示と専門メディアへの広報を実施。読影医との対談記事を学会前に出した結果、指名での相談が続く状態を実現した。

従業員500〜1,000人の病院向け医療事務の受託会社では、受付・会計だけの委託にとどまる病院が多く、レセプト点検などへの広がりが課題だった。事務長向けの勉強会、病院経営の展示会への出展、メール配信を実施。改定対応の情報を届けた結果、追加委託1.6倍を実現した。

従業員50人以下の冷凍食品の小口配送会社では、取引が既存の数社に偏り、新規の荷主開拓が課題だった。食品の専門展示会への出展と、名刺交換先や既存荷主へのフォローメールを実施。庫内温度の記録を見せて品質を伝えた結果、年間17件の新規荷主の獲得を実現した。

従業員1,000人以上の大手ゼネコンの医療・福祉施設部門では、過去に病院を手がけた施主の建て替えが、相談前に競争入札へ移ることが課題だった。医療法人の経営層に向けた企業CMと、専門展示会への出展を実施。既存施主を展示会に招いた結果、建て替えの相談を月間3件得た。

従業員1,000人以上の大手税理士法人の国際税務部門では、国内の顧問先が海外進出の相談を他社へ持ち込むことが課題だった。移転価格などを解説する動画広告と、海外展開の専門展示会への出展を実施。顧問先の経理担当に向けて発信を続けた結果、進出前の段階での相談をつかんだ。

従業員100〜500人の製造業専門のWeb制作・運用会社では、サイト納品後に取引が途切れ、運用保守の契約につながらないことが課題だった。展示会での実演相談、自社サイトの改善、業界誌広告を実施。改善の実例を見せ続けた結果、運用保守契約を年間40件獲得した。

従業員50人以下の介護事業所向け記録ソフトの開発会社では、紹介頼みの営業で新規の商談が月2件ほどにとどまることが課題だった。介護の専門展示会への出展と、来場した事業所への封書DMを実施。実機での入力体験から訪問デモにつないだ結果、月間7件の商談を実現した。

従業員100〜500人の冷凍冷蔵倉庫向け自動ラックのメーカーでは、倉庫会社が新設や改修を決める時期に接点を持てず、問い合わせが不定期に偏ることが課題だった。物流の専門展示会への出展と検索広告を実施。保管効率の試算を入口にした結果、月間24件の問い合わせを実現した。

従業員100〜500人の半導体製造装置向けセラミック部品のメーカーでは、展示会の名刺が購買担当に偏り、設計者との商談につながらないことが課題だった。予約制の技術相談枠、材料別の技術資料、MAでの追客を実施。設計者との接点を続けた結果、展示会起点の商談数3.1倍を実現した。

従業員100〜500人の業務用きのこの生産会社では、量販店の棚替えのたびに取引が減り、飲食店への新規提案も営業の訪問に頼っていることが課題だった。食品の展示会出展と、バイヤーに向けたTVCMを実施。展示会で試食とメニュー提案を行った結果、商談件数が前年比90%増となった。

従業員100〜500人の自治体の窓口業務の受託会社では、入札の公告が出てから動くため仕様書づくりの段階に関われず、価格だけで比べられることが課題だった。自治体向けの展示会出展と行政専門紙への寄稿を実施。窓口の運用例を早い段階から示した結果、3市から包括委託を勝ち取った。

従業員100〜500人の法人向けEV充電設備の設置会社では、EV化を進める企業や商業施設に相談先として知られず、見積もり依頼が少ないことが課題だった。展示会出展と検索広告、解説記事を実施。補助金の要件と工事期間を示して比較の材料を揃えた結果、見積もり依頼が月間25件になった。

従業員50人以下の輸入ワインの業務用卸では、取引先が古くからの店に限られ、新規取引が年に数件しか増えないことが課題だった。飲食の専門展示会での試飲ブース出展と、開業予定の店主向けの検索広告を実施。試飲の翌営業日に見積もりを送った結果、新規取引の飲食店年間75件を実現した。