展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の大学の証明書を電子で発行するクラウドの会社では、就職先の企業が電子の証明書の確かめ方を知らずに紙を求め、教務課が切り替えを先送りしていた。真偽の確かめ方の手引きと大学向けの展示会への出展を実施。企業側の手順まで示した結果、問い合わせが月間16件になった。

従業員1,000人以上の空港の地上支援車両のメーカーでは、地上作業の会社が除氷車を同じ型で更新し、雪の朝の出発の遅れを人手で補っていた。展示会、業界紙の連載、寒冷地の試験の発表を実施。翼の部位ごとに液の量を変える車を示した結果、冬の運用を考える場に呼ばれるようになった。

従業員1,000人以上の体育館の床材のメーカーでは、床板が剥がれて刺さる事故が知られても、学校では水拭きが続き、自治体は全面の張り替えしか考えず改修を先送りしていた。自治体と学校の展示会と、点検の手引きを実施。部分の補修を示した結果、改修の相談が40%増えた。

従業員100〜500人の使い捨ての鍼を作るメーカーでは、取引のある個人の鍼灸院が、値上げを機に安い輸入の鍼へ移り、刺す時の抵抗の差を確かめないまま切り替えていた。鍼灸の学会での出展と、試供の箱の郵送を実施。鍼先の仕上げを拡大して見せた結果、取引のある院の8割が使い続けた。

従業員1,000人以上の注文住宅の会社では、建てた家の持ち主が築10年を過ぎると、外壁や水回りの改修を近くのリフォーム会社に頼み、声が掛からなかった。持ち主を招く点検の催しと、改修の時期の調査の公表を実施。家ごとの図面で傷む所を示した結果、改修を他社に流さなくなった。

従業員100〜500人の気化性の防錆紙のメーカーでは、輸出を始めた町工場が切削した部品に油を塗って送り、現地で洗う手間や錆の苦情に悩んでも、紙で防げるとは知らなかった。加工の展示会への出展と、包み方の資料を実施。船便の湿気で錆びた例を並べた結果、試用の申込が2.5倍になった。

従業員100〜500人の、市が開設した地方卸売市場を管理する第三セクターでは、地元の農家が大都市へ出荷するため集荷が減り、仲卸や店が品をそろえられなかった。地方局のCMと、市場での産地と買い手の商談会を実施。運賃を引いた手取りを示した結果、農家に出荷先として選ばれるようになった。

従業員1,000人以上のクリーニング会社では、商店やガソリンスタンドが取次店を考えても、保健所への開設の届出と検査、手数料の率が分からず、止まっていた。開業の展示会への出展、検索広告、申込画面の作り替えを実施。届出の段取りを肩代わりした結果、取次店が新たに120店開いた。

従業員100〜500人の既製の膝の装具を作るメーカーでは、義肢装具の製作所が既製品は患者の脚に合わないと見て、採型して作る品ばかり勧め、術後の装着が遅れていた。義肢装具の学会での展示と、製作所への封書を実施。脚の太さで合う型を選ぶ表を示した結果、製作所との商談が35%増えた。

従業員1,000人以上の保険ショップを通じて医療保険を届ける生命保険会社では、持病のある客が相談をためらい、募集人も告知の扱いに迷って緩和型の保険を勧めずにいた。CM、各地の説明会、募集人への配信を実施。告知の判断の例を示した結果、提携ショップの7割で緩和型の契約が出た。

従業員1,000人以上の窓口と事務を請けるBPO会社では、鉄道会社が駅ごとに忘れ物を預かって駅員が照会に追われても、外に任せる先と見られていなかった。鉄道の展示会、返却の日数の公表、手引きの資料を実施。複数路線で預かる形を示した結果、鉄道6社から忘れ物の集約を任された。

従業員1,000人以上の手指消毒剤の製薬会社では、病院がJ-SIPHEに使用量を出す際、病棟ごとの払い出しを数える手間が重く、入札で他社に替えられていた。学会の展示、感染対策チームへの講座、採用後の配信を実施。病棟別に集計する表を配った結果、8割の病院が契約を続けた。

