展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の病院のストレッチャーを作るメーカーでは、救急外来の台が10年を超えても壊れるまで使われ、更新の時期が決まっていなかった。載せたまま撮影できる台の実演と、購入年で届く封書、点検の手引きを実施。傷みやすい箇所の見方を示した結果、入替の相談が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の構内物流の請負会社では、製造業が構内の運搬を自社で回し、フォークリフトの担い手が辞めるたびに生産が止まりかけた。運搬を映すCMと、物流展の出展、待ち時間の公表を実施。ライン脇の待ち時間を工場ごとに示した結果、運搬を一括で任される立場を築いた。

従業員50人以下の診療報酬の早期資金化を扱う会社では、報酬が翌々月に入るまでのつなぎに使った医院が、開業2年目に資金が回ると解約していた。開業フェアでの相談席と、月ごとの入金日が出る画面を実施。設備の更新や増患の月の使い方まで示した結果、2年目の解約が35%減った。

従業員1,000人以上の賃貸ラボを開発する不動産会社では、大学の施設を出るバイオの新興企業が、実験できる借り先を知らず探し回っていた。バイオの展示会への出展と、入居企業の取材の公表、内装の動画を実施。排気と排水の容量を区画ごとに開いた結果、内見が月間14件になった。

従業員1,000人以上の試食販売の派遣会社では、依頼が長年の取引先に偏り、新商品を出す中堅の食品メーカーに知られていなかった。食品の商談展示会での実演の出展と、営業担当に向けた動画の配信を実施。試食の有無で売れた数を並べて見せた結果、新規メーカーからの依頼が2倍になった。

従業員100〜500人の市町村の業務システムを作る開発会社では、標準準拠への移行が期限に追われ、移した後の帳票や窓口の直しが置き去りになっていた。自治体向けの展示会と、専門紙の連載、職員向けの講座を実施。移行後に残る直しを業務ごとに示した結果、運用まで任される立場を築いた。

従業員50人以下の食品表示ラベルを作るクラウドの会社では、道の駅や直売所に卸す加工所が、栄養成分の計算を外に頼み、新商品のたびに表示が遅れていた。地方の食品商談会での実演と、配合を入れて試せる画面を実施。重さから表示が出るまで見せた結果、試用の申込が月間40件になった。

従業員1,000人以上の食品工場向けの使い捨て手袋のメーカーでは、単価だけで比べられ、破片が混ざる危険が見られないまま毎年入れ替わっていた。破片が検出機に掛かる動画と、展示会の実演、品質管理宛の封書を実施。回収の費用と並べた結果、年間契約の工場が2.2倍になった。

従業員100〜500人の緩み止めナットのメーカーでは、設計者が標準品で図面を描き、振動で緩んで客先で問題になってから相談が来ていた。展示会での振動試験の実演と、試験規格の読み方の資料を実施。持ち込んだ部品を試せるようにした結果、振動試験の依頼が月間24件になった。

従業員1,000人以上の全国に教室を持つパソコン教室では、事務職のExcel研修を助成金で受けさせたい会社が届出の書き方で止まり、受講までに4か月かかっていた。届出まで預かる出展と、教室の最寄り駅の掲出を実施。書類を一緒に揃えた結果、研修の開始までが6週間に縮まった。

従業員50人以下の煙火店では、火薬や警備の費用が上がり、花火大会の実行委員会が縮小ではなく中止を選ぶようになっていた。自治体が集まる展示会への出展と、観光の業界紙の連載を実施。予算ごとの打ち上げの組み方を示した結果、中止を迷う実行委員会から先に相談される立場を築いた。

従業員50人以下の化学物質の管理を教える研修会社では、管理者の選任が義務になっても、工場ごとに要件を調べて受講先を探し、毎回別の講習に流れていた。要件の手引きと、拠点で日程が出る画面、安全の展示会の相談席を実施。後任の受講まで預かった結果、続けて講習を任される立場を築いた。