従業員50人以下の通い箱の回収と洗浄を請け負う物流会社では、大手の部品メーカーが仕入先との間で回す通い箱が毎年1割ほど戻らず、買い足しが続いていた。紛失の場所を映す動画と、物流の展示会への出展を実施。仕入先ごとの戻り数を示した結果、7工場から回収と洗浄を任された。

従業員1,000人以上の留学生の新卒を紹介する人材会社では、大企業が留学生を採りたくても、国内の学生向けの説明会には留学生が来ず、紹介できる人数が足りなかった。母国語の字幕の動画広告と人事向けの展示会を実施。入社した先輩の仕事を見せた結果、留学生の登録が2.3倍になった。

従業員50人以下の避難所の運営クラウドの会社では、市町村がマイナンバーカードで避難者の受付を試しても、名簿と物資の配分は紙のままで、検討が受付だけで止まっていた。運営の手引きと防災の展示会への出展を実施。受付から配分までをつなげて示した結果、資料請求が月間14件になった。

従業員1,000人以上の収集車を作る特装車メーカーでは、電池による収集車の火災が増えても、市の清掃の部署が車の更新を耐用年数で決め、対策は後回しだった。環境の展示会での実演と、火災の調べの公表を実施。荷箱の温度を見て散水する仕組みを示した結果、更新の決定が半年早まった。

従業員1,000人以上の耐震管のメーカーでは、水道局が避難所や庁舎につながる管路の耐震化を急ぐのに、更新の順を決める段階で声が掛からず、価格で比べられていた。水道の展示会、優先順位の資料、専門紙の連載を実施。経路の選び方を示した結果、計画づくりから呼ばれるようになった。

従業員100〜500人の蜜蜂用の動物薬を作る会社では、ダニの駆除剤を買った養蜂家が、採蜜の時期を避けるうちに入れる時機を逃し、効かないと見て翌年は使わなかった。養蜂の専門誌の連載と、各地の講習会を実施。採蜜後に入れて期間内に抜く手順を示した結果、7割が翌年も使い続けた。

従業員1,000人以上の内視鏡メーカーでは、自社の鼻咽喉スコープを10年以上使う耳鼻科医院が、患者ごとの洗浄と消毒に手間取り、買い替えで他社へ移っていた。学会での出展、洗浄の手引き、配信を実施。外来の患者数に合う本数と洗う順を示した結果、自社機への買い替えが25%増えた。

従業員1,000人以上の溶接機のメーカーでは、手持ちのレーザー溶接機が200万円台に下がっても、板金の町工場は腕で足りると見て、試す機会を作らなかった。板金の展示会での実演、溶接の動画広告、検索広告を実施。薄板の歪みと研磨の時間を並べた結果、試用の申込が35%増えた。

従業員50人以下の酪農家の牛ふんを集めて堆肥にする農業法人では、耕種農家に売っても、臭いや雑草の種が混じる未熟な堆肥と見られ、買い手が付かなかった。地方局の早朝のCMと、農機の展示会への出展を実施。成分の分析値と散布の請負を示した結果、土づくりを相談されるようになった。

従業員1,000人以上の特定建築物調査員を多く抱えるビル管理会社では、有資格者のいない中小のビルメン会社が建築基準法の定期調査を頼まれても、断るか設計事務所に回していた。打診の動画、展示会の出展、調査の手順の資料を実施。報告書まで任せられる形を示した結果、外注先に選ばれた。

従業員100〜500人の自転車の部品と用品の卸では、町の自転車店が電動アシスト車の修理部品をメーカーごとに取り寄せて数日待たせるため、修理を断る店が多かった。業者向けの展示会への出展と、自転車店への封書を実施。型番の対応表と翌日の配送を示した結果、320店と新たに取引を始めた。

従業員100〜500人の補聴器の販売店に卸す補聴器メーカーでは、認定補聴器技能者が使い慣れた海外の機種を勧め、自社の調整ソフトに触れる機会がなかった。業界の展示会での調整の実習と、調整の手順の動画を実施。測定から仕上げまでの時間を示した結果、取扱いの商談が40%増えた。