従業員1,000人以上の国産の冷凍カット野菜の会社では、外食の店が野菜の相場が安い年は生に戻し、取引が年ごとに揺れていた。仕込み時間の実測の公表と、外食の展示会での計量、相場に合わせた配信を実施。1年の総額で比べて見せた結果、相場の安い年も続く取引を築いた。

従業員100〜500人の部品の洗浄装置の会社では、客の側に清浄度の基準がなく、汚れの落ち方の見た目と価格だけで比べられていた。残る粒を数える動画と、清浄度の規格の記事、機械要素の展示会を実施。持ち込んだ部品を測って返した結果、洗浄の試験依頼が2.6倍になった。

従業員100〜500人の動物病院向けの麻酔器の会社では、開業時に入れた機械が10年以上使われ、点検も入替も後回しにされていた。獣医師の学会での出展と、記録の付け方の資料、点検の時期に届く配信を実施。回路の漏れの測定を無料にした結果、入替の相談が月間24件になった。

従業員100〜500人の買収した会社をまとめる仕事を請け負う会社では、調査には払われても後は自社でやると言われ、辞める人が出てから呼ばれた。100日の工程の連載と承継の展示会の相談席、成約日から逆算する配信を実施。期待を下回った割合を示した結果、成約前から関わる案件が6割になった。

従業員1,000人以上の複数の県でレタスを作る農業法人では、産地を移して通年で出せるのに、外食からは季節ごとの取引先とみられていた。産地が移る畑の動画と外食の展示会、欠品の実績の公表を実施。通年の取引先が1.9倍になった。

従業員10〜30人の工場の欠品に即日で部品を運ぶチャーター便の会社では、依頼が来るのは知っている数社からだけで、夜の車が空いたまま戻っていた。工業団地の看板と欠品の日に打つ語への出稿、地域の産業展を実施。夜間の緊急便の依頼が2.1倍になった。

従業員100〜200人の消防と防災の用品を事業所に売る法人通販では、点検で指摘が出た時だけ注文が入り、次の期限まで口座が眠っていた。期限から逆算する記事と消防法の勉強会、防災展を実施。消火器はおおむね10年で替えが要ると示した結果、戻る口座が2.2倍になった。

従業員1,000人以上の半導体と電子部品を扱う商社では、生産終了の知らせが設計の終わった後に届き、基板の引き直しで客の信用を落としていた。生産終了を先に知らせる配信と部品展での実物の展示、企業CMを実施。代わりの型番まで添えて早く渡した結果、設計段階の相談が2.5倍になった。

従業員100〜500人の倉庫管理システムを作る開発会社では、パッケージと値段だけで比べられ、荷主ごとに違う決まりの多さが見積もりの段階で出てこないまま、後から改修が膨らんでいた。誤出荷を止める実演と、ハンディで検品する現場の動画、例外の数から費用の幅が出る画面を実施。作り分けの境目を先に示した結果、要件定義からの受注が2.2倍になった。

従業員100〜500人の介護施設の厨房を受託する給食会社では、施設が食べにくい人の食事をきざみでまとめており、委託先の切り替えは1食の単価だけで比べられていた。食形態のコード別に試食できる出展と、いまの食事を分類に当てる照合表、食べ残しの量を追う連載を実施。形を分けた差を量で示した結果、厨房の委託の相談が月25件になった。

従業員100〜500人の工場と倉庫の屋根を借りて太陽光を載せる会社では、屋根を貸すだけで収入になること自体が知られておらず、20年の契約を決めるまでが長く雨漏りの心配で止まっていた。図面から賃料が出る出展と、工業団地の駅の掲出、築年数から試算を送る封書を実施。防水の保証まで先に示した結果、契約に進む割合が34%になった。

従業員50人以下の飲食店向けにたれとドレッシングを小ロットでレシピから作る会社では、チェーンの本部が大手に頼むため小ロットで作れること自体が知られず、試作の1回で終わっていた。その場で味を直して詰める出展と、飲食店街の駅の掲出、仕込みの手間を返す配信を実施。原価と手間の差を示した結果、定番への採用が月12品になった。